作者：劉瑞梅

　　“我們的鉆飾銷售克重在增加”、“我們珠寶總體銷售增長達(dá)100%”、“越來越多的供貨商愿意給我們貨品和資金的支持”、“越來越多的消費(fèi)者重視設(shè)計(jì)并喜歡豪華款式的鉆飾”、“很多的顧客將我們的店鋪定位為黃金飾品店從而分流了鉆石消費(fèi)者”、“市場(chǎng)的二八分化越來越明顯”，在2007年歲末對(duì)鉆石零售市場(chǎng)的盤點(diǎn)中，記者聽到了上述反應(yīng)。同時(shí)，業(yè)界在交流過程中，頻繁出現(xiàn)了幾個(gè)關(guān)鍵詞：上下游戰(zhàn)略合作、消費(fèi)多元化、克拉鉆熱銷、市場(chǎng)兩極分化、品牌制勝、品牌定位等。實(shí)際上，上述的陳述和這些詞匯已經(jīng)隱含了這一年中國鉆石業(yè)的悄然嬗變——鉆石業(yè)正在走向成熟、走向兩極分化。

　　早在2006年7月1日，當(dāng)國際鉆石稅制慣例最終影響了中國鉆石稅收政策的變革，4%的增值稅，一下子吸引大批的國際鉆石商一腳踏入中國，最終出現(xiàn)了上海鉆石交易所會(huì)員數(shù)短期內(nèi)翻番。目前，上海鉆石交易所會(huì)員已達(dá)209家。2007年11月底，在新的稅收政策出臺(tái)1年多后，上海舉辦了國際鉆石論壇，再次讓世界矚目中國鉆石業(yè)。專家指出，這些商家的涌入從深層次上助推了中國鉆石業(yè)向成熟邁進(jìn)。'

　　中國鉆石零售市場(chǎng) 走向兩極分化

　　一位業(yè)界人士曾經(jīng)表示：市場(chǎng)成熟的標(biāo)志首先是競(jìng)爭的激烈，其次是市場(chǎng)的兩極分化。而恰恰在過去的一年中，這種激烈和兩極分化現(xiàn)象的苗頭突出體現(xiàn)。

　　其實(shí)，2006年的鉆石零售市場(chǎng)就出現(xiàn)了東邊日出西邊雨的態(tài)勢(shì)，這種情況在2007年愈加明顯。一個(gè)好的賣場(chǎng)和一個(gè)相對(duì)差一些的賣場(chǎng)，一個(gè)好的品牌和一個(gè)相對(duì)差一些的品牌對(duì)市場(chǎng)的感受大不相同。

　　包頭王府井百貨大樓珠寶部經(jīng)理李建文告訴記者：“回顧2007年，珠寶銷售額同比2006年增長了100%，銷售克重不斷增加。特別是各個(gè)商家的以小換大業(yè)務(wù)進(jìn)展得很好，沒有一個(gè)珠寶品牌掉隊(duì)。”然而，同樣在包頭市場(chǎng)，一些店鋪鉆石鑲嵌飾品的生意卻很平淡。一些商家表示，鉆石生意都被黃金擠跑了。

　　而對(duì)于不同的珠寶品牌來講，即使在同一個(gè)賣場(chǎng)，最終的結(jié)局卻大相徑庭。目前，一些活躍在港臺(tái)地區(qū)的一線品牌和較成功的地域品牌，幾乎占據(jù)了所有好的資源，分割了大部分的鉆石市場(chǎng)份額。采訪中，一位零售業(yè)者說：“我國珠寶零售業(yè)的‘二八定律’越來越明顯，少數(shù)港臺(tái)品牌已經(jīng)占有了絕大部分中高端鉆飾的市場(chǎng)份額。商場(chǎng)迫于競(jìng)爭壓力，頻繁的品牌格局調(diào)整在2007年更為明顯�！鄙虉�(chǎng)普遍把好的地段和好的扣點(diǎn)給了好的品牌，助推了強(qiáng)者更強(qiáng)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　同樣，由于上游供貨商感受的競(jìng)爭壓力逐步增強(qiáng)，一些在國內(nèi)取得成功的供貨商為了鞏固市場(chǎng)，紛紛尋求與優(yōu)質(zhì)零售商的長期合作，今年出現(xiàn)了一股上下游戰(zhàn)略合作熱潮，也使強(qiáng)勢(shì)品牌愈加強(qiáng)勢(shì)。

