——來自一線金融理財師的報道

　　“只要田暉在，哪家銀行來拉我，我都不會去。”一位客戶在接受采訪時，高興地談起來工行理財師田暉幫她理財的經歷。

　　原來，這名客戶曾經散布在各家銀行的長期閑置資金有90萬元左右，一直很想提高投資收益，但每次效果都不好，自己也很混亂。于是，她找到工行的金融理財師田暉。通過交談，田暉發現主要原因是客戶投資的時機和品種不好，因此始終沒有好的投資回報。

　　田暉為其量身訂做了一套

理財方案：開立理財金賬戶、網上銀行，手中基金全部賣出重新布局，重新調整投資組合配置。經過一年多時間的投資，這名客戶的資產翻了近三倍，不僅早早完成女兒出國的教育金準備，今年四月份還帶著父母到歐洲旅行了一圈。“當時田暉就告訴我，希望通過理財運作，爭取用這筆錢為我女兒積累出國留學資金。以前只有銀行向我推銷產品的，還從來沒有哪位銀行的人想到要為我女兒積累留學資金，就憑這一點，就覺得找對了人。”現在，這名客戶已經成為了工行的忠實“粉絲”。

　　其實，這只是以田暉為代表的工行專業理財師為客戶創造價值眾多故事中的一個。

　　作為工行重慶分行的一名國際金融理財師（CFP），田暉創辦的渝中支行個人理財研究室憑借專業的服務實力，已經為近四千名個人客戶提供了理財服務，這兩年多時間，僅她向客戶所建議購買的基金，累計收益就高達321％。正是這些專業金融理財師的專業服務，讓客戶真正感受到了工行在個人理財領域的專業實力。

　　——金融理財師應時而生

　　由于近年來國內經濟的持續穩定增長和個人財富的迅速增加，使得居民對個人理財業務的需求日益高漲，理財市場規模日益擴大。很多居民雖然有投資意識，卻沒有投資經驗，迫切需要得到理財指導。因此，國內各家商業銀行作為最主要的理財服務提供商，正在紛紛建立健全自己的個人客戶理財服務體系，各種理財中心如雨后春筍般紛紛涌出，新型的

理財產品也是層出不窮。

　　但也有專家指出，渠道和產品只是為提供專業理財服務創造了條件，這很容易被復制。只要肯花錢，理財中心都可以建得很豪華、很溫馨；金融產品一經推出，很快也能被仿效。

　　一家商業銀行要想在個人理財領域取得持久的領先地位，關鍵的因素還在于優秀的專業理財人才。因為個人理財業務是一個規范的、全方位的工作流程，如果不經過專業培訓的話，很難達到為客戶提供高質量理財服務的要求。

　　就這樣，國內專業的金融理財師也應時而生。通俗地講，金融理財師就是為客戶提供理財服務的專業人員。他們為個人客戶提供全方位的專業理財建議，根據客戶所提供的財產規模、生活質量要求、理財目標和風險承受能力等有關信息，為客戶制定一整套符合其個人特征的

理財方案，并通過不斷調整各種金融產品組成的投資組合，設計合理的稅務規劃等，來滿足客戶長期的生活目標和財務目標。

　　從負責中國金融理財師資格考試認證的中國金融理財標準委員會了解到，目前，我國國內實行的是金融理財師(AFP)和國際金融理財師(CFP)兩級認證制度。也就是說，必須要首先獲得AFP資格，才能進一步參加CFP的資格認證。CFP作為金融理財師領域最權威的一種資格認證，是國際金融理財業中的最高品牌，被稱為金融理財的“黃金標準”。在國外銀行業，擁有多少CFP更是成為衡量一家商業銀行個人理財策劃服務水平的重要標準。

　　——培養最專業的理財師隊伍

　　“工行是國內最早推出個人理財業務的金融機構之一，同時也是最早啟動對理財師進行培訓的銀行之一。在國內，我們率先按照CFP的標準培訓了我們的個人客戶經理。”工行總行個人金融業務部的相關負責人在接受采訪時說。“工行已經把個人理財作為個人金融業務整體發展戰略的重要部分，而培養一批能為客戶提供全面個人理財服務的高素質專家型隊伍，正是建立個人理財服務體系中的最重要一環。近年來，我們一直積極致力于金融理財師的培訓和認證工作，使理財業務發展與專業人員培訓緊密結合、相互促進。”

