文/李曉毓 徐文怡

　　過去的6年，中國理財業務每年的市場增長率達到了18%，2005年，理財市場規模達到250億美元，預計到2006年個人理財市場將增長到570億美元，并且以每年10%—20%的速度突飛猛進。個人理財業務的開展已經如火如荼，并得到了社會的普遍關注。

　　我國商業銀行個人理財業務在短短數年得到了迅速發展。但與國外市場相比仍存在許多不足之處。

　　首先缺少核心競爭力。由于國內銀行市場化運作的時間較短，加之市場上金融工具相對缺乏，使得現階段商業銀行對復雜金融產品的對沖交易能力欠缺。很多銀行在發售自己的理財產品時，并沒有將產品結構拆開，自己到金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的存款以及結構產品打包一起與外資交易對手平盤。結果，不論我國商業銀行推出何種理財產品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。

　　其次產品定價能力較低。目前，制約我國商業銀行產品創新和開展中間業務的主要因素是銀行的定價能力不高，業務人員缺乏對相應定價技術的模式、知識和數據的學習。例如市場上推出的預期收益率與紐約商品交易所到期輕質低硫

原油期貨(WTI)收盤價格掛鉤的

理財產品，由于我們商業銀行未能直接參與市場，對油價走勢缺乏認知，同時缺少專業設計團隊，組合衍生產品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動的接受外資行的報價。

　　另外缺乏正確的市場細分和定位。目前商業銀行個人理財業務的服務對象標準過于單一，純粹以客戶存款金額為限，且門檻普遍偏高，符合客戶實際需求的理財服務相對不足。同時，個人理財服務基本上是以銷售銀行內部金融產品和代理產品為主，并沒有根據客戶需求進行針對性營銷，提供的個人理財規劃建議單一，理財方案差別化服務不足。

　　最后客戶風險教育沒有取得顯著成績。個人理財業務作為一種金融創新工具，屬于中間業務范疇。商業銀行為客戶提供理財產品應當是基于委托代理關系，投資理財的風險應由客戶承擔。而在目前的市場中，多數投資者未具有風險收益相匹配的意識，仍將理財產品作為儲蓄的替代產品，認為購買銀行理財產品等同于高收益儲蓄，絕對安全可靠，投資市場的變化與自己購買的理財產品沒有任何關系。因此，當理財產品收益低于儲蓄存款稅后收益時，投資者存在普遍的不滿情緒，投訴等情況經常出現。

　　理財業務產生就是一種創新，商業銀行應按照理財業務的發展規律和客戶需求，不斷地進行產品創新、模式創新和技術創新，提高理財服務水平。產品創新涉及新型理財產品的設計與開發、對原有產品的改良或重新定位、產品結合的設計等。模式創新是指通過改變原有經營管理模式，提高效率，加強與金融機構之間的合作，實現不同業務之間的融合。技術創新可以提高對價值客戶的篩選和服務的效率，提高理財專業服務的技術含量，增加各種電子化服務方式，提高理財產品的應用效率。

　　建立完善的理財業務市場風險管理體系也是很重要的。《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定：商業銀行提供個人理財業務，在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的測試，評估可能對銀行經營活動產生的影響，制定相應的風險處理和應急預案。商業銀行不應銷售風險性較高的產品，在研發、銷售和管理有關理財計劃時，必須配備相應的資源，具備相應的收益預算與控制、風險評估與監測、內部價格轉移等能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。

　　開展個人理財業務，必須對客戶群體進行細分，即根據客戶的資產、年齡、偏好等標準對客戶進行劃分，針對不同的客戶需求提供不同的金融服務。例如根據財富情況和風險承受能力將客戶劃分為高端客戶和低端客戶。對財富量較大、風險承受能力較強的高端客戶主要提供高科技和高附加值的財富管理業務，如投資理財，代客管理個人資產等多樣化理財服務。而對財富量較小、風險承受能力較低的低端客戶則主要推出零售銀行業務，如與生活密切相關的代收代付、代保險、存款組合等實用性理財服務。

　　理財屬于高端業務，對投資者有較高的門檻限制，通常要求投資者能夠對所購買的產品具有一定的分析能力和風險承受能力。商業銀行客戶經理通過理財業務向客戶銷售有關產品時，應全面了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，評估客戶的財務狀況，不得接受不符合條件的投資者。在理財期間要定期將資金運作、投資收益、市場風險等詳細信息向客戶披露，明確銀行和客戶雙方在交易中的權力和義務，確定客戶在購買理財產品時應承擔的投資和收益風險。

　　國內理財市場的發展軌跡

　　我國國內銀行理財市場真正起步于2003年，較國際市場晚了數十年，最早發端于外幣理財。近年來，由于我國利率管制逐步放開，“先外幣后本幣、先大額后小額、先貸款后存款”的利率開放步驟使得外幣理財先于本幣理財出現。2004年初，中國銀行和光大銀行率先集合零售客戶的小額外幣資金，運用于國際金融市場，構造對私外幣理財產品，成為我國銀行理財市場的開端。

　　

人民幣理財產品正日益成為市場主導。隨著利率市場化的深入以及匯率制度改革的推進，人民幣理財的需求開始顯現。2004年，各家商業銀行利用銀行間債券市場利率高于儲蓄存款利率市場的有利條件，紛紛推出了各自的人民幣理財產品。目前，國內人民幣理財規模迅速擴張，日益成為理財主導市場。

　　雙幣理財產品開始出現。2005年，由于銀行間債券市場利率大幅回落至同期限儲蓄利率以下，使得人民幣債券型理財產品失去發行基礎。在人民幣理財發行困難的背景下，各商業銀行陸續發行了聯結國內外金融市場的雙幣理財產品。而國內目前實行的銀行代客境外理財業務制度將進一步強化雙幣理財產品。