[ 撰文 鄭國中 ]有關數據顯示，農村居民的儲蓄存款金額高達22000億元以上。對此，有業內專家感嘆，這一龐大數字看起來很美，其實，數字的背后，卻似乎能聽到10億農民發出的“除了把剩余的錢存在銀行，不知道還有什么能讓錢生錢的好路子”的無奈嘆息。

　　農民理財市場被“忽略”

　　事實上，只要環顧各大銀行推出的琳瑯滿目的理財產品，其市場定位的目標客戶群指向，以及由此而設計的多樣化“款式”所針對的現實和潛在的主流消費者來看，盡管千差萬別，卻幾乎無一例外地“忽略”了占全國總人口80％的廣大農民。事實上，近年來，隨著國有商業銀行“去農化”傾向的愈演愈烈以及農村金融服務的“邊緣化”，種種跡象表明，銀行理財似乎成為“城里人”的專利和特權，大部分農民無緣享受城市居民“大眾化”的理財服務。縣域理財服務，幾乎成了被銀行遺忘的角落。

　　那么，果真是縣域理財市場缺乏金融資源嗎？答案是否定的。縣域理財市場并非真正缺少“美”，缺少的其實只是發現這種“美”的眼睛和理念。據業內專家分析，近年來，隨著免收農業稅、對農村義務教育免收學雜費等一系列減輕農民負擔政策的相繼出臺，特別是隨著社會主義新農村建設戰略的日漸發力，縣域經濟呈現出迅猛發展的態勢，并悄然崛起一個日益擴大的相對富裕人群，手中的閑置資金越來越多。然而，對他們來說，如果把錢存銀行，則利息本身就不高，再扣除20％的利息稅，所獲“蠅頭小利”往往令他們惆悵不已；如果涉足風云變幻的股市，則往往顯得力不從心，望而卻步。在這種情況下，尋求專業、簡便、安全而獲益較多的財富增值方式這種心理訴求，在縣域范圍內便越來越顯示出廣泛的代表性，縣域理財市場孕育著巨大潛力。

　　縣域理財乃未來重要“戰場”

　　對此，觀察人士認為，如果能夠將目前僅局限在城市的個人理財業務，大面積覆蓋到縣域以下，有效幫助全國的農民打理好手中的錢財，使其能夠廣泛享受到現代理財服務，既是中國銀行業師法尤奴斯“窮人銀行家”精神、切實服務“三農”、支持新農村建設的責任所系，更是銀行自身規避城市中的激烈競爭、尋求新的業務發展空間的當務之急和希望所在。基于此，有人甚至樂觀地預測，誰率先占領縣域理財市場，誰就將擁有中國金融市場的未來！

　　難怪，中國農業銀行總行楊明生行長最近頗富戰略性地指出，在中國縣域經濟不斷發展，城鄉一體化進程加速的情況下，作為網絡最大、網點最多的國有商業銀行，農行理財業務在縣域金融層次的發展空間極為廣闊！把握縣域金融市場中日益增長的理財需求，全面推進農行理財業務發展，是實現“將農行建成國內最大零售銀行”發展戰略的根本所在！

　　值得一提的是，在日前舉行的全國金融工作會議上，國務院總理溫家寶為農業銀行實行“整體改制”一錘定音時明確提出，農業銀行要強化為“三農”服務的市場定位和責任，更好地為“三農”和縣域經濟服務。這意味著農業銀行為切實“發揮縣域金融主渠道作用”，拿到了尚方寶劍，同時，也必須盡責堅守“三農”陣地！

　　由是觀之，充分利用農行在縣域的資金、網絡和專業方面的優勢，以及經過多年在農村積累和積淀所形成的品牌優勢，與其他商業銀行錯位競爭，引領縣域理財市場，從而取得良好的綜合效益，乃是農業銀行現在和未來的題中之義！

　　必須打好幾張牌

　　然而，“看似容易做時難”。

　　這句話用在拓展縣域理財市場無疑是最準確不過的。因為，這畢竟是一個全新的理財市場。為此，必須審時度勢，趨利避害，以新的思維、新的措施、新的精神狀態，精心謀劃，切實把握機遇，有效應對挑戰，全力以赴推動縣域理財業務又好又快發展。筆者認為，當務之急，必須打好以下幾張牌：拓展縣域理財，必須從“心”

　　開始銀行上上下下必須徹底改變那種理財只是面對大中城市“高端客戶”的奢侈品、縣域客戶大多沒有理財需求、縣域幾乎不存在理財市場的片面認識，充分認識到縣域理財所蘊含的無限商機以及搶占縣域理財市場的戰略意義和歷史責任，從心理上變“去農化”為“親農”，從而增強拓展縣域理財市場的自覺性和主動性。與此同時，也要注重通過各種有效渠道，向縣域農村客戶持續不斷地灌輸新的理財觀，不斷激發其理財需求，有效培育縣域理財市場。

