《投資者報(bào)》記者 李真

　　作為第一家成功登陸紐交所的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，諾亞財(cái)富風(fēng)光無限，給信托、基金，乃至整個(gè)中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)都帶來深遠(yuǎn)影響。

　　今年，中融信托將其產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)剝離出來，成立恒天財(cái)富管理公司，與此同時(shí)又組建一支銷售團(tuán)隊(duì)；嘉實(shí)基金也欲成立第三方財(cái)富管理公司，所有準(zhǔn)備工作已就緒，正靜待證監(jiān)會(huì)批文；而市場(chǎng)上既有的大中型第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)也正積極準(zhǔn)備上市。

　　但，就在最近，諾亞財(cái)富卻陷入了“信托公司封殺諾亞”的傳言困擾中，“這樣的說法不負(fù)責(zé)任，目前我們與信托的業(yè)務(wù)仍在有條不紊進(jìn)行中，時(shí)間會(huì)來檢驗(yàn)�！敝Z亞財(cái)富創(chuàng)始人之一、首席產(chǎn)品官殷哲在接受《投資者報(bào)》記者采訪時(shí)表示。

　　不過，諾亞財(cái)富與個(gè)別信托公司的不愉快的確存在，不愉快的根源在于利益分配問題。

　　封殺爭(zhēng)論

　　一石激起千層浪。

　　“大型信托公司封殺諾亞財(cái)富，是信托公司狹隘自閉，還是諾亞財(cái)富應(yīng)該反思？”7月初，在“信托圈”的微博上傳出這樣的消息。

　　很快，這個(gè)消息引起圍觀爭(zhēng)論，直至發(fā)稿時(shí)，微博上依然爭(zhēng)論不休，批判諾亞財(cái)富和批判信托的陣營(yíng)旗鼓相當(dāng)。

　　但是對(duì)“封殺”一詞，諾亞財(cái)富明顯很忌諱�！霸趺茨苷f封殺呢？就是一種商業(yè)關(guān)系嘛，談得攏就選擇合作，談不攏就不合作，和封殺沒關(guān)系�！币笳鼙硎�。

　　“說封殺的確不準(zhǔn)確，目前還有不少信托與諾亞在合作�！币晃恍磐泄�司產(chǎn)品經(jīng)理告訴記者。

　　據(jù)殷哲透露，目前有近30家信托公司與諾亞有長(zhǎng)期合作關(guān)系。不過，諾亞財(cái)富與一些信托公司有不愉快比較確定。“個(gè)別公司對(duì)我們合作有一定情緒，”殷哲稱，但他認(rèn)為這屬于正常范疇，上下游之間合作，可以有不同意見，可以進(jìn)行選擇，比如就是信托沒有通過諾亞的風(fēng)控考核，或者諾亞沒有通過信托的風(fēng)控考核，僅此而已，就是一個(gè)簡(jiǎn)單的不選擇合作。

　　“還談不上封殺�！币笳茉俅螐�(qiáng)調(diào)。

　　利益之爭(zhēng)

　　這樣紛爭(zhēng)，背后自然有原因。

　　“簡(jiǎn)單的說，就是諾亞要價(jià)過高，信托公司不高興�！币患覝�上信托公司人士說。

　　據(jù)了解，諾亞財(cái)富信托方面的收費(fèi)包括兩個(gè)層面，第一層面是客戶的收益率，第二層面是諾亞所能獲得的收益率。殷哲認(rèn)為諾亞對(duì)客戶的收益要求，比銀行對(duì)客戶的收益要求高，而諾亞自己的收費(fèi)要低于銀行自身的收費(fèi)，充分體現(xiàn)以客戶為中心的理念。同時(shí)諾亞整體上的費(fèi)用要低于銀行整體費(fèi)用。

　　“那為什么不封殺銀行呢？銀行的要求比我們更高呀！”殷哲質(zhì)疑道。

　　殷哲稱諾亞的平均定價(jià)(房地產(chǎn)信托)在1.2%－1.5%，而銀行定價(jià)則是自己的2倍左右，同時(shí)，銀行給信托的收益大約是千分之三以上水平，而信托從第三方所能獲得的收益約比銀行高一個(gè)點(diǎn)。

　　國(guó)民信托資產(chǎn)管理部高級(jí)經(jīng)理劉習(xí)勇認(rèn)為矛盾原因多樣，但根源是利益分配問題。

　　“諾亞是做了兩頭的業(yè)務(wù)，即項(xiàng)目和客戶。他在融資方就介入很深，資金方又是自己的客戶，這讓信托覺得自己僅淪落成為一個(gè)平臺(tái)，同時(shí)只給信托百分之一點(diǎn)多的平臺(tái)費(fèi)用，比銀行渠道沒高多少�！眲⒘�(xí)勇向《投資者報(bào)》記者表示。

　　那為什么信托可以接受銀行給自身的低收益水平，而不愿接受諾亞給出的收益水平？劉習(xí)勇認(rèn)為銀行有品牌、有聲譽(yù)，介紹來項(xiàng)目通常風(fēng)險(xiǎn)也比較低。再退一步講，假如項(xiàng)目一旦出現(xiàn)問題，銀行為了自己聲譽(yù)，往往也會(huì)和信托一起積極解決問題。

