|
在日益激烈的銀保合作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，擁有一支高效能營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，就等于掌握市場(chǎng)資源的鑰匙。
——工行東城支行-太平人壽高效能團(tuán)隊(duì)鍛造計(jì)劃
文/黎驊
隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的大步發(fā)展，銀行與保險(xiǎn)雙方不再滿足于表層的合作，由單純的利用銀行渠道銷售特定險(xiǎn)種，逐漸擴(kuò)大到保險(xiǎn)代理、資金結(jié)算、資產(chǎn)托管、預(yù)約份保、發(fā)卡業(yè)務(wù)及客戶資源共享等領(lǐng)域的多層次合作模式。然而在這些合作模式升級(jí)的背后，如何進(jìn)一步打造銀保核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有一支高效能的營(yíng)銷管理隊(duì)伍是關(guān)鍵。
4月20日，“工行東城支行-太平人壽高效能團(tuán)隊(duì)鍛造計(jì)劃”項(xiàng)目的啟動(dòng)儀式，標(biāo)志著銀保合作進(jìn)入了一個(gè)嶄新的領(lǐng)域，從簡(jiǎn)單的代理關(guān)系逐漸深入到團(tuán)隊(duì)共建，開創(chuàng)了銀行保險(xiǎn)合作的新方式和新思路。
對(duì)于此次的項(xiàng)目合作，雙方領(lǐng)導(dǎo)都給予了高度重視。工行東城支行王德斌行長(zhǎng)、朱繼紅副行長(zhǎng)、程梅科長(zhǎng)，太平人壽北京分公司副總經(jīng)理鄭慶紅以及東城支行各儲(chǔ)蓄所主任、客戶經(jīng)理，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理、銷售支援部經(jīng)理、客戶經(jīng)理等40余人參加了此項(xiàng)目的啟動(dòng)儀式。
2005年的北京銀保市場(chǎng)可以說是真正開放的一年，外資、合資、中資公司紛紛登臺(tái)亮相，不約而同地將銀行保險(xiǎn)作為突破的重點(diǎn)，銀行保險(xiǎn)的“跑馬圈地運(yùn)動(dòng)”在一季度再一次加速進(jìn)行，資源有限，而新競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增多，作為成立三年的太平人壽，面對(duì)新的形勢(shì)新的環(huán)境，與工行深入合作推出團(tuán)隊(duì)共建項(xiàng)目，有著特殊的意義。在銀保雙方合作中，保險(xiǎn)公司一般具有比較先進(jìn)的培訓(xùn)資源和營(yíng)銷理念，而銀行具有完善的渠道資源和隊(duì)伍，保險(xiǎn)公司以培訓(xùn)營(yíng)銷切入到與銀行的合作管理中去，實(shí)現(xiàn)共建、雙贏的最終目標(biāo)，穩(wěn)固渠道關(guān)系，并通過團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和管理，來提升銀行人員的營(yíng)銷技能，塑造網(wǎng)點(diǎn)的整合營(yíng)銷能力。一向以創(chuàng)新著稱的太平人壽銀行保險(xiǎn)，2004年在沈陽成功推出隊(duì)伍共建項(xiàng)目，取得了很大的成功。據(jù)了解，此項(xiàng)目重點(diǎn)在于加強(qiáng)渠道的維護(hù)、隊(duì)伍的建設(shè)、個(gè)人的成長(zhǎng)，而不是單純地做培訓(xùn)。
正如在啟動(dòng)儀式上太平人壽副總鄭慶紅說的那樣：“我們的培訓(xùn)不是以營(yíng)銷保險(xiǎn)為唯一目的，而是讓銀行人員在各項(xiàng)營(yíng)銷工作中都能有出色表現(xiàn)，真正提升銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。”工行東城支行的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于此項(xiàng)目合作，更是給予了厚望，在發(fā)言中工行東城支行的領(lǐng)導(dǎo)首先肯定了近幾年與太平人壽合作取得的成效，并希望通過雙方此次更深入的合作，帶來銀保價(jià)值的更大提升。
據(jù)悉，在與銀行的合作關(guān)系上，太平銀保一直提倡的是基于利潤(rùn)分享之上的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟模式--銀行主導(dǎo)型合作模式，逐步將管理與技術(shù)服務(wù)的后線前置至銀行柜面和理財(cái)中心，推動(dòng)銀行的銷售主導(dǎo)性和主動(dòng)性，變銀行被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售，充分凸現(xiàn)銀行為客戶所提供的全方位的金融服務(wù)。而團(tuán)隊(duì)共建項(xiàng)目正是推進(jìn)此合作模式行之有效的方法，不僅僅局限于雙方利潤(rùn)的分享，而是真正貼合銀行適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)改革的需要，改變目前銀保現(xiàn)狀與銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變不吻合的現(xiàn)狀。
在銀行業(yè)開放的市場(chǎng)中，銀行營(yíng)銷工作正以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變；經(jīng)營(yíng)方式以提供簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，向根據(jù)市場(chǎng)和客戶需要提供個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)也以增加儲(chǔ)蓄存款向提高綜合經(jīng)營(yíng)效益轉(zhuǎn)變。同時(shí)中高端客戶市場(chǎng)也是各家的必爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)的核心就在于人才，一支高素質(zhì)、具有現(xiàn)代營(yíng)銷理念和技能的客戶經(jīng)理隊(duì)伍將是獲勝的保證。太平人壽正是從這一點(diǎn)出發(fā)，提出團(tuán)隊(duì)共建的理念并付諸實(shí)施，無疑會(huì)加深雙方的合作，也將對(duì)目前銀行保險(xiǎn)的深層次合作產(chǎn)生深遠(yuǎn)的意義，推動(dòng)銀行保險(xiǎn)向縱深發(fā)展。
| 
