隨著身家超過10萬英鎊的投資者數量有望在2007年首次突破200萬人大關，正有越來越多的私人銀行和理財公司在追逐這些富人。

　　凱文·奧唐奈(Kevin O’Donnell)/文

　　理財公司和私人銀行正在進行擴張，以滿足日益增多的富裕投資者的需求。這些投資者在時間方面十分“貧窮”，希望聘請專業人士為他們理財，并且把他們作為有名有姓的客戶來看待，而不僅僅是一個賬號。

　　身家10萬至25萬英鎊這一檔次，低于私人銀行業50萬英鎊的傳統門檻，但私人銀行和理財公司認為，這是個人理財市場上增長最為迅速的領域。

　　許多私人銀行(其中數家最近被大型銀行收購)正將目標鎖定這些新貴。商業戰略咨詢公司MDRC進行的調查顯示，它們希望贏得這些新一代高收入客戶，其人數正以每年7-10%的速度增長。

　　

理財和私人銀行業務的增長，與大型銀行日漸萎縮的分支機構網絡和不斷衰落的傳統服務形成了鮮明對比。私人銀行和理財公司正在開設新的辦公場所。勞埃德TSB銀行(Lloyds TSB)已開始在全英國范圍內主要街道上的分支機構中，開設私人銀行業務廳，為其客戶提供專享服務。倫敦泰晤士河畔里士滿區(Richmond Upon Thames)和皇家法院(Law Courts)兩家分行最近都開設了私人銀行業務廳。

　　許多私人銀行和理財公司都承諾提供傳統的個人服務—前提是投資者的財富規模能夠引起他們的興趣。

　　勞埃德TSB銀行的私人銀行部門擁有4.5萬名客戶，其目標客戶是擁有25萬英鎊以上資產的人士，但也會考慮低于該標準的客戶，特別是那些有財富增長潛力的個人。如果擁有10萬英鎊的客戶想使用它的資產管理服務，它也會接受。

　　獨立財務顧問公司也將目標瞄準了這些富人，它們占據著理財市場上最大的份額，高達33%。美國理財及

股票經紀公司Edward Jones正在迅速擴張，它已經在英國開設了逾100家辦事處。英國是“富人群”(mass affluent)數量增長最快的歐洲市場。

　　研究顯示，在私人銀行和理財公司提升服務水平的同時，富人階層的人口統計學結構也在迅速變化。傳統富人階層(其家族財富世代相傳)的人數已經穩定，并已被迅速增加的高收入階層所超越。這些高收入者中，很多人在金融城工作，享有高額工資和獎金，還有一些是私人企業主。MDRC首席執行官理查德·威廉(Richard Williams)表示，過去10年中，高收入者人數的增長，已經使新富投資者的平均年齡從55歲降至47歲。

　　盡管私人銀行和理財業務增長迅速，但還是有1/5的富裕投資者對理財公司持懷疑態度，他們更傾向于自己動手(DIY)的方式。一些人對理財公司建議的質量和高昂收費有所顧忌。

　　不過，私人銀行和理財公司還是成功說服多數人相信，光是節省下來的時間，就值得考慮聘請專業理財公司。

　　61歲的艾倫·亨特(Alan Hunter)和45歲的約翰·哈德萊爾(John Haddrell)是理財公司的兩位新客戶。他們都是諾丁漢郡曼斯費爾德市蒸蒸日上的

房地產租賃企業Midway的董事。隨著企業的發展，他們的個人資產也迅速增加，因此決定求助于咨詢公司Edward Jones。Edward Jones的投資代表維克·沙瑪(Vik Sharma)會定期到他們的辦公室和家中拜訪。

　　哈德萊爾的資產總額超過30萬英鎊。他表示，以前他每周用于管理投資的時間多達7小時。在意識到自己在關注股市上花費了太多時間，而在投入企業管理的時間不足后，他決定找一家理財公司來代勞。

　　他表示：“起初我閉口不談聘請理財顧問的事情，因為我擔心投資建議的質量。但我后來意識到，打理一家企業使我的生活很忙。一想到有人一直在關注你的投資，感覺就很好。”

　　62歲的約翰·哈奇遜(John Hutchinson)已經退休，此前是一家音樂版權公司的首席執行官。去年，他和來自埃塞克斯郡(Essex)、現年60歲的妻子伊麗莎白(Elspeth)成為了勞埃德TSB銀行的客戶。勞埃德TSB銀行負責管理他們兩人共計40萬英鎊的資產組合，同時為他們提供稅收和信托方面的建議，包括為他們在法國的兩處房產提供咨詢意見。

　　巴克萊(Barclays)私人銀行部門的目標客戶是擁有50萬英鎊以上的個人，但其精英銀行服務(Premier Banking Service)的目標客戶，則是收入超過10萬英鎊或投資額超過5萬英鎊的人士。匯豐銀行(HSBC)私人銀行部門的辦事處遍布全球，而蘇格蘭皇家銀行(Royal Bank of Scotland)也已收購了Coutts and Adam & Company公司，從而拓展了私人銀行業務。其他私人銀行還包括C Hoare & Co、Butterfield Private Bank、Brown Shipley & Co和NM Rothschild & Sons。

　　由于該行業的競爭變得愈發激烈，許多私人銀行都增設了服務項目，包括獨立財務建議、信托和稅收規劃，以及家族財富轉讓建議。所有私人銀行都為客戶配備一名個 人“關系”經理，保證投資者永遠是一位有名有姓的客戶，而不只是一個賬號。

　　私人銀行并非提供理財服務的唯一機構。越來越多的專業理財公司和獨立財務顧問公司也盯上了身家10萬英鎊以上的富人。私人客戶投資管理公司協會(Apcims)的會員數量已超過200家，而且還在增加。提供理財服務的公司包括理財顧問公司John Scott & Partners， Close Bros， Tilney Investment Management， Killik & Co和 Brewin Dolphin。

　　安德魯·費舍爾(Andrew Fisher)是理財規劃公司John Scott & Partners的首席執行官。該公司是私人客戶投資管理公司協會的會員，在英國擁有12家辦事處、165名理財規劃師和20萬名客戶。費舍爾曾擔任Coutts的首席執行官。

　　他認為，新近加入富人行列的DIY客戶尤其應當認真考慮聘請理財公司。它們不僅可以為客戶節省時間、提供專業管理，還能夠用寶貴的局外人眼光，審視客戶的投資組合。他警告稱，這同看病一樣，“自我診斷”可能損害投資者的財務健康。

　　理財服務的費用取決于理財公司的類型，但應當記住的一點是：資產規模越大，年度管理費占資產的比例就應該越低，同時費用是可以協商的。

　　資產管理的年費通常在1-2%之間。私人銀行通常會收取每月10-30英鎊的銀行賬戶費，但如果投資額較大，通常會免除這筆費用。(作者： 凱文·奧唐奈)

　　譯者/朱冠華