穿上紅舞鞋 夢想無法停頓的女總裁

　　上海威達高科技(集團)有限公司董事長、總裁 周桐宇

　　我從小就對自己有一個要求，希望通過自己的努力成為一個優秀的人，這也許跟我童年的經歷有關吧。

　　爭氣的孫女

　　小時候，我的父母在北京，我是跟奶奶在上海長大的。初二那年我看了王蒙寫的《青春萬歲》，心里非常激動，特別是那句：“所有的日子都來吧，讓我編織你們……”讓我一下子非常向往住校的校園生活，一門心思要考取復旦附中或者是上海交大附中，因為當時只有那兩所學校是住讀的。

　　離統考還有十天的時候學校公布保送名單，但直升和保送的名單里都沒有我，當時對我的打擊蠻大的。就剩十天了，怎么辦？還得靠自己考。大熱天，家里的住房很小，也很熱，我每天晚上就搬一個方凳坐在弄堂的路燈下復習功課。累了就跳跳人行道上的格子放松一下，這樣堅持復習了十天時間，奶奶每天晚上都陪著我。

　　要考試的那天早上，為了討口彩，奶奶還去買了“定勝糕”。考場正好在我家弄堂對面，我考完一出來，就看見奶奶站在弄堂口的烈日下等著我。那一剎那，我心中留下了一個非常堅定的想法：我一定不辜負她對我的期望，一定要讓奶奶覺得我是一個優秀的人，我一定會交一份非常出色的卷子給她。

　　在學校里，我一直是一個品學兼優的學生，但在畢業分配的時候分得并不理想，我去了一家國有企業，一個很普通職位。這個結果讓我更堅定了一個信念：一切要靠自己。后來我出來創業，我的同學們那時還在掙著一份穩定的工資，我算是走了一條自由人的路。這一條路在當時是一個被人瞧不起的職業，當時人們認為小民營企業跟個體戶沒有什么區別，但是我不在乎。

　　不宣而戰的對手

　　1995年，我們公司開始進入IT分銷行業，第一單業務就是賒銷價值五十萬元的機器。我以前沒有太多的銷售經歷，我們公司四個人就在黃頁上找上海的計算機經營公司，然后畫了一張公交路線圖，一家家地找。這叫“掃街”，看起來很笨，但是很有效。我賒貨的期限是三十天，很幸運二十幾天工夫就全部賣掉了，換回來第一筆貨款。

　　1996年我們簽下IBM的總代理合同。對很多人來講應該是一件好事情，但是對于我們是一個挑戰大于機遇的事情。當時的市場競爭極其激烈，對手相當強大，只要在戰術上用錯了一點點，可能就沒有今天了。譬如我們只要打一個廣告說，“威達總代理，進入中關村”。立刻就會被他們扼殺掉。

　　因此我采取了另外一種手段：我只帶了一個助手，悄悄地進入了中關村。找了知春路上一棟大廈里最小的一個單元，在二樓的洗手間旁邊。洗手間味道很重，房租還貴得要死。那個時候，IBM正好組織中關村各大代理商的主力銷售人員進行七天的培訓。我一看通知，覺得這是一個非常好的機會，就把自己的名片改成：威達公司北京辦事處銷售主管周桐宇，在會上廣泛聯絡各方關系。通過參加會議打通渠道，我把打廣告的費用省下來了，還可以在價格上給予下游一定的優惠。等我們的貨在中關村賣得不錯的時候，那些競爭對手的老總才發現——威達已經在這里出貨出得這么多啦？！所以現在碰到他們，那些老總還會跟我開玩笑：周桐宇你太狡猾了，當時如果早點讓我們知道，你就已經在搖籃里死掉了。

　　分享成長

　　要說我的分銷體系里面有什么特別的東西，那就是我的渠道。在這個體系上我們花費了全部精力，我們動的腦筋最多，找到的方法都是比較超前的。在獲得更好的資源的同時，我們也把這個資源盡可能多地分給了我的下游，然后讓我的下游跟著我們盡快地成長起來。我們把廠家給我們的待遇盡量給我們的下游，因此有一批跟著威達成長起來的、很忠誠的經銷商，這樣一個聯盟就起來了。當我們的渠道分銷已經有了兩千多家銷售聯盟的時候，我們就可以反過去跟廠家爭取更好的資源，然后再完成更大的一個銷售任務。

　　作為一個以IT產品銷售著稱的企業，我一直認為我們的高科技含量是體現在管理水平上面的。做這樣一個行業，需要控制應收賬款、控制物流鏈、控制現金流、控制庫存，在每個環節鏈上要做到最精效。為什么？因為產品是廠家的，是他訂價格。最終用戶呢？他不可能因為你想賣得高就愿意拿錢出來買，他還會比較韓國、日本和其他總代理報出來的價格，只有一個合理的價位人家才接受。那么我能賺什么錢呢？就是中間的這個錢。這個錢其實我的競爭對手也能賺，我為什么比他賺得多一點？我為什么能夠做得好一點？所以我必須把自己的效益提到最高，把自己的成本降到最低。

　　有人說我們公司善于留住人才，我想這可能跟我個人的親和力有一點關系，但是我覺得最重要的就是我們提供給這些員工一個非常大的舞臺。公司尊重人才，讓每個人在這里都能得到最大的發揮。

　　珍惜歲月

　　我從未想到過退縮。一個人的責任心是非常重要的，這個責任心包括你對自己的，更包括你對周圍的人的，這份責任心最后支撐我一步一步地帶著這個團隊走向藍圖。

　　我覺得很累，我感覺自己一直是在爬煙囪，我爬進煙囪，上面有很微弱的一線光，四壁是那種很滑很滑的煙灰，其實手都扳不住了，但是我不能滑下去，因為下面是火，所以就拼著命地往上爬，爬到煙囪頂出來一看，好多房子都在腳下，原來自己已經蠻高了。我很慶幸，我覺得這么多年以來我一直在接受一種挑戰，但是這樣的成長速度和自我成就感的回報，讓我太珍惜、太愛過去的那段歲月。

　　我覺得我最大的成功在于：我找到了不斷地讓企業做大做強的原動力。我是幸運的，正好趕上國家政策放寬、對民營企業大力扶植、培育的這個過程。民營企業越來越被大眾、被社會認同，我越發覺得應該為社會多做一些事，更好地溶入到這個社會當中去。

　　當然我也有遺憾：我奶奶年齡那么大了，她唯一想要的是一個能夠多陪她說說話的孫女，能夠多推她坐輪椅出去走走的一個孫女。我卻沒法滿足她，因為我已經穿上了紅舞鞋，一直跳到現在，也不知道什么時候能停下來。