記者 方華

　　2008年，業內普遍預期資本市場波動性加劇，投資收益與其走勢息息相關的投連險，會否延續2007年的風光場面？如若個別企業存在銷售不當行為，風險會否積聚進而被誘發？

　　業內人士認為，不論是抗衡基金等理財產品的目的，還是做大管理資產規模的動因，或是抵御利率風險的“苦衷”，諸多因素的依舊存在，將導致投連險延續2007年的“井噴”之勢，仍然成為各路選手搶占2008年市場份額的重要籌碼。

　　可以預見，投連新品依然會層出不窮，新主體也將陸續登場，投連險的競爭，已經越來越明顯地聚焦于各路選手的投資收益表現，這將在2008年一比高下，并有望見出分曉。

　　2008：投連險難“退熱”

　　“我們預期2008年市場會出現兩個明顯變化，一是資本市場波動性明顯加劇、波幅加大，二是不論銀行、基金還是保險，投資于資本市場的理財產品將極大豐富。2008年將是真正檢驗機構投資水準的一年。”

　　近日，國內惟一專營投連險的壽險企業———瑞泰人壽副總裁兼首席市場運營官段方曉對記者稱，投資收益與資本市場走勢息息相關的投連險產品，將面臨“非常慘烈”的競爭局面。

　　新年伊始，海康人壽推出新型的期繳型投連險產品，瑞泰人壽則推出面向高端客戶的新產品。另據了解，瑞泰人壽的新增賬戶將進一步細分市場，即按不同行業細分賬戶。市場人士預期，2008年各企業將會推出更多的投資賬戶，產品的競爭不可避免，而且，按照行業細分賬戶的模式會成為投連險未來的發展趨勢。

　　記者獲悉，目前不少保險公司正在加強與銀行、中介等銷售渠道的合作力度。如瑞泰人壽計劃在原有中介和銀行渠道基礎上進一步考慮電話行銷、與銀行合作網上銷售等新渠道，并打算針對不同中介公司開發不同的專屬產品，提供不同的售后服務。圍繞在投連險銷售渠道和售后服務之上的競爭已經開展。

　　據中國保監會統計顯示，截至2007年12月20日，保險市場共有21家保險公司發售了投連險產品，投連險賬戶超過了130個。除瑞泰人壽、海康人壽、友邦保險等外資公司以外，中國人壽、中國平安、泰康人壽、太平人壽等中資保險公司亦獲準加入這一行列，其龐大穩固的銷售網絡和遍布全國的網點優勢，陡然加劇中外資保險公司在這一市場上的競爭態勢。

　　其中，去年7月開賣新版投連險的泰康人壽，截至去年12月24日，投連險保費收入已逾70億元，占泰康總保費收入的20%。

　　“僅投連險業務，占2007年海康人壽保費總收入50%左右。”海康人壽總經理萬維德向記者坦陳。

　　相關部門統計顯示，2007年1~10月，投連產品保費收入達300億元，同比增長500%，占壽險保費收入7.4%，在個別外資險企占比高達80%以上。外資保險公司的市場份額上升了1.71個百分點，為5.78%，其在壽險市場份額已經達到7.8%。

　　投連險，成為整個2007年壽險公司業績增長、尤其是外資壽險公司保費收入“跨越式增長”的重要推力。

　　業內人士認為，盡管2008年資本市場波動可能明顯加劇，不論是出于抗衡基金等理財產品、穩定保費收入的目的，還是做大管理資產規模的動因，或是抵御利率風險、增強產品吸引力的“苦衷”，上述影響因素的依舊存在，將會導致投連險延續2007年的“井噴”之勢，繼續成為各路選手搶占2008年市場份額的重要籌碼。

　　300萬門檻：再定義高端客戶

　　2007年，部分外資企業通過與外資銀行深度合作聯手開發高端客戶，使得投連險往往具有“高門檻、高件均保費”等明顯特征。

　　事實上，2007年獲準新增投連賬戶的中資保險公司，很多將投連險投保“門檻”予以下調，能夠接受一萬元以上不等的投保申請。據某中資保險公司的產品部門負責人解釋，鑒于面向全國范圍銷售，針對中西部地區及二線城市消費者的實際購買能力，下調“門檻”的措施，旨在滿足這部分地區客戶對于投連險的消費需求。

