文/玉紅梅

　　很多新入行的理財(cái)師經(jīng)常會(huì)感到困惑，“我的客戶(hù)為什么一直拒絕和我見(jiàn)面，我該怎么辦？”“為什么這個(gè)客戶(hù)沒(méi)什么問(wèn)題卻就是不能成交？”“我丟了這個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，卻不知道是怎么回事。”這里為大家分期介紹DISC行為模式，希望可以幫助理財(cái)師了解客戶(hù)的特性，以正確解讀他們所傳達(dá)出的信息

　　上期介紹了贏得I型客戶(hù)的4個(gè)細(xì)節(jié)，這一期來(lái)看一下S型客戶(hù)。

　　S型客戶(hù)與D、I兩型有很大的不同，在內(nèi)、外向和關(guān)注事、人的坐標(biāo)軸上，S型的位置在內(nèi)向和關(guān)注人的那一象限。

　　S型人的表現(xiàn)

　　S型的行為特征是：友善、親切、有耐心，由于關(guān)注人的感受，在處事原則上，他們通常表現(xiàn)得猶豫不決。他們重過(guò)程、關(guān)注細(xì)節(jié)，喜歡按部就班地做事，對(duì)品牌有很強(qiáng)的忠誠(chéng)度。不喜歡突發(fā)事件，不愿意應(yīng)對(duì)沖突和改變的境況，不愛(ài)冒險(xiǎn)，希望想一想或是考慮一下再做決定。高S客戶(hù)的特征是非情緒化的，他們的語(yǔ)氣通常是關(guān)懷的、謙和的，用的都是可以商量的語(yǔ)氣，比如“也許”“是不是可以”，而不是D型人的“你必須”“你應(yīng)該”。

　　在著裝的顏色、款式、質(zhì)地方面，S型客戶(hù)既不象I型標(biāo)新立異，也不象D型追求品質(zhì)，而是比較中庸、大眾。在一群人中，高S的行為表現(xiàn)類(lèi)似于《西游記》中的沙僧。在漫漫的取經(jīng)路上任勞任怨的挑著行李，盡著自己的職責(zé)；不求名利，永遠(yuǎn)站在師傅和師兄的后面沒(méi)有抱怨；追求團(tuán)隊(duì)的和諧，每當(dāng)師傅懲罰師兄，他總是跪在地上替師兄求情；當(dāng)師兄負(fù)氣而走師傅被困時(shí)，他又是情真意切的勸師兄回去解救師傅。在取經(jīng)團(tuán)隊(duì)中他既沒(méi)有唐僧那樣的理想，也沒(méi)有孫悟空那樣的業(yè)務(wù)能力，更沒(méi)有豬八戒的社交能力，可他就像是一劑強(qiáng)力膠將大家緊緊的團(tuán)結(jié)在一起，一同完成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。

　　約訪(fǎng)

　　由于S型客戶(hù)不太會(huì)拒絕別人，所以約訪(fǎng)相對(duì)比較容易。電話(huà)中，S型客戶(hù)語(yǔ)速適中、語(yǔ)調(diào)平和，不象D型那樣強(qiáng)勢(shì)，也不象I型那樣熱情。雖然也會(huì)有一些不配合的情形出現(xiàn)，但是理財(cái)師稍微爭(zhēng)取一下，通常就會(huì)約訪(fǎng)成功。

　　拜訪(fǎng)

　　S型人的特質(zhì)是個(gè)性隨和，十分友善，風(fēng)度極佳，所以和他們的面談通常是輕松和諧的。S型客戶(hù)的辦公環(huán)境一般營(yíng)造的是悠閑又帶點(diǎn)溫馨的氛圍，他們的辦公桌上除了辦公用品外，還會(huì)有一張朋友的或是家人的合影，或者是把照片當(dāng)作電腦的墻紙，墻上或是辦公隔擋板上釘著朋友送的賀卡或是禮物，桌上一盆小花或是一缸小魚(yú)讓一切顯得活潑又親切。他們通常會(huì)對(duì)自己的好人緣兒和家庭的溫馨和諧引以為自豪，所以一句“您的人緣真好”，或者“一看您就是一個(gè)特別適合做好朋友的人”會(huì)讓他們覺(jué)得很受用。

　　面對(duì)S型客戶(hù)時(shí)，要體會(huì)S型客戶(hù)的耐性與溫馨，多談與他有關(guān)的事情，讓S型客戶(hù)明白過(guò)程應(yīng)如何進(jìn)行。他們喜歡為別人買(mǎi)東西，很少主動(dòng)為自己買(mǎi)東西，所以在為他們作需求分析或是產(chǎn)品推介時(shí)，最好是從他的家人開(kāi)始，比如孩子、配偶、父母等。

　　產(chǎn)品介紹

　　牢記S型客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)：買(mǎi)東西時(shí)需要一些時(shí)間考慮，有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)，會(huì)找資料、聽(tīng)口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)。在向他們展示你的計(jì)劃或產(chǎn)品之前，你最好是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有清晰的了解和分析，并對(duì)一些產(chǎn)品細(xì)節(jié)，比如費(fèi)率，做到心中有數(shù)。他們重保證，不喜歡改變。理財(cái)師設(shè)計(jì)計(jì)劃的初衷以及介紹計(jì)劃的重點(diǎn)應(yīng)該在于：不改變?cè)�有�?xí)慣或是稍做改變的情況下，會(huì)有更大的收益。S型客戶(hù)做決定不會(huì)太倉(cāng)促，在促使成交時(shí)要注意分寸，“我回去考慮一下”對(duì)于他們來(lái)講是性格使然，不一定是像D、I 型客戶(hù)一樣是借口。S型客戶(hù)不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)�讓自己吃虧，有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因此，這樣的態(tài)度很容易就讓一些沒(méi)有耐心的理財(cái)師輕易放棄。

　　服務(wù)

　　在服務(wù)之前，先取得S型客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的信任；他們是很忠誠(chéng)的客戶(hù)，一旦決定不會(huì)輕易改變；S型客戶(hù)不容易說(shuō)不，即使有抱怨，也不容易反映或呈現(xiàn)出來(lái)，所以在和他們交流過(guò)程中一定要留心觀(guān)察，盡可能地避免讓他們感覺(jué)到風(fēng)險(xiǎn)及改變；給S型客戶(hù)多一些時(shí)間去考慮。

　　S型客戶(hù)的服務(wù)之道：牢記S型人的特質(zhì)——穩(wěn)健、高情商、重和諧、容易設(shè)身處地為別人著想、很有耐性、不容易生氣、良好的傾聽(tīng)者、不善于表達(dá)、易猶豫不決，如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。

　　他們期待的服務(wù)：出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)告訴S型客戶(hù)，他不是造成問(wèn)題的主因，對(duì)S型客戶(hù)承諾這些問(wèn)題會(huì)很快地減少；再次提醒其使用產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)注意的事項(xiàng)；不要推卸責(zé)任，要很有耐心地聽(tīng)S型客戶(hù)說(shuō)完；每次會(huì)面之后問(wèn)候他的家人；經(jīng)常保持聯(lián)系，了解一下S型客戶(hù)的感受，他們不善于表達(dá)，所以更希望的是一種被動(dòng)的分享。