文/關(guān)澤仁

　　一直以來(lái)， 我們討論了很多經(jīng)營(yíng)財(cái)富管理上可以實(shí)行的策略和方法，所有的策略要成功， 執(zhí)行力絕對(duì)是非常重要的關(guān)鍵因素。在銷售業(yè)務(wù)的執(zhí)行上， 最關(guān)鍵的因子就是永不放棄的精神。本期的專欄， 我們就從最近一些熱門的話題中來(lái)談?wù)勥@樣的銷售核心。

　　澳網(wǎng)冠軍賽的啟示

　　2012年2月3日， 一場(chǎng)熱血沸騰的網(wǎng)球冠軍賽在澳大利亞上演， 世界排名第一的球王德約科維奇(Novak Djokovic)和世界排名第二的納達(dá)爾(Rafael Nadal)歷經(jīng)近六小時(shí)的五盤大戰(zhàn)， 雙方體力耗盡， 浴血奮戰(zhàn)， 用意志力完成了這一場(chǎng)澳網(wǎng)史上最長(zhǎng)的一戰(zhàn)。其中， 我們特別要關(guān)注的是納達(dá)爾， 在這場(chǎng)比賽之前， 他已經(jīng)連續(xù)六次對(duì)戰(zhàn)都幾乎以一面倒之勢(shì)敗給德約科維奇， 盡管如此， 在整場(chǎng)比賽過(guò)程當(dāng)中， 我見(jiàn)到了納達(dá)爾屢救險(xiǎn)球的拼斗精神， 一次又一次的將自己從落敗的險(xiǎn)境中拯救回來(lái)。很明顯的， 所有的觀眾都能夠感覺(jué)得出來(lái)， 納達(dá)爾并不是球王的對(duì)手， 但是他卻一直創(chuàng)造可以贏的機(jī)會(huì)。雖然， 最后他仍然不敵腿部一度抽筋的球王， 但是他的拼戰(zhàn)精神卻贏得全世界的尊重和肯定。他在賽后記者會(huì)上也激動(dòng)的表示： 這是他輸過(guò)最精采的一場(chǎng)比賽。

　　在業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)上， 銷售人員必須有的核心精神，就是這種永不放棄的企圖心。在業(yè)務(wù)管理上， 我們同樣必須注入這樣的精神在銷售人員日常的生活和工作態(tài)度中。 一個(gè)陌生的電話， 我們可能被客戶拒絕；一款產(chǎn)品的介紹， 客戶可能會(huì)說(shuō)不要；賣保險(xiǎn)， 客戶可能會(huì)罵你是騙子， 被拒絕是銷售的職業(yè)生涯中一定會(huì)遇到的。 如果銷售人員太容易放棄， 或許我們逃避掉客戶的拒絕問(wèn)題和反對(duì)意見(jiàn)， 但是反映在銷售的結(jié)果上便是未成交的事實(shí)。

　　在管理的實(shí)際作為上， 建立一套拒絕問(wèn)題的解決方法， 平時(shí)不斷的練習(xí)和演示， 利用角色扮演的模擬訓(xùn)練， 使得銷售人員熟悉這樣的銷售挫折， 等到真正碰到實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)出現(xiàn)時(shí)， 面對(duì)客戶才不會(huì)產(chǎn)生言語(yǔ)蒼白的窘境。

　　最近的新名詞： Linsanity

　　今年以來(lái)， 在全世界體壇中最令人瘋狂和津津樂(lè)道的就是林書(shū)豪所刮起的林來(lái)瘋(Linsanity)現(xiàn)象， 這位亞裔的籃球運(yùn)動(dòng)員， 沒(méi)有黑人天生的運(yùn)動(dòng)能力， 也沒(méi)有壯碩的體格和傲人的身高，他沒(méi)有得到大學(xué)的籃球獎(jiǎng)學(xué)金， 在哈佛大學(xué)畢業(yè)后參加NBA選秀會(huì)沒(méi)有得到任何球隊(duì)青睞， 好不容易在參加夏季訓(xùn)練后得到進(jìn)入NBA的機(jī)會(huì)， 卻只能擔(dān)任跑龍?zhí)椎慕巧��?nbsp;每每只在球隊(duì)大幅度領(lǐng)先和落后時(shí)才有機(jī)會(huì)上場(chǎng)消化所謂的垃圾時(shí)間。不僅如此， 他還曾經(jīng)兩度被球隊(duì)以不符合戰(zhàn)力需求為理由下放到發(fā)展聯(lián)盟。 林書(shū)豪并沒(méi)有氣餒， 憑借著自己的努力和堅(jiān)定的信仰， 在紐約尼克斯隊(duì)主將受傷， 替補(bǔ)又打不出理想水平時(shí)， 在教練死馬當(dāng)活馬醫(yī)的心態(tài)下， 他上場(chǎng)救火， 帶領(lǐng)球隊(duì)打出七連勝的佳績(jī)， 也站穩(wěn)了先發(fā)控衛(wèi)的位置， 成為全美甚至全球家喻戶曉的籃球運(yùn)動(dòng)員。他努力奮斗的故事仍然是現(xiàn)今最熱門的話題。

