作者：劉瑞梅

　　2009年，在金融危機陰霾籠罩下，中國珠寶市場成為廣大國際中小鉆石商看好的救命市場。然而，當這些商家試圖轉舵，將歐美市場的重心轉向中國市場時卻發現，進入中國市場的路途遠沒有想象中的那樣容易，這里充滿了更大的挑戰。

　　2009年初，已經制定了發展戰略的以色列鉆石協會(IDI)，將中國和印度市場作為重要的潛力市場，并展開了進攻。作為以色列廣大中小鉆石企業的代表，以色列鉆石協會制定了一系列的發展措施，比如帶領以色列鉆石商參加中國展會，在中國行業媒體上開展宣傳攻勢，與中國的行業機構進行交流合作等。然而，在2009年底的盤點時，以色列鉆石協會發現，這些舉措并沒有帶來預期的回報。

　　大多數以色列鉆石商沒有獲得真正的銷售，也根本沒有找到進入市場的切實途徑。那么，究竟國際鉆石商進入中國市場的路途有多艱難？

　　在與中國資深行業人士探討的過程中，似乎有幾個明顯的觀點和發展路徑值得業者思考。

　　這是一個難啃的市場

　　無論這是一個多么好的市場，如果不找到真正長久有效的途徑，對這個市場也只能是望洋興嘆。行業人士的建議是，成為上海鉆石交易所會員，或者與上海鉆石交易所的會員進行合作。無疑，這是目前廣大國際中小鉆石商進入中國市場的正規途徑。

　　目前，進入上海鉆石交易所需要入會費2萬美元，另外，每年的會費是3000美元。顯然，這個費用是可以承擔的。

　　其實，對于那些剛剛與上海鉆石交易所建立聯系的鉆石貿易公司而言，他們只是買到了一張進入中國市場的門票而已，真正的較量才剛剛開始。

　　“他們將面臨巨大的考驗。想一進入市場馬上能賺到錢，這幾乎是不可能的。”一位業者說。

　　北京法爾之星珠寶公司總裁劉燕生說：“國外中小鉆石公司進入中國市場后，將面臨艱難局面。

　　難度表現在兩個方面：第一，中小鉆石公司不能投入太多的成本；第二，他們難以找到可信任的合作者。原來在中國賣鉆石的公司都有了固定的渠道和客戶關系，再加上中國市場上目前通行的這種賬期模式，顯然對于這些對中國市場還比較生疏的中小公司來講存在較大風險。除此之外，他們究竟有多大的競爭優勢也是個問題。由于新入市的商家必定不敢涉足賬期，再加上目前鉆石價格的基本透明，因此可以說，放賬有風險，價格又沒有競爭優勢。這些新公司進入國內市場難度可想而知。”

　　正在忙著為近期上市作最后準備的潮宏基珠寶總裁廖創賓對記者說：“我們的供應商，大多為全球‘前5大’的鉆石商。這些商家的貨源實力、服務能力和服務內容都令我們滿意。目前，我們很難接受小鉆石商。”

　　在國內多年從事鉆石批發貿易業務的商家也認為，目前國內市場在鉆石批發環節上存在共性問題，這對國際中小鉆石商家也是一大考驗。

　　上海塔斯鉆石公司的周金衛告訴記者，目前在批發環節上的難題主要有如下表現：第一，貨源受到限制。因為市場好貨還是比較少的，中小公司在貨源上更沒有實力。第二，國內銷售渠道還處于洗牌階段，市場比較混亂，對傳統銷售沖擊比較大。

　　第三，市場批發利潤越來越少，批發成本在不斷上升，利潤空間越來越小。第四，一個未知公司現在進入中國，開拓市場的難題和成本比以往都有很高的增加。

　　一位曾經供職于某國際鉆石公司的高層市場拓展經理說：“目前進入中國市場，說難，其實也不難，但要有個長遠的發展計劃，因為中國市場已經走過暴富階段，所以要進入這市場，必須要有長期策略規劃。想簡簡單單地賺到錢，他們已經錯過機會了，先進來的那些商家是不會輕易給他們機會的。”

　　破解難題的路徑探尋

　　其實，“難”，對于任何一個市場拓展者而言，都是一種常態，關鍵是能夠在進入市場之前有明確的認識和主張，并在進入市場后找到正確思路和路徑。

　　還是這位有營銷背景的前國際鉆石公司市場拓展部經理進一步對記者強調：“我是學營銷的，以前在公司的時候，太過專注于營銷，孰不知營銷只為一個公司整體策略的小部分而已。其實，關鍵是要站在更高的層面上看市場，要有全盤把握的能力。現在進入中國市場可能就是要先從戰略角度考慮了。找對人，找到能幫他們做銷售的人員，通過這些人員先認識中國，這是很重要的。現在的中國市場已經過了讓中小型企業進入的黃金階段，這些想進入的企業一定要做好長期戰略部署。如果他們沒有很好的規劃，就等著交學費吧。”

　　廖創賓也對記者表示，他們暫時不考慮與固定合作對象以外的公司合作，并不等于這些中小公司就沒有發展空間了。中小鉆石貿易商如果能做出特色的附加服務，產品有特點，也會吸引他們。

　　對于國際中小鉆石商的“中國前景”，已經進入中國多年的以色列多樂美鉆石公司上海分公司銷售經理郭衛持樂觀態度。他堅定地認為，中國市場是很紅火的，多樂美公司在中國的成功就是一個例證。市場任何時候都有機會，就看怎么找對路子。

　　而對于新入市者，郭衛也給出了切實可行的建議：“新的鉆石公司進入中國市場要克服的難題主要是：對中國市場不熟悉，對該市場的政策不熟悉，不了解中國文化背景等。這些問題只要有時間、找到恰當的人員就可以融合解決。雖然說，很多人做生意的模式不一樣，但對于具體的公司而言，一定要找對方法。有些公司派個老外來，對什么也不了解，一年下來無所作為，覺得中國市場不好做。像上海鉆石交易所里有些早年進入的公司做的也不好，有些也關閉了。我們公司的成功最主要的是本土化用人策略的高明。現在，有些新來的公司也有做得很好的。”

　　盡快熟悉中國市場，構建本土化團隊，并與中國客戶有效嫁接，是國際中小鉆石商進入中國市場的必然路徑。劉燕生認為，如果國內有類似的橋梁公司，在幫助國外公司與國內公司建立伙伴關系上，進行一定的信用擔保，或許可以排解一些新入市者的困局。郭衛說：“說到底，還是天道酬勤。

　　在這樣一個日趨紅火的市場上，競爭的激烈也是不言而喻的，關鍵在于這些公司能否付出巨大心血去開拓市場，披荊斬棘。依靠擔保只是輔助工具而已。”

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