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零點遠景投資 蔣穎曼
近年來，國內商業銀行的理財業務發展非常迅速，各大城市居民在鋪天蓋地的銀行理財服務廣告攻勢作用下，對于個人理財的需求日趨高漲。根據招商銀行編制發布，委托零點遠景投資進行全程研究管理的《2004年終期金葵花理財指數報告》，66%的高收入群體對個人理財服務感興趣，39%的受訪者明確表示需要個人理財服務。
從現代理財服務的歷史來看，銀行理財在國際上也是一項較為年輕的業務內容。資料顯示，上世紀80年代初最早由美資銀行為首的跨國銀行開始推行貴賓理財服務，該項業務經過二十多年的迅速發展，目前已經成為了跨國銀行的特定服務。盡管國內的銀行理財起步較晚，但是近期內資銀行的業務開拓重點都集中在個人理財服務方面。招商銀行的金葵花“快易理財”、工行的“金融＠家”服務、農行的“金鑰匙金融超市”、中信的“理財寶”以及民生的“錢生錢”等理財品種都不同程度地吸引著高收入群體的注意力。
然而，國內商業銀行的理財服務是否已經真正走進了中國居民的生活，特別是走進高收入群體呢？
理想與現實的距離
2004年8-9月，招商銀行和零點遠景投資合作，對北京、上海、廣州、武漢、成都、西安、沈陽等七個城市的921名高收入人士進行了有關理財需求方面的問卷調查。調查結果顯示，高收入階層對理財服務需求與目前銀行提供的理財服務存在一定距離。調查結果表明，高收入群體對“量身訂做”式的具有高度專業性和個性化特征的理財服務，如“個性化的個人(家庭)理財計劃”的需求最為旺盛。這在一定程度上體現了在銀行利息處于低谷狀態，而股市持續低迷的狀況下，客戶對運用專業化金融理論知識和組合技術實現個人的金融資產保值、增值的強烈愿望。除理財專業服務外，超過45%的高收入群體需要理財機構提供專業性要求較高的證券和外匯交易服務。同時，對貴賓級消費信貸和其他服務的需求人數比重也均超過25%，這表明高收入群體非常希望理財機構能夠針對其需求特征，設計合理的外延式衍生服務體系。
近年來盡管國內商業銀行的個人理財品種不斷增加，同時也出現了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財產品，但是，多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創新品種也相對較少，而且不少理財品種對客戶條件有較多限制，不能滿足高收入群體現有的理財需求。
“金葵花”指數報告的調查結果顯示，四分之一以上的受訪者不同程度地表示對一般理財服務(如“一對一的理財客戶經理”、“推出多種理財套餐”等)的需求意向，這也體現了高收入階層對理財服務個性化和多樣化的需求特征。然而，國內大多數現有的內資銀行理財服務僅僅停留在營業廳柜臺服務階段，理財服務的個性化和多樣化難以得到體現。
內資銀行與跨國銀行的差距
相對而言，跨國銀行提供的理財服務遠遠優于內資商業銀行。例如，外資銀行一般每隔兩個月左右就會推出一個新的理財產品，而內資銀行通常在一年中只能推出一到兩個理財新品，創新周期比外資銀行要長得多。
外資銀行設有專門的個人理財部門，每一個客戶都有一個客戶經理與之一對一配對。從最初接觸開始，外資銀行的客戶經理根據客戶年齡、家庭等背景資料評估其收益高低和風險承受度，通過問卷、訪談等形式了解客戶對理財品種的流動性、投資期限、稅收以及特殊投資偏好等多方面的服務需求。然后，客戶經理將綜合考慮本行現有不同理財組合品種的特點，向客戶推薦最適合的理財服務。此外，客戶經理還會定期訪問客戶，隨時更新客戶財務現狀和需求變化情況，以便及時調整理財服務內容。因而，外資銀行的理財服務能夠較為貼近客戶的需求，為每一客戶提供有針對性的個性化服務。然而，受到運營成本和業務規模的限制，多數內資商業銀行難以在這方面與外資銀行抗衡，無力滿足高收入群體“個性化、多樣化”的理財需求。
此外，和銀行其他業務一樣，理財服務是以服務人員的專業性以及投資品種多樣性和綜合性為基礎的，對于高收入階層的理財服務尤為重要。因此，國外的理財專家通常熟悉市場、資本、金融、投資、貿易等多方面知識，具備靈活運用各類金融商品和投資衍生工具的能力和經驗。然而，由于國內金融業實行的是嚴格的分業管理制度，銀行、證券、保險業務無法相互滲透，這就對內資銀行從事綜合理財業務構成了較大障礙。因此，內資銀行的理財服務在投資深度和廣度方面與國外的綜合性銀行之間存在較大差距。
在國際上，理財業務是商業銀行最賺錢、發展最快的業務之一。發達國家銀行理財業務每年的平均利潤高達35-40%，年平均盈利增長12-15%。因此2007年中國全面開放金融市場之后，理財服務很有可能成為跨國銀行與國內銀行競爭的焦點之一。所以，國內的商業銀行需要利用中國全面入世前的短短數年時間，加速提高自身理財服務水平，擴大已有的競爭優勢，尤其要提升為高收入群體理財的服務競爭能力，盡可能縮短與跨國銀行之間的距離。
內資商業銀行可以利用各大銀行普遍缺乏提供實質性理財服務的市場時機，招募國際一流的金融財務專業人才，同時重點加強現有理財咨詢師和客戶經理的專業培養與素質提高。同時，內資銀行應當不斷提高信息類理財服務的質量水平和專業程度，針對高收入群體的需求特征提供具有個性特色的貴賓級服務，加快理財創新品種推出頻率，滿足不斷變化著的市場和客戶需求。此外，鞏固和完善網絡銀行和手機銀行交易平臺，進一步提高理財服務的安全性和便捷性，提升客戶對理財服務的安全感和信任度，這也將為銀行未來提供更高層次的增值理財服務奠定良好而穩定的客戶基礎。這樣，國內的商業銀行理財服務將更加貼近高收入群體的需求，真正融入客戶的日常生活，成為高收入群體的“錢管家”。
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