　　潮宏基珠寶總裁廖創(chuàng)賓說：“2007年，供貨商競(jìng)爭壓力增強(qiáng)后，出現(xiàn)了上下游的戰(zhàn)略合作，這種合作利大于弊，促使市場(chǎng)向成熟邁進(jìn)�！彼�進(jìn)一步解釋道，這種局面使一些優(yōu)質(zhì)零售商的選擇余地更大了。不僅貨源充足，更可以從上游得到品牌建設(shè)方面的更多服務(wù)和支持，這樣勢(shì)必會(huì)加劇下游零售市場(chǎng)的兩極分化。實(shí)際上，一個(gè)規(guī)范的行業(yè)一定是通過一段時(shí)間自由競(jìng)爭后，兩極分化，國內(nèi)市場(chǎng)也不例外。到那時(shí)，商家會(huì)把更多的精力用在質(zhì)量、服務(wù)、營銷和增加品牌附加值上。市場(chǎng)在少數(shù)大公司的引導(dǎo)下，避免惡性競(jìng)爭，可以更加健康有序地發(fā)展。

　　廖創(chuàng)賓說：“對(duì)于小商家來說，兩極分化將使他們的結(jié)局變得悲慘�！彼�認(rèn)為，中小品牌的出路必定是走差異化和特色化的路線，預(yù)計(jì)這種兩極分化的過程會(huì)經(jīng)歷兩三年時(shí)間。無獨(dú)有偶，在2007年末舉行的得盛福經(jīng)銷商大會(huì)上，針對(duì)一些三級(jí)市場(chǎng)地域品牌的高檔鉆飾銷售滯緩的局面，專家分析認(rèn)為，這些地域品牌還有兩三年的慣性發(fā)展時(shí)間，如果在此期間，不轉(zhuǎn)變思路，不進(jìn)行明確的品牌定位，科學(xué)規(guī)劃自己的經(jīng)營行為，被競(jìng)爭對(duì)手沖擊甚至打垮也是不可避免的。

　　2007年后的出路

　　在記者發(fā)稿時(shí)，DTC還沒有公布2007年全年我國鉆石銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。相比2006年同比上一年近18%的增長，一位DTC資深人士表示： “半年前按照我們的估計(jì)，全國鉆石首飾零售增長為10%左右。”有業(yè)者也對(duì)記者表示，2007年黃金飾品的旺銷對(duì)鉆石的沖擊應(yīng)該是肯定的。

　　2007年，鉆石供貨商最愛說的話是“生意難做”，但同時(shí)，2007年令鉆石供貨商最欣慰的是：鉆石銷售出現(xiàn)了多元化，上下游合作更為密切。這一年，鉆石批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭激烈是顯而易見的事情。但是，就如同一位市場(chǎng)專家所表達(dá)的，市場(chǎng)永遠(yuǎn)如同吸了水的海綿，總是能擠出些水份，就看你怎么做。記者通過采訪發(fā)現(xiàn)，無論市場(chǎng)競(jìng)爭如何激烈，具有前瞻性眼光、做足前期準(zhǔn)備工作的商家，業(yè)務(wù)進(jìn)展很順利。

　　“以往，用自己的資金做生意，2007年不同了，有多家供貨商要為我賒貨，反而促使我要時(shí)刻保持清醒的頭腦，避免盲目擴(kuò)張?jiān)斐筛�大的損失�！碧鞚升�?zhí)┲閷毧偛美钌倬�的話極具代表性，他從一個(gè)零售商的角度，從不同側(cè)面道出了批發(fā)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭壓力。

　　“為了在未來市場(chǎng)上尋求更大的生存空間，大家要在利潤許可的范圍內(nèi)，最大限度地為自己的客戶服務(wù)，以換取他們的業(yè)務(wù)，也就是所謂的尋找戰(zhàn)略合作伙伴。在行業(yè)的整體發(fā)展不錯(cuò)時(shí)， 這種長期合作的好處可能并不太顯眼，但到了競(jìng)爭激烈時(shí)， 伙伴關(guān)系，雙贏準(zhǔn)則才會(huì)優(yōu)勢(shì)突顯�！� 鉆利上海公司品牌拓展經(jīng)理王兆燕對(duì)記者表示。上海鉆利公司在2007年取得了很好的銷售業(yè)績，他們的做法或可借鑒。

