編者按：第三方理財，對普通民眾來說是一個新鮮的概念；對廣大CFP/AFP持證人而言，它意味著一片藍海，意味著一種責任，更意味著一個夢想。夢想是美麗的，現實是殘酷的，追夢的過程中有沖動也有失落，有歡笑也有淚水。在夢想啟動之前，聽一聽過來者的苦辣酸甜，感悟他們的得與失，不失為接近夢想的一種方法。

　　迎新之際，我們請到臺灣和大陸CFP教育的泰斗級人物林鴻鈞老師，探討臺灣第三方理財的發展。林老師娓娓道來的平靜背后，蘊含著深沉的力量，仿佛火山下亙古流淌的巖漿，執著的奔向遠方。理財，原來是一種信仰。

　　十年磨一劍　堅持長期理財觀

　　記：林鴻鈞老師，請您給我們介紹一下臺灣第三方理財(公司)發展的情況？臺灣現有的第三方理財公司一路走來，有哪些是好的經驗？有哪些是痛的教訓？

　　林：臺灣的第三方理財公司，是最近十年才開始出現和發展的。臺灣的銀行、基金和保險行業的理財業務發展比較久，有二十五年以上的歷史，早期都是以銷售產品為主。第三方理財公司如果沒有產品，在市場上很難獲得利潤；因為在臺灣的投資人眼中，購買保險要找保險公司，存款貸款要找銀行，買賣基金要找基金公司，整個市場都是以產品為導向的。臺灣發展CFP教育到現在已經有五年了，但學員學成后創立自己的第三方理財公司，是最近兩三年才發生的事情。臺灣最早的第三方理財公司大約有八家左右，創辦者大都是我的學生，公司創立初期經營起來非常辛苦，贏利完全依賴于收取客戶咨詢費的公司非常少，很多理財公司也會代理銷售理財產品。

　　臺灣的第三方理財公司，據我了解今年有兩家公司已經能做到收支平衡，但相當一部分利潤來自產品代理銷售傭金。臺灣以顧問管理費為主要贏利點的理財公司，目前來看公司收入還是不夠支出，但今年看來情況在逐漸好轉。臺灣也有幾家理財公司由于各種原因無法堅持，創業者現在又回到私人銀行去打工積累。我在臺灣是最早開辦第三方理財公司的人之一，公司創立前半年，依靠以前積累下的人脈資源，給我帶來了很多客戶；之后一段時間公司經營的比較辛苦。理財是長期概念，至少要有兩年以上，客戶才能真正了解你的好處，也才會介紹新的客戶給你。

　　我的理財公司，首先不會賣任何理財產品也不會收取產品代理銷售傭金，其次為客戶做投資規劃，都是用全球ETF(交易型開放式指數基金)來做資產配置，采取跟蹤指數的投資方法。其好處是客戶相對容易看到效果，并且交易手續費是最低的。我們幫助客戶從互聯網或券商處購買ETF基金，通過國外大型ETF基金公司的平臺運作；另外我們還會幫助客戶做團體壽險，手續費會便宜一半以上。我的理財公司利潤來源，主要包括顧問費和資產管理費，為客戶節約下來的產品手續費用來支付顧問費和資產管理費，對公司和客戶而言是雙贏的結果。如果客戶認同公司的投資理念，一定可以達到他們的理財目標。

　　記：我們知道，臺灣第三方理財公司純粹做理財規劃的、不賣產品的也很少，您認為造成這種局面的原因是什莫？未來幾年，臺灣有沒有可能出現比較多純粹做理財規劃的第三方理財公司？

　　林：第三方理財公司在臺灣涵蓋的范圍比較廣，一些公司是代理銷售理財產品為主，包括代理銷售境外基金，做私募產品等。嚴格來講，他們是第三方理財產品銷售機構，不能算真正意義上的第三方理財。在臺灣，大眾的投資理念存在一個誤區，很多投資者認為理財產品我可以自己購買，不需要他人的幫助。但理財其實需要付出很大的精力做事后管理，有相當強的技術性在里面，需要理財師的專業服務。在臺灣，存在認可長期理財概念的投資者，但數量比較少，短期內不會讓第三方理財公司賺到太多錢。從國外的情況看，美國理財市場非常成熟，第三方理財公司從創建到贏利通常需要五年時間，而臺灣的第三方理財公司要獲得成功，也需要至少五年的時間來進行積累。

