張愛民

　　文/本刊記者 艾米

　　冬日的一個下午，工行北京分行個人金融業務部總經理張愛民正坐在自己的辦公室里，忙著整理手頭的文件。“到年底了，事情很多啊。”一見面張愛民就滿臉笑容地告訴記者。

　　很顯然這位外表憨厚，說活聲音洪亮的總經理并沒有抱怨情緒，看得出來他對自己目前的這種工作狀態很是滿意。

　　盯緊高端客戶

　　《卓越理財》：近兩年來，各個銀行都在大力開辦個人銀行業務，這一領域的競爭也越來越激烈，面對目前的形勢，作為國內最大商業銀行的工行將如何應對？

　　張愛民：從客戶群、業務占比以及整體規模來講，工行在北京乃至全國都是站在最前面的。由于近兩年來個人財富的不斷增加，個人資產亦越來越受到金融機構包括銀行的重視，當然工行也不例外。這兩年來在發展個人金融業務方面工行投入了很大的精力，把個人金融業務的發展擺到了非常重要的位置，如近兩年開展的銀行建設，包括優質客戶的服務戰略，建立優質客戶的服務區域，個人客戶隊伍的建設等等。

　　現在我們努力為客戶創造良好的物理環境，對個人客戶除了日常的業務和日常的服務以外，我們還主動地營銷，主動維護與客戶的關系，主動推薦一些適合客戶的

理財產品。過去個人客戶的需求并沒有那么多，因為老百姓的資產沒有那么豐厚，真正需要銀行理財的需求量也不大。從2002年開始，各大銀行已經開始陸續重視個人金融業務的發展，重視個人高端客戶的服務了，各大銀行都把如何加強客戶服務和維護客戶關系擺在了重要的位置。如招行的一卡通，工行的理財金賬戶服務等。

　　工行對高端客戶的優惠還包括建立高端客戶的財富中心，對高端客戶附加值的增值服務，如我們經常舉辦一些高端客戶的理財沙龍，理財沙龍也是我們維護高端客戶的手段之一，給客戶灌輸理財理念，介紹目前的經濟形勢走向和個別理財產品的優勢。對優質客戶我們也會提供一些優惠，如理財金賬戶在工行辦理匯款或者是其他收費業務時，工行通常會對貢獻度高的優質客戶提供免費或者打折的服務。

　　樹立“大個金”理念

　　《卓越理財》：工行在四大行中網點是最多的，但很多網點往往都人滿為患，有人認為這樣會讓工行的服務大打折扣，您認為是這樣嗎？

　　張愛民：從網點的覆蓋面來說，在北京，工行是排在最前面的，物理網點大概有550多個。實際上，我們網點的數量比以前還有所收縮，但是網點的質量卻大大提高了，我們現在的網點建設基本上是標準化服務和個性化服務融為一體。

　　標準化服務實際上就是日常的業務處理模式的柜臺服務，而個性化服務則是我們的理財區、非現金柜臺、客戶經理的服務區域。所以我覺得從整個服務的發展理念來看，我們還是有一個比較大的變化的。有了這樣的變化之后，我們在發展業務的戰略上也會隨之有一些調整。

　　《卓越理財》：當前各商業銀行之所以逐漸把發展重心轉移到個金業務，其中最根本的原因是該業務對銀行的貢獻度已越來越高，請問您對此做何看法？

　　張愛民：就工行北分而言，現在個金業務對行里的貢獻已占到40%左右，當然這個數據是估計的。因為在我們很多的測算里面，許多成本不容易計算得那么詳細。哪些是對公客戶創造的，哪些是對私業務創造的，都不是很容易計算。創造的價值好算，但是成本不好算。

　　《卓越理財》：現在很多銀行開辦個人業務都在搞事業部制，如民生、興業、浦發等，那么工行北京分行下一步也會實施這種體制嗎？

　　張愛民：關于事業部制這種垂直管理體制，我們工行也在提，并且已經提了很長時間了，但試行范圍都是在其他省市、自治區，北京并沒有搞。從管理體制上看，事業部制的形式我們還沒有。雖然我們在金融業務部、產品部門、前臺后臺的一些分區上有一定的創新，但是不能說是按事業部制在運行。

　　金融創新最重要

　　《卓越理財》：明年年底，我國銀行業將向外資全面開放，在個人銀行業務這一領域的競爭將更加“白熱化”，那么您覺得2006年個人金融業務的競爭態勢又會是怎樣的呢？

　　張愛民：現在我感覺競爭是一年比一年激烈，由于個人資產的增多，個人客戶財富的壯大，給銀行創造的貢獻度在不斷地提高，個人金融業務占整個銀行業務的比重也在不斷地加大。各家銀行原來都是以公司業務為主，個人業務為輔，可現在，它們都推出了一些特色產品，比如有些銀行以銀行卡為龍頭先做起來，有些銀行以外匯、活期業務為龍頭先做起來。總體來說，現階段都在逐步地，或者說是非常迅速地在更新這個觀念，在提高對個人業務發展的重視程度。

　　從明年來講，按照入市的要求，外資銀行可以做人民幣業務，全面升級以后，可能這個競爭對于國有商業銀行或國有股份制銀行來講是一個沖擊，競爭會更加激烈。再一個就是我剛才說過的，個人客戶對銀行的貢獻度的加大，各家銀行肯定會更加重視個人業務，競爭更加激烈是必然的。

　　《卓越理財》：現在各家銀行都會有針對性地推出一些新產品，請問工行是否也有此計劃？

　　張愛民：我們一直在不斷地研發，不斷地推出新品，總之我們各行有各行的手段吧。現在監管部門對金融產品的監管力度也在加大，也都發布了個人理財產品的營銷手冊，所以我們現在更加規范了，大家都在推，金融產品的同質性太多太強，沒有哪個銀行推出一個更加創新的產品而其他行推不出來的。所以說金融產品的創新，是我們明年競爭優質客戶很重要的一個手段，但不是唯一的手段，它還要靠我們的日常服務、日常的客戶維護的整體實力來體現。

　　近兩年來各家銀行都在創新產品，但是基本上各行的創新產品也是同質性的多，沒有更多的創新。我們現在處于創新產品力度需要加大的階段，因為在目前整個的經營情況下，有些產品的創新還是受到制約的。

　　應該說，我們現在也有壓力，商業銀行流動性過剩的負面效應已開始顯現，而發展理財業務對解決這些問題有著至關重要的作用。因此，今后我們會加強在理財業務這塊兒的創新。