銀行保險理財顧問日記 體會工作點滴心情

　　編者按：

　　小高是建行某支行的保險理財顧問，為了詳細記錄與每個客戶溝通的情況，他一直保持著寫日記的習慣。這里節選了他的幾則日記，或許我們可以從中體會到他工作中的點滴心情，從而更深入地了解保險理財顧問這一新的職業。

　　2006年8月5日周六晴今天天氣真好，碧空萬里無云。

　　今天在行里接連接觸到好幾個辦理按揭購房手續的客戶，攀談中了解到，他們中居然有一大半人每月按揭還款都在月收入的20％~50％之間。按照國際通行看法，月收入的1／3是房貸按揭的一條警戒線，超過此警戒線，將出現較大的還貸風險，并可能影響生活質量。

　　其實，這些有房一族絕大部分的積蓄都是通過銀行存款的方式進行管理的，因此疾病、失業或其他略微奢侈一些的消費都將給他們的儲蓄金額帶來損失，進而影響到好不容易貸款購買的住房。在我的影響下，我的一些朋友已經為自己準備好了足夠的疾病和養老保障，我也算為他們略盡朋友之意；可是如何幫助到更多人，才是我的工作意義所在。

　　2006年8月13日周日晴間多云今天遇到了一件讓人氣惱的事情。

　　早上10時，正是行里忙得熱火朝天的時候，我也臨時幫私人客戶經理劉姐做一些填單之類的服務工作。這時，一位先生把我叫住，要借筆。我順便詢問他是否需要什么幫助。攀談過程中，我了解到這位先生姓王，自己有一家小型服裝加工廠，幾年下來，也積攢了一些錢，貸款買了幾個樓房的單元。

　　我們越聊越投機，接著就聊起了近年來深圳

　　我說，其實

　　王先生頗為贊同我的見解，他說從沒有人這樣清晰、透徹地為他分析過理財狀況，他還主動掏出名片要和我交個朋友，約個時間再詳談。我也將名片取出來和他互換。

　　誰知，他一看到我的名片上印著“保險理財顧問”的字樣，立刻變了臉色，還說，保險業務員都是騙人的，說這么多不過是要向他推銷保險而已。這真是讓我哭笑不得。其實，我做的客戶都是建行推薦的VIP客戶，并且，我是拿固定工資的保險公司正式職員，是絕對不會向客戶硬性推銷的。剛才講這些，也不過是閑聊時無意中涉及到我的專業，多說了兩句而已，誰知卻引來這么大誤會。正當我想為自己辯解幾句時，劉姐走過來幫我解了圍。她向王先生詳細解釋了我的工作性質和職責，王先生也為剛才的莽撞向我道了歉，我也就不再介意了。

　　2006年9月8日周五晴

　　今天發生了一件意想不到的事情，讓我終身銘記。一個月之前認識的那個對我有偏見的王先生一大早就打電話給我，叫我有空的時候去一下他的辦公室，說有重要事情和我談。我趕到他那里后，王先生談起了最近發生在他朋友車總身上的一件不幸事。

　　王先生的好友車總是一位外資企業的部門經理，今年35歲，和王先生同歲，有一個3歲的小孩，太太是一位小學老師。去年初，他們在番禺一次性付款購置了一套170平米的復式大房，準備把老人接來一起住。誰知天有不測風云，今年5月，車總被發現患上了胃癌，然而幾十萬元的治療費卻不得不讓他們最后變賣了房子。講到這里，王先生嘆了口氣說，假設車總在此之前購買了重大疾病保險，也許就不至于賣房治病了。

　　就因為這件事，王先生想起了我，當時我關于風險管理的講解，給他留下了深刻的印象，車總的事情更觸動他要認真考慮規避自身的風險。

　　接下來的時間，我為他量身定做了一份需求分析報告，并根據他的切實情況推薦了年交保費37216元，繳費期20年的從容人生退休保障計劃，這份計劃不但可以讓王先生擁有每年3萬元、最高領至100周歲、保證領取20年的養老金，同時還能享受到平安提供的全方位終身健康保障，使王先生和家人無后顧之憂。

　　在我講解的過程中，王先生一直聚精會神地聽著，還不時地點點頭。當聽我介紹完整個計劃的7大優勢后，王先生毫不猶豫地拿起筆在建議書最后一欄簽下名字，并填寫了投保書，完成了整個投保過程。

　　最后，當我準備離開王先生辦公室時，我向他詢問為何最終選擇我成為他的保險代理人，王先生笑了笑回答說：“只有三個原因：第一，老車的事情教育我天有不測風云、風險無處不在，保險誰都需要；第二，你給了我非常深刻的專業印象，既然保險始終要買，何不在你那里買，買個明白、放心呢？第三，我對建行很信任，跟著建行選擇你們一定不會有錯！”