　　記：我們知道在臺灣，合法私募要定期向投資者公布投資報告，虧損超過一定比例要對客戶做出解釋。臺灣的第三方理財公司如果代客操盤，有沒有這方面的規定？如果臺灣的第三方理財公司利用信息不對稱的優勢來欺騙投資者，給投資者造成損失，由誰來監管？對第三方理財公司來說，如何規避法律風險？

　　在臺灣，合法做私募的機構，包括投資顧問公司、銀行的信托部門、券商等，每月都要向投資者公布投資報告，這些是有法律約束的。一般的理財公司并不要求公布投資報告，沒有這方面的硬性規定。因為理財公司做私募是不合法的，需要靠合同來約束經營者的行為。如果出現糾紛，客戶會向臺灣經濟部或金融管理委員會投訴，并通過法律訴訟解決。目前臺灣沒有第三方理財明確的法律規定，法律法規滯后于市場的發展。從全球來看，第三方理財只有澳大利亞有明確的法律，美國和英國也在研究。

　　對理財師來說，回避法律風險，要提前和客戶訂立合約，將所有對客戶的服務做一個詳細的記錄，明確雙方的權利和責任。諸如發生意外涉及的具體賠償金額，在合約里都要寫清楚，客戶的利益有保障，自身的風險也可以控制。另外理財師還要對客戶盡到風險告知義務，讓客戶了解理財產品存在的潛在風險。

　　投資者教育 走進學堂的CFP

　　記：近期有臺灣媒體稱，有75%的臺灣人理財觀念不及格。在臺灣，投資者教育主要由哪些組織來做?效果如何?

　　林：臺灣的投資者教育有媒體、學校、金融機構和CFP協會多方面的參與。在臺灣，很多理財雜志都在做投資者教育，但主要以市場為導向，宣傳臺灣股市和房市的短期趨勢。在臺灣，中小學課本為學生提供理財常識教育。小學生會了解到最基本的理財常識，諸如買東西去大超市價格最便宜，小超市價格稍低，普通的便利店最貴；這些都需要孩子們親身去驗證，印象會非常深刻；小學里高年級的學生會了解到銀行、保險公司日常在做哪些事，了解金融機構的基本概念；中學生會進一步學習基本的經濟學概念。近兩年，臺灣的CFP協會也逐步走入各中學、大學，開辦校園理財講座，向學生宣講理財概念。

　　臺灣的很多銀行都會主辦理財夏令營，提出小富翁，小博士，小財神這樣的口號，向客戶推出兒童理財套餐。理財套餐的內容包括基金定投，子女教育年金，兒童保險，兒童理財課程等。客戶購買理財套餐，可以得到參與夏令營的機會，理財套餐會根據客戶對子女教育，保障的不同需求來設計。在夏令營中，孩子們可以一起學習辨識真假鈔票；參觀銀行和券商，接觸股票和債券實物；實踐如何做預算和記賬；一起玩大富翁等理財游戲。理財夏令營的時間通常是1到2天。

　　記：從理財師服務客戶的角度，您說過優秀的理財師要掌握變客為友的藝術，請給我們舉一個發生在臺灣的例子。

　　林：臺灣的很多投資者缺乏未雨綢繆的預見性，缺乏專業理財知識，需要理財師的幫助。依據CFP標準里的理財六步驟，第一步即是建立客戶關系。理財師和客戶變成伙伴關系，首先要實現利益共享，做到以服務客戶為中心，讓客戶覺得理財師確實可以幫助他，改善他的財務狀況。如理財師幫客戶規劃節稅，投資ETF(交易型開放式指數基金)節約投資成本等，客戶從中可以得到實在的好處，有助于幫助客戶建立起對理財師的信心。理財師還需要定期與客戶進行交流，如電話訪問，上門拜訪等。長期堅持以上措施，理財師和客戶就會成為朋友。

　　舉一個臺灣的例子，有一對年輕的醫生夫婦，兩個人收入都很高，但家庭日常開支沒有節制，基本沒有任何儲蓄。當他們計劃要生小孩，在聽過我一場演講后找到我咨詢，學習如何記賬、省錢，將每個月家庭記帳的結果與我來討論。結果是，他們的家庭開銷減少掉一半，但生活品質并沒有降低。后來我們成為了不錯的朋友，他們小孩的滿月酒也請我去參加；因為他們是真正認可我的服務，這是一個很好的例子。

