姜欣蔚

　　獵豹懶洋洋的趴在草叢中，貌似睡眼惺忪，實際上雙目正交替掃描視覺范圍內的獵物。

　　1998年的胡義南，就如同一只趴在草叢中的獵豹。他當時的身份是廣州某大學金融學講師，主要教授貨幣、信貸等課程，整日沉默寡言，若有所思，實際上卻在不停尋找"理論聯系實際"的創業機會。

　　9年后，胡義南一手創辦的泛華保險服務集團成功登陸納斯達克，書本上的貨幣變成現實中的財富，路徑同樣與教授課程有關，信貸和保險中介。

　　第一桶金

　　上世紀90年代的廣州，私家車開始逐漸走入家庭。

　　1998年，胡義南從中嗅出商機，棄教從商創辦了廣東南楓汽車俱樂部，被他拉下水的還有同校任法律系副主任賴秋萍。

　　南楓汽車俱樂部主要盈利模式為發展會員，每位會員繳納會費168元，俱樂部為會員提供汽車救援和證照等售后服務。會員人數很快超過萬人，但是胡義南卻發現這種模式根本賺不到錢，"1張卡賣168塊錢，賣上1萬張不過才100多萬，除去各種成本后所剩無幾"。實際情況更糟，從1998年到2000年，胡義南的南楓汽車俱樂部虧損超過2000萬。

　　第一桶金沒有挖到，胡義南開始尋找另外一種盈利模式。他在經營過程中發現，賣汽車會員卡遠不如賣

汽車保險賺錢。就像獵豹不會放棄進入視野的獵物，胡義南自然也不會錯過這個商機。他很快決定免費發展會員，然后通過向會員賣保險獲取盈利。今年10月成功登陸納斯達克的泛華保險服務集團，其實就是從代理汽車保險起家。

　　胡義南還發現，汽車消費信貸是當時比較流行的

購車方式，由于個人信用難以判斷，銀行一般不敢貿然發放貸款。他與賴秋萍當即決定成立專門的按揭服務公司，為銀行提供客戶的信用調查和貸款流程的實施，以及貸款后的管理服務。汽車消費貸款服務很快成為泛華創業初期的發展引擎。

　　泛華的模式獲得國際投資者的認可，美國國泰財富基金向泛華拋出橄欖枝。2001年，借助國泰財富基金提供強大的資本支持，泛華將汽車消費貸款、汽車俱樂部以及后來的住房按揭貸款服務推向全國。

　　泛華模式

　　受當時保險市場大環境所限，泛華保險中介業務一直處于從屬地位。

　　2003年，隨著國內保險市場開放提速，保險中介準入門檻降低。這一市場機會再次被胡義南成功捕捉，2004年泛華決定全面進入保險中介市場。

　　金融學講師出身的胡義南，不愿意重復保險中介已有的發展模式，決定另辟蹊徑。他發現很多中小中介公司舉步維艱甚至退出市場的原因是資本不足，導致無法實現規模化和建立高標準的運營系統。

　　按照胡義南理論，保險中介要生存發展，銷售成本一定要比保險公司低，否則保險公司會選擇自己銷售。但是降低成本要建立在規模化經營基礎上，通過銷售多家公司多種產品分攤管理成本。

　　胡義南決定推出新的泛華模式，通過大規模資本投入，建立高標準的營運系統，支持分銷網絡發展，分銷網絡發展帶來規模化，規模化進一步支持平臺提升，最終形成良性循環。中介公司或代理人只要加入泛華平臺，就可以解決資金、管理、硬件系統等棘手的問題。

　　泛華模式再次獲得成功，到2006年9月，泛華保險旗下已擁有全資保險經紀公司2家，保險代理公司8家，控股保險經紀公司1家，并完成全國8個省市的壽險銷售網絡建設。泛華模式再次贏來VC青睞，鼎輝投資基金1.5億風險投資資金于2005年入賬。

　　"泛華不是一家保險經紀公司，而是一家平臺公司"，胡義南如此定義自己的公司。

　　造富計劃

　　"未來10年，泛華創業計劃將在中國造就20個億萬富翁、200個千萬富翁、2000個百萬富翁、20000個年收入10萬元以上的中產人士。"走出上市靜默期后，胡義南在北京廣撒英雄貼，邀請保險中介和代理人加盟泛華。

　　2007年10月底，泛華保險服務集團成功登陸納斯達克，募集資金超過2億美元，成為亞洲第一家在全球主要

資本市場上市的保險中介企業。據泛華保險服務集團資本部投資者關系總管蒙揚菲介紹，上市后公司股價曾出現下滑，目前已經回升到17美元以上，高于IPO價格1美元多，基本達到公司預期。

　　胡義南決定把上市作為新的開始，通過泛華創富計劃和募集資金，批量生產億萬富翁。泛華的創富模式主要針對現有保險中介公司和保險代理人。對于保險中介公司，泛華通過"收購/參股+股權回購"的方式向其提供資本支持以及免費的后援平臺，幫助他們做大做強。企業做起來后，企業主可以選擇將股份出售、轉讓或者直接賣給泛華。泛華開出的價碼非常誘人，是公司利潤的7倍。

　　胡義南介紹說，7倍價格是基于全球同業公司市場定價原則，保險中介公司上市后市盈率一般在12左右，7倍已經是打六折后的價格，很劃算。

　　對于希望自己創業的代理人，泛華主要負責提供資本和運營平臺支持。創業成功后，代理人同樣可以選擇把股份賣給泛華，或者置換泛華股票上市流通。為保持創業者的激情，胡義南表示泛華不會采取100%持股的形式，而一般持有51%到60%的股份，剩余的歸創業者所有，"要讓創業者自己當老板"。據了解，目前已有數家保險中介公司和代理人加入泛華的創富計劃。

　　泛華創富模式被認為與VC類似，胡義南對此卻不以為然，"企業做起來或者上市以后，VC的做法是套現退出，我們要做的往往卻是接手創業者的股份。再說，我們不光投入資本，還要提供后援平臺等一系列的支持。"

　　10年造就20個億萬富翁，究竟是豪言壯語還是瘋言瘋雨，尚有待時間的檢驗。

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