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樂耀輝
曾幾何時，存貸差是銀行贏利的不二法門。如今，以個人理財為核心的中間業務已然成為銀行賴以生存的“蛋糕”。從消費者角度來說，在個人理財業務日益繁榮的今天，貨比三家，選擇適合自己的理財機構、理財產品甚或理財師，乃財富保值增值的最佳方式。而銀行等金融機構，只有提供高質量的理財服務和產品，及對客戶負責的態度，才能獲得消費
者的認同。
“后成長期”來臨
嚴格來說，“個人理財”是西方舶來品。20世紀90年代初之前，我國對個人理財的理解幾乎一無所知，充其量兩個字———賺錢。但隨著改革開放逐步深入，居民儲蓄和個人收入日益增長及金融制度和投資理財環境的不斷完善，人們對理財的認識越來越理性，觀念越來越成熟。
筆者認為，促進個人理財發展的因素有五方面。一，國家金融政策的完善與投資理財環境的向好。2005年頒布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，令個人理財業務的產品體系和法律環境日趨成熟。二，個人財富的積累，相對性閑置資金日益增加，百姓理財觀念的成熟。三，金融機構服務模式的轉變及專業化理財師隊伍的建設，實現了從把業績搞上去轉變為把服務質量搞上去的服務模式、從坐在辦公室等客戶的被動模式轉變為到市場上挖掘客戶的主動模式、從無差別化客戶服務轉變為以客戶實際需求的個性化理財服務。四，形成公平有序的市場競爭體系。外資金融機構的介入將有效促進個人理財市場發展。五，理財傳播平臺的構建，如理財類報紙、雜志、網絡、電視的興起，整個行業對理財市場的分析與調查能提高人們對理財的認識，激發大眾的理財需求。
綜合以上分析，真正意義的個人理財在我國興起不久，相比國外幾十年的歷史，我們的理財業還是個小孩子。筆者認為，20世紀80年代末到90年代末，是我國個人理財的啟蒙階段，那時是求暴富和投機，最初級的理財形式。從2001年到2010年是成長階段，大眾的理財心態慢慢變得理性，以投資和財富增值為主。2001年到剛過去的2005年可算作是“前成長階段”，理財產品、理財環境、個人理財觀念和理財師隊伍的建設都取得了非常可觀的進步；從2006年開始則進入到高速發展的“后成長期”，在個人理財逐漸成為普通百姓生活方式的同時，市場競爭也隨著金融業的深入開放而加劇。2010年后的十年應該是我國個人理財的成熟階段，此時百姓對理財的需求將著重于“保障避險”功能。
思路轉變調整戰略
面對蓬勃發展的個人理財業務和日益加劇的市場競爭，各金融機構各出高招爭搶客戶資源，銀行業則以網點多、人力足等優勢在個人理財市場占盡風光。筆者認為，以個人理財業務為核心的中介業務將是我國商業銀行的核心競爭力，依靠“存貸差”過日子的時代一去不復返了，在認識到這一點后，銀行業要分得個人理財市場一杯羹，起碼要做好三件事。
首先，調整業務模式。建立“以理財業務帶動傳統資產和負債業務”的共識，建立資產、負債、中間業務并重的前提下突出中間業務的新模式，盡力擴大中間業務的市場份額。
來看看花旗銀行的生財之道:存貸業務利潤占總利潤20%，其余80%都由承兌、資信調查、企業信用等級評估、資產評估業務、個人財務顧問業務等大量中間業務創造。據統計，1999年美國商業銀行的凈收入構成中，凈利差收入占57.08%，而非利差收入的比例達42.92%。再看看我國四大銀行中間業務收入占全部收入的比重:中國銀行約17%，建設銀行約8%，工商銀行約5%，農業銀行約5.1%。可見中外銀行中間業務差距之大，這進一步說明國內商業銀行中間業務還有很大的發展空間。
其次，建立穩定的專業的職業化理財師隊伍，提高服務質量。根據客戶的個人金融需求提供理財服務，包括全面分析其資金狀況、家庭情況，與客戶共同擬定理財目標，并相應設計理財規劃書，為客戶達成財務目標制定詳細計劃，并在執行中根據客戶的情況變化做相應調整。這些都需要理財師的專業知識與精心服務。
一個非常突出的問題是，銀行在服務質量沒有提高的基礎上擴大服務收費項目和收費數額，是對我國個人理財發展的一種限制。目前，國有商業銀行處于體制改革的浪尖上，銀行“國有”身份的降低將直接影響消費者對銀行信譽的評估，服務質量成為銀行吸引客戶的最核心方式，而沒有做好服務就擴大收費項目，是對服務質量的削弱和銀行信譽的打擊。建議銀行在收費項目設立時以客戶為考核標準，而不是以自身營利為目標。
此外，產品線的豐富與整合。理財產品的收益率、風險、流動性和購買門檻是客戶最關心的四個方面，設計符合客戶需求的理財產品與投資組合，是發展個人理財業務的關鍵。
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