作者：俞家驊

　　涉足珠寶業成后起之秀

　　城隍珠寶創建于1995年，是一家國有控股的中型股份有限公司，坐落在上海著名的城隍廟商旅區。在起步階段，城隍珠寶主營百貨，但銷售業績不佳。城隍珠寶公司領導層很快意識到，自身經營形式與城隍廟的文化背景未能完美融合，因此果斷決定，在一樓商場劃出700平方米經營黃金飾品和金銀玉器，生成了城隍珠寶品牌。不到1年，城隍珠寶專區就為整個公司創出7000余萬元營業收入，與當時大于珠寶專區營業面積15倍的百貨營業額相等。

　　1997年，城隍珠寶一樓商場近3000平方米的營業大廳不見了百貨柜臺的蹤影，取而代之的是黃金珠寶總匯。為避開與老牌企業在經營格局上的正面沖撞，該公司又在二樓開設了玉器精品商場。通過舉辦玉龍文化宮、翡翠博物館、和田玉文化推廣周等一系列玉文化傳播活動，城隍珠寶迅速崛起，成為國內珠寶行業的后起之秀。

　　目前，城隍珠寶已擁有兩大商場、4個子公司、11家直營分店，成為一家大型珠寶企業，并形成以城隍珠寶品牌為核心，翠玉皇、御鉆殿兩大高端子品牌為兩翼的品牌格局。城隍珠寶品牌連續兩次被評為“上海市著名商標”，“中國珠寶首飾馳名品牌”、“中國黃金首飾馳名品牌”、“中國商業名牌企業”、 “上海市名牌商品”等榮譽稱號也接踵而至，昔日的“無名小卒”已成為珠寶名企。

　　走精品特色路線

　　城隍珠寶成功的關鍵便是實施差異化經營策略，與同行錯位經營，走“人無我有、人有我轉、人轉我新”的精品特色路線，在做生意的同時，更做文化。

　　為了走出一條精品特色路線，城隍珠寶到處物色專業人才，形成了一支專業技術能力達到同行領先水平的團隊。在這個團隊中，有積累了30多年專業經驗的“老珠寶”，也有獲得高級專業職稱的年輕人。憑借強大的珠寶玉器專業技術力量，城隍珠寶不惜投入巨資舉辦各種非贏利性的珠寶文化公益宣傳活動，大力弘揚中華民族珠寶玉石文化，為廣大消費者搭建“以玉會友”的交流平臺。

　　城隍珠寶還在三樓商場辟出場地，創建了一個“不落幕”的平臺——翠玉皇玉文化館，將公司多年來對玉石產地地理環境、玉石原生礦脈走向、礦床分布等的考察研究成果，以及搜集到的各種軟玉標本、珍貴的玉石原料和玉石佳作，圖文實物一并展出，同時向人們傳授真假軟玉的辨別知識。城隍珠寶還與有關新聞文化單位合作，舉辦了“盛世說玉”全國征文比賽，出版了《盛世說玉》文集；與高等院校合作，開辦了軟玉知識培訓班；與上海電視臺合作，遠赴新疆和田，攝制了公益專題片《中國玉》。

　　差異化的經營策略和既做生意又做文化的理念，樹立了城隍珠寶的企業形象，凝聚了市場人氣。在城隍珠寶經營的三大類商品中，玉器、鑲嵌飾品兩大類銷售已領先于目標競爭對手，黃鉑金飾品銷售僅次于主要競爭對手。

　　合作伙伴關系如魚水

　　對于商業企業來說，貨源

供應鏈至關重要。城隍珠寶根據經營的三大類商品，與上海、北京、廣東、浙江、江蘇等地供應商合作，組成了一條產品供應鏈。供方是在保證合法經營、價格合理、質量可靠、服務優良的前提下，由城隍珠寶經過公平公正的供方評價程序選定的。城隍珠寶與一些注重信譽、服務優良的供應商建立了長期合作關系。