　　值得注意的是，新年之初，一直走高端路線的瑞泰人壽推出一款投連新品———尊貴之選，只接受300萬元以上的投保申請。

　　“現有的VIP客戶中，6%客戶最低投保額已經達到300萬元以上，26%客戶達到100萬元以上。”瑞泰人壽市場戰略部經理梁子恒稱，據國內外經驗判斷，300萬元以上的高端客戶會不僅僅注重賬戶的風險收益水平，同時會對服務和收費比較敏感。1%~0.5%的初始管理費用和不設置買賣差價的做法，已經做到讓利給客戶，同時提供給客戶一些高端定制化的服務以滿足這一類需求。

　　這一300萬元“高門檻”的設置，使瑞泰人壽成為首家打出這一旗號的壽險公司，重新定義了市場有關高端客戶的定位。在業內人士看來，這和瑞泰一直以來堅持“自己挑選客戶”的做法相吻合。

　　“投連險長期成功的關鍵就看賣給誰了，2008年經營投連險的壽險企業，需要更加審慎地選擇客戶。”段方曉直言，嚴格選擇客戶即是從源頭上控制了風險，如果以不恰當的手段賣給不恰當的客戶，顯然會促使投連險風險積聚，一旦資本市場行情突變，風險會不可避免地集中爆發。

　　值得注意的是，隨著2007年第4季度資本市場震蕩明顯加劇，部分壽險公司投連險的退保率較平時有所上升，但也有不少客戶選擇將資產在不同賬戶間轉換的做法。

　　據統計顯示，2007年第4季度，瑞泰人壽所管理的投連險資產近40%(10多億元)進行了賬戶轉移。業內人士評價稱，這表明客戶風險意識逐步增強，面對資本市場震蕩加劇，是采取向低風險賬戶轉移的避險措施，而非一味退保。

　　事實上，監管層一直存在的擔憂是，投連險會否被“錯賣”，即一方面銷售人員夸大投資收益，對客戶隱瞞或淡化風險自負的事實，另一方面不深入分析客戶財務狀況盲目推薦產品。為嚴防銷售誤導，避免再次出現退保風波，保監會去年9月出臺了旨在加強投連險銷售管理的通知，規范保險企業的銷售行為，并對部分存在宣傳誤導行為的壽險企業給予行政處罰。

　　投資收益：最終的較量“如果2007年投連險的競爭集中于產品本身，那么2008年，經過近一個年度的運作，各競爭對手比拼的核心在于投資收益。”

　　段方曉稱，2008年，市場會在很大程度上出現分化，包括個人投資者和機構投資者，其真正的投資能力會比出高低，篩選投資品種的水平將得到充分體現。

　　據悉，為增強資本運作能力，瑞泰人壽的外方股東瑞典斯堪的亞公共保險公司的母公司———英國耆衛集團，已經將中國排至集團重要的戰略地位，根據其新的業務重組計劃，陸續出讓與核心業務關聯度不夠緊密的業務單位，而將資源更多地投向中國，專注于資產管理業務和壽險業務。

　　“一旦耆衛集團在中國新設立資產管理公司，作為旗下兩家子公司，瑞泰人壽會與之形成緊密聯系，力求提升投資回報和產品研發能力。”段方曉稱，在現有階段，瑞泰正準備申請QDII資格。

　　“至于產品的保障功能，將維持現有重疾險、意外險等定期壽險業務，保障功能會進一步充實，但主打產品仍然以投資為主方向。”段方曉坦陳。

　　市場人士分析說，倘若2008年資本市場波動性加劇，指數一旦出現下跌30%的行情或局面，即能看出各企業投連險投資收益表現的分化，有的可能下跌10%，有的則可能下跌40%。在資本市場行情較好的情況下，各競爭對手無非是賺多賺少的差異，但在行情震蕩加劇的情形下，就是賺與賠的天壤之別。

　　似乎可以預見，基于對2008年資本市場的預期，投連險產品盡管能夠有效抵御通脹壓力并規避利率風險，同時其風險也在不可避免地累積和增加。假定從銷售到售后等環節的風險控制措施實施到位，企業之間最后的較量，顯然就在于投資收益的一爭高下。