對于理財，很多人認為就是如何“錢生錢”，魏芳卻不這樣認為。她說，理財是一個綜合的概念，它是指從家庭的實際財務狀況出發，利用貨幣的時間價值和金融理財工具，合理調劑人生資金余缺，從容應對和解決家庭中的重大事項，確保生活質量穩定或穩步提高。所以，“我們不會為推銷產品而去做理財。”魏芳說，在具體的業務操作中，決不會一旦有了新產品，就在客戶進門之后，努力地把這些產品推銷給他。一般來說，很多客戶比較注重投資回報率、資產流動性，但容易忽略風險，這就需要我們在風險這一塊給予客戶充分的提醒和解釋。

　　為客戶“量體裁衣”

　　“很多客戶做商業、實業非常成功，對個人財富打理也有很強的自信。對于由‘外人’來提供規劃建議有一定的排斥，客戶從第一次到完全接受，通常要經過排斥、猶豫、試驗再到完全認可。我有個客戶始終認為買基金還不如自己炒股。2007年3月，在我的建議下投資了部分基金，結果到9月‘算賬’，基金獲利近100%，而他自己操作的股票賬戶出現虧損。理財業務需要‘量體裁衣’”，魏芳說，不同的客戶由于財富經歷不同，對風險的理解和承受能力也不相同。這就需要我們一方面注重對客戶風險觀念的教育，讓他們覺得投資是有回報也是會有風險的；另一方面，我們也要根據不同客戶的需求在全國范圍內建行的合作伙伴中尋找適合他們的產品。

　　魏芳說，現在經常有信任我們的客戶提出把自己財富全權委托給我們打理，但由于國內相關法律法規的暫時缺失，我們無法做到這一點。其實在國外，私人銀行的業務范圍相當廣泛：從幫助客戶管理龐大的家族資產，到提供避稅建議、參謀遺產、遺贈問題，甚至還提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標古董。得標之后，財務顧問還會幫客戶用古董作抵押向銀行貸款，再用借款投資生利等等。

　　目前，國內銀行業尚處于分業經營的狀態，因此銀行能提供的產品比較有限，不過，眼下這種局面正在改善。魏芳所在財富管理中心與包括中金公司、中信信托、中國平安等國內知名金融機構有了合作關系，理財領域涉及證券、基金、保險、房地產、信托、藝術品投資鑒賞、稅務籌劃等方面。

　　這些在銀行柜臺上無法購買的產品給客戶帶來的收益遠遠超過了他們的想象。“2007年4月我們給客戶推薦的‘財富3號1期’，一款股權投資產品，截止到2007年9月，其年化收益率達到了465%，該產品是每個季度公布收益，估計2008年1月公布的收益也會讓客戶滿意。”不過高收益也帶來投資高門檻，魏芳說，當初起點只要50萬，如今門檻已經提高到500萬了。而以前銀行提供的“匯得盈、利得盈”等理財產品，已經成為一種大眾化的理財工具。

　　“理財師應該成為財務管家。”魏芳說，“就像我們的宣傳手冊上，我們更希望客戶能夠稱呼我們另一個親切的名字——私人理財師。”(記者 董天剛)