　　記者原本試圖通過采訪鉆利求證批發(fā)市場(chǎng)存在的壓力，最后卻得到了否定的回答。因?yàn)楹茉缯瓶亓藨?zhàn)略合作路徑，鉆利公司并沒有覺得2007年市場(chǎng)難做。王兆燕道出了其中的奧妙：“我們公司一貫的原則就是，尋找好的零售商進(jìn)行長期合作，取得雙贏。這種做法并不是始于2007年，所以沒有覺得2007年生意特別難做。反過來說，現(xiàn)在沒有什么事情是非常容易的，尤其是相比鉆石剛進(jìn)入中國的那幾年。我們很早就知道了這種不易，所以我們很早就有準(zhǔn)則、有投入、敢于犧牲眼前利益，尋找并支持合作伙伴。”

　　“盡管上海鉆石交易所內(nèi)會(huì)員已經(jīng)達(dá)到了209家，我們也略微感受到了市場(chǎng)競(jìng)爭的壓力，但對(duì)于我們來講，市場(chǎng)才剛剛開始，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和的狀態(tài)。特別是市場(chǎng)還欠成熟，機(jī)會(huì)還是很多，就看商家如何對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確定位�！被仡�2007年，多樂美鉆石公司市場(chǎng)拓展經(jīng)理高慶華道出了這番話。2007年國內(nèi)鉆石市場(chǎng)留給多樂美鉆石公司最深刻的印象是，大鉆需求日益增大、多元化的消費(fèi)局面日趨明顯，商家對(duì)顏色和凈度不在苛求了。

　　多樂美公司的這種感受，在一些優(yōu)質(zhì)零售商那里得到了驗(yàn)證。天澤龍?zhí)┛偛美钌倬�告訴記者：回顧2007年，讓天澤龍?zhí)┲閷毟惺茏顬樯羁痰淖兓�是，他們品牌的高端消費(fèi)初現(xiàn)端倪：幾千元到上萬元的產(chǎn)品、具有設(shè)計(jì)理念和個(gè)性化的產(chǎn)品，受到了普遍的歡迎，鉆石和各種彩色寶石搭配設(shè)計(jì)的豪華款式珠寶，越來越吸引人們的眼球，白領(lǐng)和普通大眾消費(fèi)群體消費(fèi)距離開始明顯地拉開，更有一些富有階層，將目光轉(zhuǎn)向彩色鉆石等更為奢侈和彰顯地位的鉆飾。

　　由于市場(chǎng)的兩極分化，2007年這種多元化的良好勢(shì)頭只有在好的零售商處才更為明顯，所以這一年，優(yōu)質(zhì)鉆石供貨商已經(jīng)打響了爭奪優(yōu)質(zhì)零售商資源的戰(zhàn)役，而優(yōu)質(zhì)零售商卻處在“一女嫁多夫”的竊喜心態(tài)中。王兆燕對(duì)此這樣解釋：因?yàn)楹玫牧闶凵讨�所以好，是因�(yàn)樵阡N售量，回款速度等方面都有很好的信譽(yù)，會(huì)帶給上游供貨商一個(gè)超過市場(chǎng)正常水平的贏利和銷售，而且好的零售商要求的貨量也比較大，確實(shí)一家供貨商不可能滿足。這是他們尋找多個(gè)供貨商的原因之一。

　　高慶華告訴記者：“因?yàn)槲覀兛春眠@個(gè)市場(chǎng)，所以公司會(huì)將更多資源投放在這個(gè)市場(chǎng)上。在2007年，我們本著與客戶密切合作的原則，在對(duì)市場(chǎng)多元化趨勢(shì)達(dá)成共識(shí)的情況下，做足這方面的貨品和服務(wù)準(zhǔn)備，在引導(dǎo)客戶需求和迎合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)方面做得較好，所以取得了很好的銷售業(yè)績�！