作者：周祺/譯　｜來源：中國黃金報

　　凱和她的第一任丈夫海默夫于30多年前定居加利福尼亞州卡梅爾市時就開始了珠寶生意，當時他們的小店專賣凱的丈夫海默夫設計的珠寶產品。之后于 1975年他們在夏威夷的毛伊島開了一家店，在新墨西哥州的圣達菲開了第二家店，并又在毛伊島開了第三家店。最后，夫婦倆移居火奴魯魯，在主島上又開了幾家店鋪。1990年這對夫婦分手的時候，迪安娜-凱買斷了海默夫珠寶店剩余的股份。

　　如今，凱和她現在的丈夫(羅伯特-王德企業的第三代珠寶商)管理著三家珠寶店，一家位于高檔的希爾庫萊尼酒店，一家位于科哈拉海濱，另一家位于威克勞的金斯商店中。他們的顧客群主要由旅游者和當地居民構成�！拔覀兊目蛻敉ǔ�屬于高端的、追求時尚的人群，他們在這些高檔酒店中度假。他們非常成熟精明，對珠寶也頗有了解，”與凱供職達16年之久的辦公室經理奧西羅介紹說，“他們尋求那種從家鄉的珠寶商那里看不到的產品�！�

　　這通常是指那種吸收了夏威夷群島某些歷史精神的珠寶作品——-植物和動物題材。舉例來說，一個非常受顧客歡迎的午夜Keawe(夏威夷歷史上一種有名的樹)系列，就是由這種樹得到靈感，由黃金、

鉆石和珍珠母制成的護身符。其他的熱賣產品包括淡水珍珠設計、金銀植物主題的飾符、以及王德設計的文克創作系列每款一件的珠寶產品。王德最新的創作以彩色寶石來表現彩虹意象，裝飾著精細、蝕刻的柵格工藝，鋪鑲的白色、棕色和巧克力色鉆石更是點睛之筆。

　　凱設計她自己的珠寶作品已經好幾年了，她形容這些作品是“奢華卻不失親切感，其主題跨越不同的文化——女性一定愿意買給自己佩戴的那種珠寶�！弊畛�，她只在海默夫商店中銷售她自己的設計，隨著顧客的反響不斷升溫，凱又開立了一項批發業務，定名為dkFINDS，專門為其他零售商制造和銷售珠寶產品。不過現在這項業務已有所縮減，凱因此而有更多精力來關注她的珠寶店生意。

　　支持與創造性的合作

　　凱和王德的合作與結合是一個有趣的故事。故事開始時，凱是王德獨特珠寶產品的一名顧客。他們兩個在生意層面上彼此相識已經有十幾年了。王德公司的總部最初設在紐約，王德擔任文克創作系列的總裁兼設計師，該系列以伊特魯里亞風格的彩色寶石珠寶和充滿奇思異想的手工雕刻寶石而著稱。在上世紀80年代，王德關閉了他的生意去佛羅里達群島度假，他在那里租船釣魚消磨時光。然后他來到夏威夷重拾珠寶設計這個行當，并于1995年與凱在泰國一家佛寺舉行了婚禮。

　　現在他們一邊合作，又各自保留自己的辦公室。他們是一種相互扶持、相互激發創造性的合作關系。舉例來說，凱認為王德為dkFINDS帶來了鼓舞和啟示，而王德認為凱為他2002年推出的水晶糖果系列提供了情感上的支持。這些每款一件的珠寶作品是由原石和雕刻后的彩色寶石晶體制作而成的，攜帶著他們從柬埔寨寺廟、紐約

建筑藝術和熱帶花園得到的靈感，并混合了鉆石、寶石和黃金等多種色彩。水晶糖果系列是他們店中最受青睞的產品。

　　由于海默夫店所處的位置以及它的受眾群體的特點，它不是你通常所認識的那種珠寶店。比如說，訂婚戒指只是它生意中最小的一個部分，盡管鉆石首飾也是一個重要的門類，但絕不具有主導地位。除了文克創作系列外，品牌系列還包括邁克-舒格曼、菲利普-斯坦恩、查爾斯-加尼爾、格里格-路斯和麥克泰格等。其產品所用的鉆石通常從G~H色級，凈度是VS或SI。

　　多樣是關鍵

　　據奧西羅介紹，在度假休閑的整體氛圍中，提供多檔次價格的產品這一點是非常重要的。比如說，為了滿足青少年顧客的需要，他們提供嵌有珠母貝的銀飾，絲網結合珠子的時尚設計，以及各種各樣日常佩戴的休閑風格飾品�！叭藗兿胍�那種能在海灘佩戴的珠寶，”她說，“不要太貴，但外觀務必要時尚�！�

　　店里的簽名設計包括以植物為靈感源泉的海爾庫萊尼系列和威克勞系列，產品有飾符、垂飾和耳飾，分別有純銀和14K的黃金制品。無論是在網上還是在實店中，每一件產品都顯著地標明其零售價。近幾個月來受到更多歡迎的全新系列是用不銹鋼、銀和18K黃金制成的男士珠寶系列，其中包括來自設計師戴維 -希斯頓的純銀系列。

　　同時，與傳統零售商不同的是，海默夫店里對定制產品的需求并不大�！拔覀兊念櫩涂偸谴掖叶�過，”奧西羅表示，“因此沒有時間做定制產品，除非是定期來島上度假的顧客�！�

　　盡管如此，海默夫店顧客具有的變化屬性為經營者提供了很好的機遇：商店在顧客信息印刷品上做定期廣告，其所在酒店的每個房間都有一份。一份名為夏威夷風情的當地雜志正在吸引日益增多的大陸讀者，該雜志為吸引當地買主和游客也功勞不小。

　　商店內的大事記時間表也是促進生意的另一個手段。酒店通常會推出月度盛事，包括“新店開業”——在酒店大堂和臨近商店舉行的雞尾酒派對等。還有貫穿一季的設計師作品展示及設計師本人親臨現場的活動。

　　海默夫店的經營拓展計劃中另一個不可分割的組成部分是支持當地社區的多種活動和事業。商店通常會捐贈禮品券，服務于兩個目的：其一，他們直接為社區事業捐錢；其二，他們為潛在的新顧客打開了方便之門。

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