分業理財的整合營銷

　　國外已是家樂福，國內還是便利店

　　激情與困惑共生，夢想與彷徨同在。

　　雖有數年摸索，但“中國理財”尚不是一個響亮的字號。隨著金融全面開放期的臨近，中資金融業準備充分了嗎？

　　中資銀行一方面要繼續與外資銀行角力外匯理財，而另一方面卻將不得不拿出人民幣理財這塊獨食已久的大蛋糕。是讓出？還是做強？

　　保險業也正在經歷一場誠信危機，投資連結險、重疾險等部分品種先后遭市場質疑，下一步將如何維護市場信心？保險與理財，老百姓到底如何認識？

　　同時，券商集合理財新規即將頒布，交易監管機制將得到強化，規范的市場將會帶給投資者哪些投資機會？

　　面對外資的進入，上述市場和問題同樣困擾著基金和信托業。

　　市場需要成熟，客戶需要成熟，理財定位更需要成熟。

　　3月25日下午，上海，城隍廟，老飯店，21世紀理財圓桌(第二期)，我們渴望并嘗試達成“理財共識”。

　　本報記者 陳昆才　上海報道

　　激辯“瞎理財”

　　《21世紀》：據我們了解，很多投資者并不清楚理財的真正含義，他們往往會對理財機構和理財專家抱以十二分的信賴。但是我們的銀行、保險、基金和證券等機構是否能夠實現投資者的意愿呢？

　　洪榕(證券之星總經理)：在老百姓的眼里，理財已經被弄得莫名其妙，導致現在有很多誤區。有的機構告訴你，理財就是保險；而有的說，理財就是存款；還有的告訴你，理財就是買基金。誠然，這里面都有理財的成分，但是都很片面。比如說證券市場那么差，有的理財券商偏要說，他的船跑得快。實際上，一樣是漏的船，跑得快漏得也快，理財機構憑什么就說要上他的船，不要上其他的船？

　　所以說，我們必須要整合。理財其實是很簡單的，你只要從投資者的角度去看，就是以人為本，一攬子的解決方案。近年來，我們的理財行業的發展沒有緊貼市場，有些真正賺錢的地方沒有引導客戶進去，比如之前的房地產和黃金，(投資者)確實賺了很多錢。

　　《21世紀》：有一種說法認為，目前好多金融機構都是在“瞎理財”，這是否過于片面？

　　張嫻(招商銀行上海分行零售銀行部金葵花理財中心副主任)：我們對理財的概念是這樣理解的，這個產品是好還是不好，主要還是看跟當時的規劃有沒有這樣一個契合度：是不是有客戶需求，是不是有更好的調整。可能會有一個瞎理財的過程，但如果契合度比較高的話，銀行品牌還是可以靠理財來樹立的。

　　陶昌宇(東亞銀行上海浦西支行行長)：洪榕先生說，理財行業沒有切貼近市場，其實東亞銀行推出過跟國際黃金市場掛鉤的產品，包括中國銀行都有跟黃金掛鉤的產品在推，以前是匯率、利率，目前為股市、貴金屬、商品、水資源等。

　　洪曦(個人投資理財網CEO)：我基本同意洪榕的觀點，現在的銀行和保險是銷售而不是理財。他們是站在經紀人角度去理財的，而我們是站在投資人的角度去看的。真正去做理財才是真正的理財，我對理財有這樣的看法，第一，把雞蛋放在一個籃子里面。如果說雞蛋不能放在一個籃子里面，就是表明我不知道哪個籃子最好，哪里有風險，哪里有回報，這是對客戶的欺騙。第二是流動性。第三是安全性。三者是互相有彈性的，假如他的流動性差的話，應該有提示，我在和我的客戶講的時候，都把風險充分放大，這是必需的職業道德。

