作者：張棟

　　目前，珠寶銷售終端競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，好位置、好人才、好產(chǎn)品和好廣告位，大家都志有必得。把大量的精力和財(cái)力投放到上述幾方面工作中，自然無可厚非，但如果這些好的優(yōu)質(zhì)資源得不到系統(tǒng)和高效的運(yùn)用，那所有努力都是白費(fèi)。為了好位置，經(jīng)營(yíng)成本高漲；為了好人才，整個(gè)團(tuán)隊(duì)散了；為了好產(chǎn)品，企業(yè)離顧客越來越遠(yuǎn)；為了好的廣告位，營(yíng)銷費(fèi)用居高不下。在面對(duì)這種局面時(shí)，珠寶商不禁會(huì)問：為什么會(huì)這樣？六桂福珠寶的終端運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可以說明，這是忽略了連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)的苦果。

　　六桂福珠寶在企業(yè)步入高速發(fā)展期后，隨著在終端市場(chǎng)的攻城略地，也出現(xiàn)了終端管理人才不足和管理效率低下的問題。但由于企業(yè)在快速進(jìn)軍市場(chǎng)的同時(shí)，率先建立了完善的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，使終端管理的問題很快得到了解決。因此我認(rèn)為，搞好終端運(yùn)營(yíng)工作根本是要建立完善的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。有了這個(gè)系統(tǒng)，大多數(shù)終端問題都可以迎刃而解，這才是解決困擾終端發(fā)展問題的根本出路。

　　六桂福珠寶的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)分為3個(gè)子系統(tǒng)：連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、連鎖培訓(xùn)系統(tǒng)和連鎖督導(dǎo)系統(tǒng)。在此，我以連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)為例，簡(jiǎn)要闡述六桂福珠寶的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。

　　當(dāng)一個(gè)新的六桂福珠寶店址確定后，連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)立即開始發(fā)揮作用。隨著總部派出的駐店經(jīng)理到位，新店的籌備工作正式開始。首先，駐店經(jīng)理會(huì)立即辦理招聘事宜，并及時(shí)把招聘到的店員和管理者分批輸送到總部，進(jìn)行為期10天至30天的崗前培訓(xùn)。由于任用了總部的駐店經(jīng)理組織招聘工作，嚴(yán)格地執(zhí)行六桂福珠寶新店的招聘政策，規(guī)避了人情和其他因素的干擾，從而保證了未來連鎖店會(huì)有一個(gè)良好的人才成長(zhǎng)環(huán)境。

　　其次，駐店經(jīng)理會(huì)開展開業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)研工作。雖然一般在選址前已由市場(chǎng)人員進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研，但在確定開店后，仍必須進(jìn)行第二次市場(chǎng)調(diào)研。這種二次安排的原因是，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知悉六桂福珠寶進(jìn)駐，大多會(huì)采取一些防御性的促銷活動(dòng)，來擾亂六桂福珠寶的進(jìn)軍步伐，二次市場(chǎng)調(diào)研可以更好地了解真實(shí)的市場(chǎng)信息，從而更好地保證科學(xué)決策。

　　再次，駐店經(jīng)理會(huì)配合總部協(xié)作部門辦理相關(guān)的廣告業(yè)務(wù)。六桂福珠寶十分重視終端營(yíng)銷工作，當(dāng)新店未開業(yè)時(shí)，已基本部署了未來的營(yíng)銷工作。六桂福珠寶的連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)要求，駐店經(jīng)理在開業(yè)籌備期就要將相關(guān)的廣告談好，如終端攔截廣告、電視廣告、車體廣告和戶外廣告等。在談好廣告的同時(shí)，總部的貨品和營(yíng)業(yè)配品準(zhǔn)備工作也同期展開。六桂福珠寶的督導(dǎo)經(jīng)營(yíng)部在派出駐店經(jīng)理后，不是讓一個(gè)駐店經(jīng)理孤軍奮戰(zhàn)，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在后面大力支持著前線的工作。當(dāng)駐店經(jīng)理將當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳細(xì)的貨品配比和價(jià)位信息匯報(bào)到總部后，總部立即根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，制訂出科學(xué)的貨品配比和價(jià)位調(diào)整方案，并立即開始備貨和準(zhǔn)備相關(guān)營(yíng)業(yè)配品。

　　最后，六桂福珠寶的連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)會(huì)保證新店的開業(yè)營(yíng)銷得到順利實(shí)施。六桂福珠寶的連鎖店成功開業(yè)，是連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)發(fā)揮多個(gè)部門協(xié)作的結(jié)果。新連鎖店的開業(yè)營(yíng)銷由集團(tuán)旗下的專業(yè)廣告公司(杰瑞廣告)負(fù)責(zé)，店內(nèi)外的宣傳品、開業(yè)的宣傳活動(dòng)和各類廣告設(shè)計(jì)制作發(fā)布都由專業(yè)人員完成。在籌備開會(huì)營(yíng)銷的同時(shí)，店鋪的裝修也是開店中的重要工作，早一天開業(yè)和晚一天開業(yè)，對(duì)連鎖店的投資者來說影響不可小覷，而裝修進(jìn)度的控制，絕對(duì)是其中的重中之重。

　　以上是六桂福珠寶連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)在開店初期的一些工作。在開業(yè)后，連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的作用就更加重要了。連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)要保證連鎖店的對(duì)外營(yíng)銷和對(duì)內(nèi)管理工作得到有效控制。大家都知道，連鎖店的對(duì)外營(yíng)銷工作極其重要。連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)不斷要求店長(zhǎng)，要注重店內(nèi)廣告、終端攔截廣告、戶外廣告、電視廣告、報(bào)紙廣告和車體廣告的綜合運(yùn)用，同時(shí)密切監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述廣告投放。在關(guān)注廣告的同時(shí)，促銷政策、產(chǎn)品組合和產(chǎn)品價(jià)格，都在連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的密切關(guān)注下進(jìn)行。

　　六桂福珠寶的連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)對(duì)內(nèi)的管理，體現(xiàn)在人、鋪、貨三方面。員工、店鋪和商品是構(gòu)成連鎖店的核心三要素。六桂福珠寶詳盡的連鎖運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，基本涵蓋了這三方面的問題。所有店員在崗前都會(huì)受到全方位的連鎖運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，上崗后又會(huì)得到全面不斷的強(qiáng)化，使新店很快進(jìn)入良性發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

　　國(guó)內(nèi)珠寶界有很多運(yùn)營(yíng)得非常好的品牌連鎖店，他們大多很好地汲取了連鎖經(jīng)營(yíng)的精髓。國(guó)外的連鎖經(jīng)營(yíng)歷史也表明：連鎖經(jīng)營(yíng)最后比拼的是連鎖經(jīng)營(yíng)體系，誰(shuí)的連鎖經(jīng)營(yíng)體系更科學(xué)、更系統(tǒng)，誰(shuí)就可以基業(yè)長(zhǎng)青、一日千里。