文/武美君

　　只要是有理想、有企圖心的理財經理，都會期許自己成為TOP理財經理，然而，先天的條件會有差異，如：網點地理位置、客戶素質、客戶風險屬性偏好、客戶年齡層等，后天所處的環境也不同，如：主管對理財業務的支持力度、復核主管的彈性配合程度、與業務相關經辦同事的關系、理財經理之間的相處是融洽還是彼此搶客戶等，加上自身的應變能力、銷售能力、抗壓力與專業程度，還有最重要的客戶關系維系的黏度，都會影響與決定我們是否有朝一日能成為Top理財經理，在自己的崗位上發光發亮。

　　聰明的你，應該有了初步的結論：不僅客戶 要用心維護，對主管與同事也要留意經營，更重要的是自身的修煉要達到。

　　從事理財業務這么多年，從銷售崗位做到今天的管理職位，我也曾為了成為Top理財經理，在自己的崗位上發光發亮而迷茫、彷徨過。接下來，我想要把我的經驗分享給大家并傳授幾個心法，還需要各位多加練習并內化成適合自己的方式。

　　心法一：老板心態！

　　知己知彼：以簡單的方式，自己DIY制作一份清楚并符合自己網點的SWOT分析表。        

　　Strengths:優勢                Weaknesses:劣勢

　　◎人員方面具有何優勢？            ◎自己工作流程與效率的缺失為何？  

　　◎產品有什么優勢？                ◎銷售話術是否不足？

　　◎ 客戶資產規模、屬性、年齡層？   ◎業績成效不彰的原因為何？

　　◎ 有何成功的策略運用？           ◎哪些是網點做不到的？

　　◎ 為何能吸引客戶上門？           ◎無法滿足哪一類型客戶？

　　Opportunities:機會            Threats:威脅

　　◎有什么適合的新商機？           ◎ 大環境近來有何改變？

　　◎如何強化本身之差異化？         ◎ 競爭者近來的動向為何？

　　◎可提供哪些新商品與話術？       ◎ 是否無法跟上消費者需求的改變？

　　◎理財觀念興起有哪些有利機會？   ◎ 同業競爭有哪些不利的變化？

　　◎未來5年之發展為何？            ◎ 哪些因素的改變將威脅自身生存？

　　心法二：事業認同心

　　當遇到挫折心情低落時，你的動力與業績必然逐漸受到影響，這表示你遇到瓶頸了，不過不用太自責，這是所有人都必然會經歷的，差別是：Top理財經理找答案，而一般理財經理找問題。

　　試想，銀行給我一個燈光好、氣氛佳的場地工作，后端有行員幫我做行政建文件、有主管幫我做復核的確認工作，當法令修改時，有法務室及相關部門依法制定手冊讓我依循，發生客訴時有主管與法務人員做后盾并協助解決，銀行會進行廣告宣傳等營銷活動…，都不需要我傷腦筋，我要做的只是與客戶建立好關系并推介適合的理財產品又有額外獎金可領，做得好又有頒獎并受領導重視與關愛，這樣的事業可以“名利雙收”，理財專業又可以“一輩子受用”。這么好的工作，我們應該好好珍惜！

　　心法三：尋找源動力

　　不管是想賺錢或尋求成就感，保持動力才能持續，培養興趣才能走得長久。

　　A理財經理為銀行理財業務發展初期，某二級支行唯一的一位理財經理。該網點客戶資源很一般，A理財經理三年來業績平平，一直沒什么起色。當他每年看到那些TOP理財經理又是行長頒獎、與領導拍照留念又獎勵出國，不禁懷疑自己的能力。加上與主管和同事相處彼此欠缺溝通與了解，人緣并不圓融，導致其他行員片面的以為理財經理只需和客戶聊天下單買產品就能拿提成。其實提成也沒拿多少，付出的努力與承擔客戶盈虧的精神壓力倒是大過實質的所得，A理財經理心情低落的狀況持續了半年，覺得自己對于理財經理這份工作已經失去了動力。

　　多虧之前的種種挫折讓A理財經理相對也吸收了很多書籍、雜志中名人興衰起落的養分，尤其愛看失敗的經歷，例如，有人到了五十歲都還能重新站起來而且更茁壯。A理財經理相信自己也一樣可以，期間，透過一次又一次的“轉念”，尋找動力，以積極正面的態度調整，A理專決定要“先蹲后跳”，“讓自己在理財經理的崗位上發光發亮”。當然，機會是留給準備好的人，主管也會觀察并物色適合的人選，于是A理財經理在幾年后被財富管理部主管直接請托升任為理財業務督導，在事業上上了一個新臺階。

　　A理財經理的案例告訴我們：積極轉念，找到動力，并持續努力，成功才有可能屬于你。

　　心法四：擬訂策略

　　凡事要有方法，先擬定年度目標，再換算月目標，如：年目標為賺120萬，則每月賺10萬元，依此推估每月需做多少業績，進而每周需達到多少業績，自己訂定超出網點要求的目標，每周審視并隨時調整做業績的方向。別忘了經營客戶之余也要經營主管與同事，有好人緣可事半功倍。

　　心法五：站在巨人的肩膀上

　　所謂“臺上一分鐘，臺下十年功”，充實基本功，廣泛閱讀。要求自己一個月讀一本需研讀的書籍，了解政治、經濟、歷史、宗教等，從一些旅游書也可略知一些當地的特色與食衣住行，日積月累，厚實根本，培養自己獨立判斷的能力。

　　積極向資深的前輩和成功人士學習，吸收他們的成功經驗，養成學習他人長處的習慣，盡量讓自己少走彎路，才能更快接近成功。

　　聰明的理財人員，都會想要在自己的崗位上有所作為，那么，從現在開始行動吧，讓自己早日發光發亮！