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只有逛唱片店才能享受真正的淘片樂趣，這里提供一切合法的正版大碟，如遇麻煩有專人指點(diǎn)迷津
徐磊NBD報道
要想聽音樂該怎么辦？“那還不簡單，上網(wǎng)去下載吧，網(wǎng)上什么音樂找不到？”
相信這是當(dāng)前絕大多數(shù)人的回答。互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展確實(shí)改變了許多傳統(tǒng)的商業(yè)行為，也正是這股看似不可逆轉(zhuǎn)的潮流使人們覺得音樂制品傳統(tǒng)的店鋪銷售模式已走近生命的盡頭。
不過，在Tower的音樂銷售王國中，店鋪銷售永遠(yuǎn)是其經(jīng)營策略中不可或缺的一枚棋子。在與成本低廉的網(wǎng)絡(luò)直銷的競爭中，Tower依然取得了年銷售額11億美元的驕人業(yè)績。那么，是什么促使顧客踏入Tower店堂的？
堅持店鋪經(jīng)營
Tower一直認(rèn)為諸如“唱片商店行將式微”之類的言論純屬無稽之談，因?yàn)槟切┤烁静欢嬲龢访缘男睦恚核麄兯蛲恼悄欠N“閑庭散步于貨架之間，為曼曼柔樂所環(huán)繞”的淘片享受。
“這一切絕非輕點(diǎn)幾下鼠標(biāo)就能獲得的。如果哪一天唱片公司能營造出水晶大廳般的網(wǎng)上虛擬空間，我們就會毫不猶豫地關(guān)門停業(yè)。但就我看來，這還是一個遙遠(yuǎn)的未來。”Tower的當(dāng)家人所羅門自信滿滿。
逛唱片商店還可以獲得其他上網(wǎng)得不到的好處。顧客可以放心的隨意購買，而不用擔(dān)心觸犯版權(quán)的問題，因?yàn)檫@里的一切都是合法正版的。如果碰到任何疑惑之處，專業(yè)服務(wù)人員會馬上微笑地出現(xiàn)在面前，為顧客指點(diǎn)迷津。
隨著形形色色的音樂遍布整個市場，顧客面對如此多的選擇很容易陷入迷惘之中。畢竟，真正懂行的人是少數(shù)，這就需要一家唱片商店為其整理篩選，幫助其獲得真正想聽的音樂。在全美有著250家連鎖店鋪的Tower堅信無論音樂的模式是什么，傳統(tǒng)店鋪也不會被鼠標(biāo)或mp3所代替。
利用網(wǎng)絡(luò)營銷弱點(diǎn)
自信不意味著自大。從經(jīng)營的角度，Tower非常清楚網(wǎng)絡(luò)音樂的可怕之處。就拿Napster為例，這個被稱為數(shù)字音樂“魔鬼”的網(wǎng)絡(luò)公司一度在整個互聯(lián)網(wǎng)上掀起了免費(fèi)下載的狂潮。雖然由于版權(quán)糾紛的原因使它的經(jīng)營成本大大增加，但在房租、倉庫和保衛(wèi)費(fèi)用上的零支出還是使它的存貨成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的零售商。
Tower的應(yīng)對之策就是一個字“大”。盡最大努力擴(kuò)大店鋪的存貨，并給予每個分店經(jīng)理最大的進(jìn)貨自由權(quán)。此外，Tower不斷地擴(kuò)大業(yè)務(wù)，不僅著眼于國內(nèi)還把觸角伸到海外，其在東京的旗艦店足有8層樓那么高，貨品多達(dá)15萬件。Tower每一家分店的貨品都是不同的，完全隨著當(dāng)?shù)仡櫩偷目谖抖ǎ幸稽c(diǎn)是相同的，就是大批量的進(jìn)貨給顧客帶來了接近于網(wǎng)絡(luò)直銷的貨品價格。
為了進(jìn)一步吸引顧客的眼球，Tower還想出了一系列針對網(wǎng)絡(luò)弱點(diǎn)的營銷手段，即現(xiàn)場推廣，最常用的兩招就是贊助演唱會和店內(nèi)明星見面會。Rockville的一家分店則想出了建立跳舞俱樂部來吸引人氣，Nashville的一家分店搭建了美國音樂史欣賞室，從福音音樂、藍(lán)調(diào)音樂到鄉(xiāng)村音樂、民族音樂應(yīng)有盡有。Philly和紐約的分店則分別將重點(diǎn)放在爵士樂和古典樂上。百代唱片公司銷售經(jīng)理克萊德林對這些做法贊不絕口：“他們把握了市場，他們是唯一有個性的音樂零售商。”
開拓電子商務(wù)網(wǎng)站
雖然就目前而言，通過網(wǎng)上銷售的合法音樂制品如CD等只占了整個產(chǎn)業(yè)105億美元市場的1%都不到，但不可否認(rèn)的是其發(fā)展的潛力是巨大的。Tower在堅持傳統(tǒng)店鋪營銷模式的同時，并沒有完全忽略這個行業(yè)發(fā)展的趨勢。
在這點(diǎn)上，Tower已經(jīng)做出了初步的嘗試，它在網(wǎng)上建立了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站Towerrecords.com，開始銷售CD，用戶也可選擇付費(fèi)下載歌曲。網(wǎng)上業(yè)務(wù)確實(shí)為Tower拓展了客戶群，使它能更準(zhǔn)確地進(jìn)行售后服務(wù)跟蹤以及對顧客提供個性化的咨詢推薦。
在洛杉磯和伯克利分店，Tower還嘗試與流體音樂公司合作，在其店鋪共同推出數(shù)字下載屋的新業(yè)務(wù)。使用數(shù)字下載屋，顧客能夠自由下載喜歡的音樂燒錄成一張屬于自己的獨(dú)一無二的CD，而且只需支付一次費(fèi)用，節(jié)省了大量的時間和金錢。雖然錄制的時候需要顧客耐心等待，但還是吸引了眾多音樂愛好者光顧。如果該業(yè)務(wù)得以發(fā)展，從理論上說Tower有朝一日就能省去2.93億美元的存貨成本。
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