　　但和諾亞財(cái)富這樣的第三方機(jī)構(gòu)合作就不然了，首先第三方機(jī)構(gòu)帶來的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)可能不像銀行那么安全，一旦發(fā)生問題，根據(jù)中國(guó)的客戶習(xí)慣，往往會(huì)找金融機(jī)構(gòu)，信托是國(guó)家承認(rèn)的金融機(jī)構(gòu)，第三方目前還屬于非金融機(jī)構(gòu)，客戶首當(dāng)其沖尋找的當(dāng)然是信托，信托在其中承受的風(fēng)險(xiǎn)很高，有些信托公司就會(huì)認(rèn)為與諾亞合作風(fēng)險(xiǎn)與收益不配比。

　　“諾亞介入項(xiàng)目是想多掙錢，代銷機(jī)構(gòu)不應(yīng)該介入項(xiàng)目太深�！币患椅挥趶V深地區(qū)的信托公司人士認(rèn)為。據(jù)展恒理財(cái)董事長(zhǎng)閆振杰向記者表示，展恒主要是從市場(chǎng)篩選項(xiàng)目，不參與項(xiàng)目設(shè)計(jì)。

　　但諾亞沒有將自己定位為代銷機(jī)構(gòu)，并稱介入不是為了收更多錢，而是為了風(fēng)控掌握。“我們不是銷售導(dǎo)向公司，諾亞有三十多個(gè)產(chǎn)品開發(fā)人員、二十多個(gè)研究人員，再加上其他人員，總計(jì)有七十多個(gè)專業(yè)金融人員，我們要保證客戶投資不受損�！币笳苷f。

　　對(duì)于“某項(xiàng)目發(fā)生問題時(shí)，諾亞置身事外，由信托公司獨(dú)自解決”的說法，殷哲有些憤慨：“如果真是這樣，諾亞的客戶早跑完了，我們不會(huì)這么短視�！�

　　公說公有理，婆說婆有理，在爭(zhēng)論之余，更多的人將原因矛頭指向信托渠道不暢。

　　渠道為王

　　渠道就是信托的“命根子”。據(jù)劉習(xí)勇介紹，信托發(fā)行渠道中，銀行代銷產(chǎn)品占比高達(dá)60%－70%，剩下的30%由第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)和直銷完成，其中直銷占比不到10%。

　　事實(shí)上，和基金一樣，有直銷渠道的信托公司少之又少，平安信托和中融信托直銷隊(duì)伍在信托業(yè)算比較大的。

　　但今年以來，一些大型信托突圍直銷渠道，成立財(cái)富中心(即直銷中心)的報(bào)道屢見報(bào)端，這會(huì)對(duì)以信托為重點(diǎn)的第三方機(jī)構(gòu)造成沖擊嗎？

　　殷哲認(rèn)為影響不會(huì)太大：“歷來渠道都不可能完全取代，此外信托建直銷渠道也要考慮成本，只有在渠道付費(fèi)高于自建成本時(shí)，才會(huì)選擇自建。”

　　劉習(xí)勇認(rèn)為各家信托公司定位不一樣，有的信托定位是把千萬級(jí)的大客戶服務(wù)好，百萬級(jí)的客戶就交給銀行或第三方，不會(huì)去建立專門直銷渠道。

　　“封殺不是辦法，多扶植幾家渠道，諾亞勢(shì)必不會(huì)那么囂張。”云南國(guó)際信托綜合管理部總經(jīng)理徐曦在微博上表示。

　　目前，諾亞在信托方面比較占優(yōu)，“去年諾亞銷售信托達(dá)300個(gè)億！很強(qiáng)勢(shì)。”劉習(xí)勇說。

　　盈利模式

　　諾亞對(duì)自己的定位是一家獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。在國(guó)際上獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)分成三種，單一機(jī)構(gòu)掛鉤顧問、多機(jī)構(gòu)掛鉤顧問、以及全市場(chǎng)顧問。諾亞屬于第三種�！爸Z亞財(cái)富是一家從全金融市場(chǎng)挑選產(chǎn)品的公司�！币笳鼙硎尽�

　　據(jù)殷哲介紹，2010年，諾亞財(cái)富在全金融市場(chǎng)上評(píng)估了1000個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過從基礎(chǔ)資產(chǎn)開始的細(xì)致考察和嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)估，從中精選了57個(gè)產(chǎn)品。

　　據(jù)殷哲介紹，目前在中國(guó)第三方市場(chǎng)上的盈利模式主要有三種，第一種是不向客戶收費(fèi)，而是像融資方或產(chǎn)品供應(yīng)方收費(fèi)，以諾亞為代表；第二種是向客戶收費(fèi)模式，這樣向產(chǎn)品供應(yīng)方收費(fèi)相對(duì)較低，以展恒理財(cái)為代表；第三種是通過網(wǎng)絡(luò)廣告收費(fèi)的模式，如好買基金網(wǎng)。

　　“也有人認(rèn)為不向客戶收費(fèi)，是不是就不站在客戶立場(chǎng)上，其實(shí)不會(huì)這樣，第三方市場(chǎng)很多時(shí)候靠的是口碑營(yíng)銷，如果一個(gè)客戶出現(xiàn)虧損，可能會(huì)產(chǎn)生連鎖影響，我們更看重的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，所以以客戶為中心是必須的�！