　　林書(shū)豪帶給我們的啟示

　　在林書(shū)豪爆紅的過(guò)程中， 媒體雜志爭(zhēng)相采訪， 他的成功振奮了許許多多的人， 也不斷的被拿來(lái)鼓勵(lì)所有在逆境中努力不懈的人們。 他帶給大家的啟示有很多， 在此，我特別針對(duì)業(yè)務(wù)銷售的層面， 提出兩點(diǎn)來(lái)加以闡述：

　　1. 機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給做好準(zhǔn)備的人 -林書(shū)豪的今天并不是偶然發(fā)生的， 這其中伴隨著日積月累的努力， 從一大早天沒(méi)亮開(kāi)始做體能重量訓(xùn)練， 到傍晚結(jié)束疲倦的一天， 他每天投500個(gè)三分球， 和隊(duì)友不斷的配合演練教練的擋拆戰(zhàn)術(shù)， 不管他是不是球隊(duì)的主力球員， 他仍然用心的學(xué)習(xí)和專心的接受所有的指導(dǎo)和磨練。在業(yè)務(wù)銷售上， 我們也必須要有這樣的精神和體驗(yàn)， 對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)， 向下扎根做好基礎(chǔ)工作， 這是在銷售這個(gè)行業(yè)成功的必經(jīng)之路。不斷的練習(xí)產(chǎn)品的銷售話術(shù)， 掌握每一個(gè)銷售的重點(diǎn)， 不斷的演練和充實(shí)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)， 當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)， 成功的可能性才會(huì)增加。

　　2. 讓別人因?yàn)槟愣�變得更�?nbsp;– 在林書(shū)豪帶領(lǐng)尼克斯隊(duì)打出七連勝的過(guò)程當(dāng)中， 最值得稱贊的不是他得了多少分， 而是他改變了球隊(duì)的文化。在這之前， 球隊(duì)?wèi)?zhàn)績(jī)不佳， 教練可能工作不保， 球員也只為了美化自己的攻守?cái)?shù)據(jù)而流于單打獨(dú)斗式的作戰(zhàn)方法，因?yàn)榱謺?shū)豪的出現(xiàn)， 在場(chǎng)上指揮若定， 重視進(jìn)攻和防守的組織， 頻頻為隊(duì)友制造好的得分機(jī)會(huì)， 讓控球后衛(wèi)的角色發(fā)揮得淋漓盡致。同樣的， 在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中， 我們也要學(xué)習(xí)讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量， 尤其是管理者， 就是帶領(lǐng)大家組織攻守的核心。建立銷售文化， 讓所有伙伴變得更好， 給予業(yè)務(wù)推展的方向， 并且以身作則， 這樣才能創(chuàng)造績(jī)效突出的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。

　　不管是納達(dá)爾或是林書(shū)豪， 他們的故事都可以驗(yàn)證很多在銷售業(yè)務(wù)和管理上我們需要擁有和重視的特質(zhì)。每個(gè)銷售人員都有一張嘴， 能不能講到客戶的心坎里要依靠不斷的練習(xí)和對(duì)客戶更深的了解；每個(gè)銷售人員都有一顆心， 能不能堅(jiān)持成功要依靠一股永不放棄的干勁；每個(gè)銷售人員都有雙手雙腳， 能不能走到最后要依靠平時(shí)不斷的努力和用心。財(cái)富管理是管客戶也是管理財(cái)人員， 重視客戶的需要， 關(guān)心理財(cái)人員的工作態(tài)度， 財(cái)富管理就能好好管！