　　城隍珠寶比喻供需雙方猶如魚與水，本企業是魚，合作伙伴是水，彼此是誰也離不開誰相互依存的魚水關系。他們認為，雙方要合作共贏，不只是單純的產品供銷關系，而是經濟利益的共同體。為此，城隍珠寶采取了一系列與供應商雙贏和互利的舉措，如每月邀請供貨商參加銷售分析會議，互通市場信息；為縮短供應商的資金運作周期，銷售結算半月一次，有效地加快了商品更新速度；與一些優秀供貨商合資，組建了4家

鉆石分公司；與優秀供貨商合作管理旗下的分店，采取城隍珠寶管控、合作伙伴經營的管理模式，將彼此的經濟利益捆綁到一起，使魚水關系更加密切。

　　“三真承諾”兌現誠信服務

　　魚水關系同時體現在城隍珠寶與消費者之間，這種關系是建立在城隍珠寶向消費者提供優質產品和誠信服務的基礎之上的。

　　城隍珠寶公開倡導、帶頭執行“講真話，標真價，賣實品”的“三真承諾”。城隍人堅信，只有讓消費者聽到真話，了解真玉，感受真價，人們才會放心滿意地購買，市場才會興旺。為維護消費者合法權益，城隍珠寶嚴把商品質量關，是行業內首家對鑲嵌飾品進行全檢的企業，所銷售的珠寶玉器全部帶有國家專業質檢機構出具的鑒定合格證書。

　　誠信經營使城隍珠寶擁有了眾多的消費者，而翠玉皇玉文化館的建立，則讓許多愛玉、藏玉者會聚到一起，將自己收藏的玉器在館內展覽，以供更多人共同鑒賞，而且還可以在其中寄售。于是，這部分人有了“雙重身份”，既是城隍珠寶的消費者，又是“供應商”，可見城隍珠寶與消費者的魚水關系是何等的密切。

　　“四位一體”立體營銷

　　千百年來，傳統的商業營銷模式是店鋪買賣。這是一種“平面”經營方式。城隍珠寶對此進行了改革，實施了“四位一體”的營銷創新，形成了立體營銷格局。這“四位一體”便是集門店銷售、網絡營銷、精品拍賣及文化聚會為一體。

　　早在1996年，城隍珠寶就建立了辦公自動化系統、公司局域網和信息管理系統。經過不斷更新升級，其軟硬件設備均達到行業領先水平。在此基礎上，城隍珠寶自行設計制作了“城隍珠寶網上購物平臺”，后來又與高等院校合作，引進相關專業人才，對網上購物平臺進行升級完善改版，建成了“城隍在線”。城隍珠寶通過這個“以玉會友”的購物頻道，與玉石愛好者們共同說玉、賞玉、評玉，在傳播玉文化的同時，聚集了大量購玉人氣，進一步擴大了城隍珠寶的品牌影響力。

　　近年來，城隍珠寶年年舉辦白玉、翡翠精品拍賣活動，每次都是先展后拍，都取得了成功。長江三角洲一帶現有許多玉雕大師、技師創辦的自主原創設計工作室或玉雕工坊，城隍珠寶開展的拍賣、展會等立體營銷方式，也為大師、名師們的玉雕作品開辟了展示與銷售的渠道。

　　要做中國的卡地亞

　　經過12年艱苦創業，城隍珠寶的企業質量全面提升，取得了“股東增值、企業增效、員工增收”的經營佳績。如何從優秀走向卓越？遵循“卓越績效評價準則”國家標準要求，城隍珠寶形成了由總經理趙德華為組長的戰略規劃小組，并聘請高等學府的教授當顧問，從“第三只眼”和“外腦”的角度，幫助城隍珠寶制定戰略決策和發展規劃。

　　在對公司內外部環境的戰略因素進行深入分析后，城隍珠寶公司高層認識到，要繼續實施差異性戰略，努力拓展差異大的產品經營，并發展特色服務，努力將城隍珠寶打造成中國的卡地亞。

　　為實現這一雄心壯志，城隍珠寶以5年為一輪，提出了短期和長期的具體實施規劃，提出了市場獨特性、產品與服務的創新性、品牌戰略性和人才專業性四大戰略方針，并確定“做專、做精、做強”三步走步驟，力爭將翠玉皇、御鉆店打造成為中國的卡地亞品牌，成為引領珠寶時尚、弘揚珠寶文化的行業代表 。