本刊記者 陳瑞 葉琦

　　工行北京分行作為工總行最大的分行，其資產總量僅次于交通銀行，在北京市場其“一舉手一投足”，無疑能起到舉足輕重的作用。

　　上市后的工行明確提出將零售業務作為戰略重點，開始全力“打造中國第一零售銀行”，從中國存款第一的銀行到“中國最優秀的零售銀行”，在北京分行管理層的眼中，雖然僅幾字之差，但這并不意味著原有業務模式的簡單復制和擴大，而是一場鳳凰涅槃式的巨大變革。

　　作為先遣部隊，北京分行顯然重責在肩，從私人銀行到一般意義的零售銀行，工行北京分行都需要規劃、布局。工行北京分行將在22家貴賓

理財中心的基礎上，在今后兩年內計劃推出50家

　　其實，早在2004年底，作為“個人財富管理的國際化旗艦店”的工行北京分行三家“8n財富中心”開始運營。這些財富中心的目標客戶是在工行擁有200萬人民幣(或等值資產)以上的人士。“為了應對市場中其它機構的競爭，2006年以來，財富中心除了提供投資、保險、教育等方面的理財規劃之外，還為這些頂級的富人們提供諸多個性化服務。”工行北京分行一位負責人告訴記者。

　　該負責人指出，隨著國內財富逐步向私人手中集中，以及這些財富的迅速增值，這些富有人群會逐步將財富轉移到服務更好、更加私密、更加安全的外資私人銀行手中。由于這些私人銀行不僅托管著這些富人的資金，而且左右其投向，甚至幫助這些富人打理他們的公司，并且在全球范圍內配置其資金，這種情況下，國內銀行的地位只會越來越被動。

　　而一般意義的零售業務具有客戶數量多、風險低、業務分散等特點，可以很好地規避非系統性風險。如果經營得當，零售業務將是一種常青樹業務，可在不同的經濟周期中持續增長。

　　從國際銀行業的發展趨勢來看，零售銀行業務已經成為國際領先大銀行的戰略重點。企業直接融資和金融脫媒趨勢的發展，導致銀行的批發業務在逐漸萎縮，也使得零售業務越來越成為商業銀行新的效益增長點。2005年國際性大銀行零售業務的利潤貢獻普遍在40%～55%之間，例如，花旗銀行零售業務的利潤占比為53%，匯豐銀行為47%，美洲銀行為43%。

　　從國內市場環境來看，國內零售銀行業面臨著較好的發展機遇。隨著

中國經濟的持續穩定增長，中國居民的財富進入了一個快速增長的階段，隨之而來的是居民對于投資理財、個人信貸、保險等金融服務需求日趨旺盛。由于零售銀行業務涉及到居民的生活、消費、投資等方方面面，與

證券、保險、基金等多個金融市場有著非常強的交叉性和互補性，因此，中國的零售銀行業務有著廣闊的市場空間，零售銀行市場進入了迅速發育和高速成長的時期。

　　隨著零售業務戰略轉型的實施，工行北京分行個人金融業務已經成為其重要利潤來源，利潤貢獻率已近40%。

　　伴隨著理財金賬戶的快速增長，工行北京分行的客戶經理越來越忙不過來。據介紹，工行在北京地區的理財金賬戶開戶門檻為30萬元人民幣，現在已有34萬戶。近兩年，理財金賬戶增長極為迅速，每年都能新增10萬戶左右。而工行的客戶經理只有400多人，每人的工作量都非常大。

　　為此，該行今年將加大人才培養力度，使為理財金客戶服務的客戶經理人數增加一倍，以更好滿足高端客戶的需求。