程志云 趙紅梅

　　最近，中融信托內部正在討論轉型。

　　7月8日，銀監會正式發布了《關于進一步加強商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》。這與本報之前披露的內容基本一致。正是由于政策的變化，令中融信托這家最市場化的信托公司發現，與銀行的合作變得越來越困難。

　　根據該《通知》，出于風險考慮，商業銀行理財資金不再投資風險較高的資本市場。

　　據了解，目前銀行投資資本市場的理財產品大部分是與信托公司合作，因此這一舉措很有可能令信托公司丟掉大塊業務。

　　銀信合作困境

　　銀監會相關負責人表示，銀監會從投資管理的原則、投資管理的方式和投資方向等三個層次對商業銀行理財業務的投資管理進行了明確規范。

　　一位商業銀行產品設計經理認為，此舉實際上是向商業銀行強調一種“賣者有責”的理念。

　　銀監會相關負責人表示，銀監會要求銀行對中低收入投資者進行更有效的保護。也就是說，銀行公開發行的大眾理財產品就意味著低風險。

　　“銀行設計了復雜的高風險產品，那么就需要計入風險資產中，要計提撥備。這句話潛藏著的含義或許是未來要銀行為自己設計的高風險大眾理財品買單。”這位人士說。

　　然而，商業銀行理財退出高風險領域的撤軍令動了不少信托公司的奶酪。

　　一位信托公司負責人介紹，信托公司與銀行合作的項目中，打新股、私募基金等與二級市場相關的項目占比很高，還有不少是投資于房地產和私募股權的高收益項目。一旦這些項目受到限制，信托公司的許多項目都將面臨無法發售出去的窘境。

　　“而商業銀行的理財產品如果只投資債券市場的話，他們自己就可以操作了，幾乎沒有信托什么事了。”他說。

　　渠道依賴

　　中融信托今年正在全力創建私人銀行部。

　　中融信托法律合規部的人士說，公司的私人銀行部計劃到年底擴展到300人，來增強信托的銷售渠道及能力。

　　“早在3年前我們就該這么做，現在看來，通過銀行理財產品來銷售信托產品這條渠道正在慢慢的堵死。”一位信托公司高管如此表態。

　　對于各家信托公司而言，銀行理財資金的青睞無疑給信托產品帶來了巨額的銷售量，隨之而來的是銷售收入增加。

　　在此基礎上，不少信托公司拋棄了原有的逐漸積累個人客戶的戰略，轉而和多家商業銀行聯系，盡量多做機構生意。

　　但與占據著渠道優勢的商業銀行合作，信托公司很快處于弱勢地位。

　　北京國際信托公司一位業務經理坦承，實際上，所謂銀信合作項目，渠道和客戶都在銀行手里，產品設計也由商業銀行包攬了，有時候甚至項目本身都是商業銀行提供的。信托公司只成了銀行產品設計的一個工具，所以議價能力非常差。

　　“即便如此，一個項目還有無數的信托公司搶著做。商業銀行樂呵呵的等著信托公司互相壓價。有時候就是由于惡性競爭，信托公司做一個項目收費不到千分之一。幾十億的項目做下來，凈收益才一百多萬。”他說。

　　但對于信托公司而言，想要重新回到積累自己的高端客戶從而發展壯大的老路上并不容易。

　　根據用益信托工作室的不完全統計，2008年信托公司自己公開發行的集合資金信托計劃規模達到878.32億，而2008年公開披露的銀信產品規模則高達7432億人民幣。

　　“這些銀信合作的客戶實際上并不是信托公司的，而是銀行的客戶，銀行不會和信托公司共享他的客戶資源。”一位信托公司高管直言。

　　而目前信托公司想要建立自己的客戶群或許還有很長的路要走。

　　“目前，那些設計產品能力低，只做批發業務的信托公司已經感到很大的壓力了，不少信托公司都在談論轉型。但究竟向什么方向走，如何建立銷售渠道，還是個難題。”一位信托人士稱。

　　來源：經濟觀察網

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