　　邵肅(上海浦東發展銀行個人銀行財富管理部產品經理)：我們首先要搞明白的是，中國的有錢人需要通過理財達到什么樣的目的。比如，我對客戶說現在有一個投資機會，可以幫你賺到10%-30%的收益率。他們會說，你只要幫我看住這個錢就可以了，不要冒那么大的風險。所以，現在銀行推出這種產品首先就是要安全，第二是要保護客戶隱私，第三才輪到收益。他們對于收益不是非常的急迫。為什么銀行的保本產品非常多，就是為了迎合這類客戶的心態。這可能是銀行理財的角度，跟洪先生偏重投資的問題是不一樣的。

　　關于是銷售還是理財，是銀行處于一個價值鏈不同階段的表現。銀行既是產品的供應商也是銷售商。其實洪先生是幫助和了解客戶的需求，但最終真正要靠誰來滿足客戶呢？其實還得靠保險公司、基金公司。

　　渠道整合沖動

　　《21世紀》：剛才大家都是在探討理財的本質，我們接下來要討論中國的理財發展到什么階段了，接下來怎么走。有嘉賓也提到，國內做

　　陸蓓(中國人壽上海分公司辦公室副主任)：談到盲人摸象，我覺得理財市場需要反復的教育，不管是中端還是高端人群都是要教育的。這些教育需要不同的金融機構對市場進行細分，有很多事情要做。所以我要強調一點，就是整個行業要有一種信任，怎么樣倡導這樣一種信任的氛圍是要探討的，信任危機要覆蓋到每個從業的人員。另外就是我們的理財心理。中國是一個理財的新興市場，我們沒有歐洲人的從容，沒有美國人的激情，有的人非常想一夜暴富。基于對這樣一個心理的了解，我們才能提供給客戶有一些技能的指導，但有沒有從他的心理上得到他的認同，你還要尊重客戶安全和隱私，然后才能獲得收益。

　　周杰(新華保險上海分公司營銷業務部總督導)：我覺得我還是認同洪(曦)先生的話，為什么說是瞎理財？因為你看到了一個差距，跟香港和國外的差距。銀行說我銀行是專業的理財，保險說，我保險占到了一個位置，證券也是這樣。保險讓投資者把家里面的10萬塊錢都拿出來買保險，這個是不可能的。家里面百分之多少的財產拿出來買保險，這是有份額的，每一個環節只能占到客戶的財產的一小部分。我們不同的金融機構就是把這專業的一小部分做好。中國的理財也好，行業也好，未來可能有一個混業趨勢，我們三個人(銀行、證券、保險)結在一起為一個客戶服務。

　　彭勇(香港廣達理財集團聯席董事)：作為一個大陸人，我是比較早的意識到要學混業。未來兩三年之內，國際理財肯定都是進入大陸的，他們靠什么生存呢？他們就是靠做國際產品批發，所有的客戶都是跟供應商直接簽約的，而理財專家就是代理做咨詢、服務、售后服務的。這個是我們學習的方向。

　　今天的理財市場，還是在馬路(馬走的路)階段，下一步是

　　洪榕：我們本土的銀行我非常的看好，他們真正了解我們的投資者。我最大的感覺就是，我們一定要下探，金字塔往下動一格，增量是非常大的，這個是最重要的。恰恰我們目前的金融機構都是想打造一個高端的機構，這是必死無疑的。高端機構的投資渠道非常多，因為他跟海外都是打通的，你服務他，邊際成本就很高。實際上，沒準隔壁的老太太她就很有錢，而這個市場是非常巨大的。

　　洪曦：在現有投資環境下，投資者可以進入的領域非常有限，也只有A股、保險、基金、銀行、信托等機構開發的理財產品，所以，目前的理財還是一個銷售的概念。

　　姚兵(友邦保險市場部助理副總裁)：在中國的市場上談理財的話，會看到這樣的現象，國債的利率只比銀行的利率高一點點，就是0.1、0.2個百分點，但是你可以看到許多老頭、老太凌晨就去排隊購買；一位客戶有10萬元的存款，可就是不敢到外國去投資，因為他要養老、要教育等。

　　最近有國際金融機構跟我談，他們的概念就是關注全球的基金市場。我們也要開發出全球視野下的產品。現在整個市場上有不同的定位，我相信國內的