　　拓展縣域理財，必須理好“才”目前，基層一線理財知識匱乏，普遍缺乏理財專業人員。個人客戶經理形同虛設，對客戶的服務只停留在產品推銷層面，談不上為不同層次的客戶進行專業理財。為此，農業銀行總分行必須采取集中培訓與鼓勵參加社會上以及國際上通行的金融理財師資格考試認證等方式，加速培養一大批（個人）理財經理，打造一支專業團隊，并通過委派等多種方式，轉移擴散到縣域。同時，也可以在政策上網開一面，允許通過招聘方式，把社會上一些有理財專業知識、懂得理財方案設計的高素質人材引進來。只有這樣，才能真正使理財業務在縣域生根、發芽、開花、結果。

　　拓展縣域理財，必須科學布“點”根據需要和可能，通過整合資源，在縣支行本部建立理財中心，搭建上檔次、功能強的理財平臺；二級分行要積極開通面向全轄的理財熱線，增強系統聯動能力；在二級支行以及理財資源豐富地區的一般網點，積極創造條件設立個人理財工作室，敞開式辦公，互動性策劃，努力為客戶提供差異化、一站式、一攬子服務。當然，各地發展情況不一，還可因地制宜選擇其他適合自己的模式，比如在縣支行成立獨立的理財業務部，承擔專業化管理和拓展職能；也可對現有的金融超市進行功能再造，重新定位，做到高標準、高檔次、高規格、高品位，努力打造成縣域行的名片；還可以在一些基層營業網點設立理財服務柜臺或VIP服務窗口等，不拘一格，靈活多樣。

　　拓展縣域理財，必須有“的”放矢拓展縣域理財，不能搞天女散花，必須把握重點，設立合理的準入標準，找準市場定位，細分目標客戶，只有這樣，才能確保縣域理財業務的效率和效益。

　　筆者認為，基于銀行自身的業務發展策略，縣域理財業務的客戶定位，重點可著眼于縣域優質個人客戶及潛在的成長型個人客戶，包括縣域國家公務員、金融從業人員、教師、醫生、企業高管人員、優質私營企業業主等作為重點目標客戶群體，具體準入標準各地可結合本地區經濟發展狀況及居民收入水平分類確定。

　　業內專家建議，各地可立足于現實，從以下幾類現有客戶中優選：本人名下在銀行開立的所有本外幣賬戶，其日均存款余額達到一定額度的個人客戶；在銀行所購買的基金、債券、信托、保險、黃金等投資類產品，累計存量余額在一定額度以上的個人客戶；在銀行的個人貸款余額超過一定額度的個人消費貸款客戶等。

　　拓展縣域理財，必須合理定“價”通過綜合核算理財成本，針對縣域客戶的心理承受能力，參考同業資費行情，確定有吸引力和有競爭力的理財服務收費標準，總體上應低于城市理財收費標準，走低價策略之路。業內專家建議，在產品或服務推出初期，可對不同星級的客戶實行不同檔次、不同幅度的豁免或優惠，讓優質客戶感覺到銀行為其減免付費是一種貴賓禮遇或尊貴享受，提高其貢獻度及忠誠度。當然，在某種情況下，為體現農行理財的專業與尊貴，也可實行高位定價策略。

　　拓展縣域理財，必須實施“一”字戰略縣域理財必須充分發揮銀行的系統優勢和品牌優勢，提升整體認知度和綜合競爭力。業內專家建議，農業銀行總行可在全行范圍內構建統一的理財品牌文化體系、統一的理財產品體系、統一的綜合理財科技支撐體系、統一的VIP貴賓服務體系。在此基礎上，分支行要分層建設理財業務網點、分層確定優質客戶級別、分層提供理財服務、分層開展理財業務宣傳推介活動。由此，構成一個上下聯動、統分結合的運作模式：總行構建全行統一的理財業務體系，為全行開展理財業務挖掘理財文化，提供品牌支撐；一級分行為本級行范圍開展理財業務提供技術、信息、方案、套餐及專家團隊支援；分支行營業機構以建設區域性精品理財中心為核心，以基層營業機構理財中心、理財室、理財專柜（窗口）、理財人員崗、自助設備為依托，形成上下聯動、樹根狀、網絡化的銀行理財運作服務體系，從而使縣域理財生生不息。

　　拓展縣域理財，必須防“險”在先縣域理財收益必須覆蓋風險。為此，農總行要按照《商業銀行個人理財業務風險管理指引》的要求，制定相應的理財業務內部風險管理制度和風險管理規程，規范全行的理財業務操作，確保各類理財業務符合國家法律、法規的要求，盡可能避免操作風險。當前，在柜面宣傳上，尤其要注意對客戶進行必要的理財風險提示，以免造成法律風險和聲譽風險。