　　透過臺灣看大陸 風物長宜放眼量

　　記：最近幾年林老師由于工作關系主要居住在北京，您如何看待目前大陸的第三方理財(公司)？對比臺灣，您覺得大陸第三方理財的優勢、劣勢各是哪些？

　　林：北京有幾家我學生開辦的理財公司，他們希望通過標準的CFP流程來運作公司業務，但目前公司業務大多是以基金咨詢為主。因為大陸第三方理財只是剛剛開始，大家不能急于賺錢；只有腳踏實地的服務客戶，從長期的角度看才能賺到錢。大陸有些理財公司名義是第三方理財，實際上只是在幫客戶進行短期投資；這不是真正意義的第三方理財。短期市場風險很大，現在看準市場趨勢會賺到錢，將來如果看不準市場趨勢，客戶可能就會跑掉。在臺灣，我為客戶做理財咨詢，費用是1500元人民幣/小時；大陸據我了解是500元/小時左右，但大陸愿意付費的客戶非常少，前期市場的培養需要大量的時間。

　　大陸跟臺灣第三方理財公司的情況比較類似，大家都還處于摸索階段，公司贏利和服務客戶之間需要尋求一個平衡。2004年，大陸的金融理財發展狀況比臺灣要落后15年左右，現在大陸僅比臺灣落后5年，大陸的理財市場和理財產品發展非常快。根據2006年美林亞太國際的估計，除了自用房產外擁有100萬美元資產以上的富人，臺灣有15萬人，而大陸的富裕階層目前大約有35萬人。大陸相對臺灣人口基數大，理財師數量也不多，發展空間非常大，這些是大陸的優勢。在臺灣，30歲以下的理財師非常少，大學剛畢業出來學習CFP的人基本沒有。在大陸，80后的理財師很多，甚至有些CFP/AFP班級學員主要都由80后組成，大家比較年輕。臺灣的理財師平均年齡是35歲，大陸的理財師平均年齡是30歲左右，年輕的優勢是發展空間大，劣勢就是缺乏經驗，知識面不夠廣。

　　記：有會員覺得CFP教育理論與大陸的市場環境有一些脫節，會比較超前，您怎莫看待這個問題？1995年您在臺灣最早開設理財師課程時，有沒有人會問到同樣的問題？如果有，當時是如何解決的？

　　林：教學理論和理財實務脫節，這個通常講是難免的。我剛來大陸時，對大陸的情況并不了解，講授CFP采用臺灣的教材，當時金融市場的很多工具大陸還沒有，而現在大多出現了。所以CFP教學肯定具有前瞻性。另一方面，CFP教材的內容也在不斷調整，有些科目確實過于理論化，這些科目就要盡可能和市場實際情況拉近，配合一些案例的講授。1995年，我在臺灣開設理財師課程時，沒有遇到類似的問題，很多學生覺得個人理財的概念很新鮮。

　　記： 目前，大陸的金融理財師大多依附在各自的金融機構中，掛牌是為客戶理財最終目的是體現自己在機構中的價值；許多金融機構的策略是以機構的短期利益為目標,長期服務于客戶只剩下一句口號；而客戶專業知識不夠,忽視市場風險,購買產品只看收益不注重風險提示。這樣的情況，金融理財師作為中間橋梁,如何在客戶與機構之間找到平衡點?臺灣目前的情況是怎樣的？有沒有我們可以借鑒的地方？

　　林：即使在理財業務發展成熟的美國，也只有四分之一的理財公司是完全獨立的第三方理財，不銷售任何理財產品。金融機構更是主要以產品銷售為主，在20年內是很難改變的。原因在于，理財師要幫客戶尋找合適的產品，同時也幫理財產品尋找合適客戶，這和現實情況存在一些矛盾。身為理財師如果嚴格按照職業道德來推薦理財產品，客戶群相對就比較窄，短期銷售業績會受到影響。臺灣有的金融機構并不喜歡用CFP，因為CFP個人的主導性太強，并不嚴格遵守機構的產品銷售要求。，在臺灣，有些銀行已經嘗試把理財產品銷售和理財規劃服務分開，理財規劃服務收取客戶的咨詢顧問費，理財師可以向客戶推薦產品，但這個產品一定是適合客戶需求的。通過這個辦法，理財師的才能得到發揮，銀行的客戶群也可以擴大，并且可以改變客戶的理財觀，讓客戶得到更滿意的服務。無論在臺灣還是大陸，尋求三者之間的平衡，都需要一個長期的過程。

