保險推銷的三種陷阱

http://whmsebhyy.com 2006年05月26日 18:54 上海金融報

　　俞曉莉

　　筆者經常接觸到一些保險公司的業務員。憑心而論，這些業務員的“勤奮”著實讓人佩服，有曉之以理的，有動之以利的。然而，每次聽完他們的宣傳，筆者無一例外地都要萌生退避三舍的念頭。產生顧慮主要是以下幾點：

　　理賠金額的歧義

　　很多保險代理人在宣傳自己產品的時候，都有意無意強調自己的理賠額。比如某人身意外傷害保險只要每年支付200多元，發生意外后的最高理賠額是1萬元。表面上，好像投保人很合算，200元就可以獲得1萬元的保障。

　　果真如此嗎？仔細看一下理賠表可以發現，實際情況與代理人的表述有很大出入。假如某人投了上面的保險，某一天因為意外被機器軋斷一根手指，他會獲得多少賠償呢？答案是不超過500元，連醫藥費都不夠。

　　事實上，代理人口中的理賠額，通常是指在非常極端的情況下，如投保人意外身故或變成

植物人時獲得的賠付，其他意外則是依據賠付表上規定的比例設定上限(比如大腿截肢，最高賠付可能是5000元；手臂截肢最高賠付可能4000元)，而不是按照實際發生的損失額來計算。

醫療保險也屬于這種情況，所以別指望買了一份20萬元賠償額的保險，就可以避免所有疾病意外。

　　保單現金價值不實

　　不知從何時起，投資性保險成為市場的熱門。代理人往往用很高的投資回報率來誘惑投保人。如“把錢放在我們的投資賬戶里，每年可以有6%以上的分紅，如果你想退保，還可以把賬戶上的錢全部提出來”這樣的話。

　　買保險還能得分紅，世上真有這樣的好事嗎？答案是有，只是和他們宣傳的有很大差距。

　　首先，6%以上的分紅并非針對你買保險的全部資金。在投資性險種中保險賬戶一般分為兩部分，一部分是保障賬戶，另一部分才是投資賬戶。所以，如果你已經交了幾萬元保費，發現退保時只能取出幾千元時，千萬別感到意外。

　　其次，并非年年都能保持高收益率。根據保監會的規定，保險公司不得承諾固定收益率。也就是說，代理人前面提到的6%以上分紅并不是一定的，也許去年是6%(剛好這一年收益率比較高)，今年就可能會變成1%，甚至是負的。

　　所以，如果代理人宣稱買保險可以避稅、保單可以去銀行抵押貸款等，你大可一笑置之。因為根據業內慣例，保險的代理費通常要占到保費的30%以上，筆者直到現在也沒找出幾個稅率能超過30%的稅種。

　　復利蒙人

　　很多人壽保險的代理人往往愛說：“每年繳1000元，30年后就可以拿到××萬的養老費。”這樣的話聽起來很誘人，但投保者是否真的占了保險公司的便宜呢？

　　我們先算兩道簡單的復利計算題：按照5%的年利息來算，50年后的1萬元，等于現在的多少錢；如果你每年存1萬，以5%的年利息計算，20年后會擁有多少錢？

　　答案分別是872元和33萬元。所以，不要被保險公司業務員宣稱的高收益所迷惑。