來源：北京益普索市場咨詢有限公司

　　隨著國內理財市場的快速興起以及財富規模的日益增加，擁有財富的高端人士成為各家金融機構不遺余力爭奪的焦點，但是高端人士選擇理財產品時究竟關注什么，什么樣的理財產品才能俘獲他們的心呢？這就需要考察他們內心的想法，了解他們理財時究竟關心什么！擔心什么！

　　前不久，FT中文網與益普索市場咨詢公司進行的一項針對高端人士理財行為的調查，結果表明：

　　五大要素決定

　　高端人士在選擇理財產品時，最看重的因素是理財機構要信譽好，值得信賴，其次是期望理財產品收益高，再次是希望有專業化的理財人員和管理，以及希望理財風險低，安全，并得到高質量的服務。

　　這五大要素受關注的程度依次如下：“信譽好，值得信賴”是59%的高端人士關注的焦點；“收益高”有54%的人考慮；“專業化的人員和管理”有45%的人看重；“風險低，安全”有30%的人會為之擔憂；23%的人則注重“高質量的服務”。

　　可以看出，高端人士最看重的并不僅僅是理財產品本身有多么的優秀，信譽好、值得信賴是理財產品最能吸引他們的地方，同時理財的專業性也非常重要。那么各家理財機構如何才能在高端人士心目中構筑信譽好，值得信賴的形象呢？一些國際性大銀行的精明之處值得借鑒。在進入中國市場之初，一些外資金融機構就開始在高端媒體地進行廣告宣傳，在外資銀行的營業網點，客戶可以看到液晶屏幕即時的全球股市匯市最新動向和財經新聞。對于貴賓理財客戶，花旗銀行的《花旗財富貴賓專刊》被很多專業人士奉為重要參考。這些看似不重要的地方，卻巧妙的提升了銀行值得信賴以及專業化的形象，無疑會吸引高端人士投懷送抱。

　　不同的人關注點有所差異

　　調查顯示，不同收入階層的人群在選擇理財產品時，也表現出不同的側重點。家庭月收入在30000元以上的高收入人群比較看重高質量的服務，而收入相對較低的人更看重風險低和安全。40歲以上的人選擇理財產品時，較少考慮專業化的理財人員和管理，但較多考慮風險要低、要安全，并且更希望收費低。

　　這說明不同人群的需要的理財產品有所不同，設計理財產品應該符合這些不同的需求。在香港地區，貼身的個人理財服務已成為銀行業競爭的焦點，花旗、匯豐、渣打、恒生、東亞等主要銀行紛紛推出了自己的理財套餐，針對不同收入的客戶提供不同的服務，直接推動了港島整體個人理財服務水平的不斷提升。

　　金融機構如何提升理財業務

　　通過上面的分析，可以得出，金融機構要在理財市場上博得人緣，打造自身的品牌和提升自身的聲譽是根本。品牌和美譽除了要依靠自身的強勁實力以及長期的、良好的綜合表現外，通過媒體進行宣傳也是必不可少的。近年來，外資銀行和保險公司已在電視廣告、戶外廣告和高端雜志上大量投放廣告，塑造自身品牌聲譽，強調自己的特點，匯豐銀行在北京建國門黃金地段的戶外廣告打出“全球金融、本地智慧”的本土化國際銀行形象，渣打銀行也主打中小企業融資特色的品牌廣告，友邦保險則拋出了“友邦源自中國”的概念來拉近與中國客戶之間的距離。

　　此外，提高專業化水平是打造理財業務的必由之路，金融機構的專業化體現在多個方面，不僅需要專業的人員，還要有專業的管理。國內的一些金融機構在這方面顯然還要向國外的競爭對手學習。如花旗銀行為每位CitiGold花旗財富管理貴賓客戶，都有一位專屬的資深理財經理與客戶進行一對一溝通。金融機構只有展現了專業化的水平和形象，理財客戶才可能為之傾心。

　　需要金融機構注意的還有一點，就是不斷提高服務質量。近年來國內金融機構已經在這些方面有了較大提高，但仍有許多方面應該繼續向國外金融機構學習。匯豐銀行的“卓越理財”，無論在海外或國內，匯豐都能提供個性化服務和切實的理財方案，還包括優先預訂體育盛事、音樂會、舞臺劇的貴賓坐席，安排

　　真正懂得客戶所想，才能更好地打造和提升理財業務！