　　記：臺灣的金融理財師目前主要在金融機構還是第三方理財公司？您認為作為理財師，在兩者之間應如何選擇？

　　林：臺灣的理財師主要在金融機構。臺灣的理財師出身于保險行業的比較多，保險業務相對比較獨立，具有個人創業性質。從事保險業務的同時，理財師可以跨領域的服務客戶，如投資規劃，節稅等，客戶群比較廣。如果僅是賣保險的話，與客戶十次接觸完成三次面談，最后達成一筆交易。而作為理財師，為客戶提供全方位的服務，與客戶十次接觸至少能完成六次面談，最后達成二到三筆交易。

　　在美國，理財師的平均年齡是53歲，第一次參加CFP考試的平均年齡是40歲，平均年齡比中國要大10歲左右。如果理財師不滿30歲，自己出去創業，經驗會比較欠缺。按照財務生命周期，50歲左右的客戶最有錢。如果你是一個不到30歲的理財師，遇到50歲以上的客戶，客戶不會因為你的專業證書而認可你，很難真正的信任你。因此，做為理財師光有沖勁和熱情是不夠的，必須擁有足夠的專業積累，客戶積累。一個優秀的理財師還必須擁有足夠的人生歷練，如果一個理財師自己都沒有結婚生子的經歷，如何給客戶作子女教育規劃？我建議作為理財師，自己創業不要操之過急，在各家金融機構積累20年經驗再出來創業，客戶資源、專業經驗和人生閱歷都比較充分，這樣是最有把握的。

　　寄語CFP/AFP 理財是一種信仰

　　記：最后請您對我們所有的CFP/AFP會員,同時也是您的學生，說幾句心里話。

　　林：大家通過CFP考試取得證書之后，在理財的道路上只是剛剛開始，還要繼續學習很多東西。比如與客戶溝通的技巧，心理咨詢的知識，專業知識的更新等等。其次是態度，客戶需要真正關心他們的人，作為理財師要有真正服務客戶的態度，理財規劃一定要走先服務再行銷的流程。對客戶的服務到位，產品營銷是水到渠成的事。做為理財師，還必須以身作則，自己和家人的財產首先要打理好，改善自己和家人的財務狀況。最后，理財師要多做實際的理財案例，積極主動的詢問客戶，積累經驗。

　　做為理財師就是比普通人辛苦，因為要掌握的技能非常多，要學習的新知識也非常多。我們選擇這個行業就要無怨無悔，堅持走下去一定會取得成功。我們的CFP要有使命感，理財的目標是服務大眾，服務社會，最終也成就自我。

　　林鴻鈞簡歷：

　　現任中國金融理財標準委員會高級顧問，臺灣金融研訓院顧問，資深CFPTM講師。擁有臺灣大學經濟研究所碩士與臺灣大學經濟系學士學位，并經考試取得臺灣地區證券分析師與第一屆CFP金融理財師的資格。

　　從1984年開始從事公司理財、股票市場投資分析、壽險公司投資管理、共同基金業務推廣、零售銀行營運管理與個人理財規劃業務，有二十年以上的理財相關實務經驗。曾任臺灣太平洋電線電纜公司總經理室財務投資特別助理、美商安泰證券投資顧問公司證券分析師、美國安泰人壽保險公司臺灣分公司投資處協理、香港上海匯豐銀行臺北分行個人金融處資深副總裁等職務，2003年創業成立鴻鈞理財規劃顧問公司，從事理財培訓、個人理財規劃咨詢與高資產族群信托與節稅規劃，并兼任臺灣金融研訓院理財規劃課程顧問。

　　自1994年到2004年間在臺灣地區的安泰人壽、匯豐銀行、金融研訓院、及創業后在臺灣8家銀行與7家保險公司開辦理財培訓課程，在臺灣地區上課時數超過2000個小時，學生人數超過6000人。2004年4月開始應顧問公司與基金公司的邀請到中國大陸地區的上海、廣州、深圳等城市講授理財課程，2004年11月開始應中國金融理財標準委員會的邀請到北京講授第一期中國CFP課程迄今足跡遍及各大城市，在大陸地區上課時數超過2000個小時，學生人數超過6000人。目前主講CFP綜合案例。

　　從1996年開始撰寫理財相關著作，至今在臺灣地區已發行如《策略理財與策略投資》等十幾本著作。2007年5月由機械工業出版社發行的《基金理財》, 為在中國大陸撰寫出版的第一本書, 針對中國目前最熱門的基金投資產品有深入淺出的闡述。1996-2005年在臺灣的《經濟日報》、《今周刊》、《致富月刊》、《財務顧問》月刊等寫理財專欄。并常接受臺灣非凡電視臺與各廣播電臺就理財問題的專訪，就股票、基金、房貸、信用卡與理財案例發表意見與評論。