　　根據中國金融理財標準委員會日前通報的今年上半年金融理財師資格考試情況，工行共有1980人報名參加本次AFP階段考試，460人報名參加本次CFP階段考試，考生人數分別占到全國考生的30.5%和36.1%；而通過今年上半年AFP和CFP資格考試的人數分別為1484人和203人，占比分別達到44.6%和29.4%。

　　截至目前，工行累計通過AFP資格考試人數為3691人，占全國累計通過總人數的32.0%，累計全科通過CFP資格考試人數為598人，占全國累計通過總人數的41.6%。工行已經成為國內擁有金融理財師人數最多的一家商業銀行。

　　“我們的CFP從選拔、培訓到考核有多個環節，保證他們素質走在全國前列。”工行的這位負責人說。“CFP的考試要求非常嚴格，這可以從其學員的課表中窺見一斑，除了能想象到的基本經濟學原理和投資規劃的課程外，從家庭財務報表的預算到房產規劃和投資規劃，從衍生金融工具分析和投資到員工福利與退休規劃，以及個人的稅務籌劃與遺產規劃都在理財師認證的必學課程之內。”

　　據介紹，在工行，優秀的個人客戶經理必須是經過選拔和內部考核后，才有資格接受金融理財師正規課程的培訓。成為金融理財師后，每年還要定期參加行內外各種級別后續的專業和實務培訓，保證他們能了解最新的理財產品和理財動向，從而按科學的理財方法為客戶提供最恰當的理財建議。這一批數量眾多、業務素質高的專家型金融理財師隊伍，為工行向客戶提供完備、專業的金融服務做好了充分準備。

　　——誠信服務是基石

　　無論AFP還是CFP，除了教育培訓和考試外，還必須達到標準委員會制定的從業經驗和職業道德標準，才能夠取得相關的資格認證。因此，金融理財師所謂的“專業”素質，不僅限于熟悉業務、了解市場和向客戶提供專業的理財建議，更在于他們專業的誠信服務理念，以客戶為中心，努力為客戶創造價值的理財目標。

　　理財難得的是公正。在采訪中了解到，作為銀行的職員，金融理財師們也經常面臨繁多的營銷任務，當客戶的需求與營銷業績相悖時，如何取舍將是考驗金融理財師能否堅守正直誠信這一從業準則的標尺。“一個理財師的價值取向不應是銷售指標完成多少，而是如何讓客戶的財產安全、持續的增長。”工行北京石景山支行的CFP陳珍輝堅定地說。“在工作中，我不是單純的對客戶推銷我行的產品，而是始終站在客戶的立場和角度去分析考慮，根據他們的實際情況幫助他們選擇適合的產品。”

　　陳珍輝講了這樣一個故事。曾經有一位客戶在某天臨下班時到工行，說是鄰居介紹他來購買工行代理的一項理財產品，并且一下子就買了30萬。但客戶在臨走時不經意說了一句：“其實我也不很了解這個產品，也不確定哪天要用這筆錢。”正是這不經意的一句話，引起了陳珍輝的注意。當晚回到家里，陳珍輝認真計算了該產品5年內每月的復利，并根據客戶對資金需求時間的不確定性，認為這位客戶并不適宜購買這款產品。第二天一上班，陳珍輝就給這位客戶打電話，詳細地告知他在各個不同時間段贖回這筆產品的不同結果，并告訴他如果贖回時間不確定，很有可能會有損失。客戶在電話里就由衷感嘆：“我知道你們都有任務，別的網點都極力勸我辦，你卻給我算的這么清楚，你是真正為客戶著想的。”30萬的單子退掉了，影響了網點完成營銷任務。但兩天后，這位客戶就將他在其他銀行的400萬人民幣和數萬美元全部轉到陳珍輝的網點，并要求陳珍輝為他理財。“至今，只要是辦理柜面的業務，他都會約好時間到我的網點來。我們幾乎每天都要通電話，交流對資本市場的觀點和對新理財產品的認識。他和他的全家都已成為我的客戶和朋友。我現在還有很多這樣的忠實客戶。”陳珍輝欣慰地講。

　　取信于客戶，才能得到客戶的高度信賴。像陳珍輝這樣的工行理財師們，正盡力用自己的專業素質和專業服務為客戶創造價值，最終也實現了客戶和銀行的雙贏。