中國：理財市場競爭大戰在即

　　導語：波士頓咨詢公司(BCG)發布報告指出：在中國的許多銀行都越來越重視理財市場，重視吸引和保留高價值客戶以及理財業務能力所提供的利潤潛力

　　中國理財市場的規模、性質及增長特征概述

　　盡管中國的理財業還處于新生階段，卻已經頗具規模而且前景非常廣闊。目前，中國

(大陸)是亞洲地區(除日本之外)的第二大市場，其富有客戶擁有大約1.44萬億美金的管理資產(參閱圖1)。

　　目前，中國經濟保持持續強勁增長，市場條件更加開放，各個

　　在中國，財富高度集中在少數人手中。BCG的調研顯示不到O.5%的中國家庭擁有全國個人財富的60%以上。即使在富有客戶群內部，也有大約70%的財富掌握在管理資產超過50萬美金的家庭手中(參閱圖3)。

　　隨著時間的推移，我們觀察到富人變得更加富有，但幸運的是，非富有家庭(資產少于10萬美金的家庭)并沒有變得更窮。自1999年以來，管理資產超過500萬美金的家庭擁有的財富從占全國個人財富的14.3%增加到了16.6%。同時，非富有家庭擁有的財富依然維持在全部財富的36.6%的水平(參閱圖4)。

　　中國富有客戶的性質和歐美的富有客戶非常不同。中國的大部分財富是過去20年內在經濟的快速增長中創造出來的，而中國的富人是投資于房地產業、制造業、零售業、信息科技等行業的創業家，這些行業增長迅猛并支撐著國民經濟的發展。隨著國家培養出越來越多的本土經理和專家人才來管理日趨復雜的經濟體系，更多的專業人士也在加入富人的行列。與之形成鮮明對照的是，歐美的財富則是舊的繼承財產和新的創業家財產的混合體。

　　據此，我們觀察到中國理財市場的幾個重要特征：

　　首先，富有客戶持有的現拿水平很高。一個典型的中國財富組合結構一般以巨大的現金儲備作為財富安全的保障，這一點和成熟市場截然不同(參閱圖5)。房地產因為提供更為穩定的回報而發揮了更大的作用。這種典型的組合結構在亞洲其他國家也很普遍，其中一個原因是在日本以外的亞洲地區相當多的財富都集中在當地的華人手上，他們可能擁有相似的理念。

　　其次，目前全球機構提供的標準投資產品很難在中國獲得足夠的回報率。中國的資本市場依然處于不成熟的階段，眾多的法律規定限制了市場可以提供的證券種類。然而中國的富有客戶具有高度投機特性，并對風險有很強的承受能力--這可能與他們具有的創業家背景有關，而且他們不斷追求高風險的直接投資。

　　第三，富有客戶傾向直接參與投資決定過程。他們經歷過創業，并由此積累了財富，因此，很多人堅信自己要比理財機構那些未經歷練的經理人更有能力得到高回報。他們喜歡享受對投機性投資進行評估和決策的過程。

　　現有理財業務所提供的產品和服務

　　雖然目前存放在中國金融機構中的個人資產已有相當水平，中國銀行業提供的

　　今天中國的理財產品和服務的特征可以用''依靠硬件，而非軟件，，來概括。中國各家銀行在經濟發達的大型城市建立了很多豪華的理財中心，并按照當地客戶關系的總體價值為客戶提供了各種創新產品，然而，這些優良的硬件設施并沒有配備與之相稱的優質產品、服務水平和專業的顧問技能，而這些特質在國際市場是不可或缺的元素。具體來說，有下列幾個問題需要思考："人才戰爭"。幾乎每家銀行都缺乏擁有專業技能和訓練有素的理的監管限制。目前在中國市場提供的產品主要集中在現金管理和一些特別待遇上(例如折扣、獎勵計劃、購物和一些生活方式獎勵等)。"服務水平--網點與網點之間差異顯著"。在各大銀行內部，省與省之間、網點與網點之間，其服務水平、銀行布局都存在極大的差異。客戶的體驗經歷也因為她或他使用的銀行渠道的不同而大相徑庭。"品牌--大同小異"。人們普遍認為中國銀行業提供的理財產品和服務缺乏特色，產品品牌也未能針對目標客戶群樹立一個鮮明的形象來定位和吸引特定類型的客戶。"組織--圍繞產品還是客戶"。大多數中國銀行傾向于圍繞地區或產品業務來建立組織機構，通常在進行業務決策時很少和組織的 其他部門進行協調。但理財管理是一個高度以客戶為導向的行業，中國銀行業則在這一關鍵領域依然在奮斗不息。

　　正是建立在這些特征上，我們發現對中國具有進取精神的銀行實際上存在著一個真正的良機，他們可以借此建立自己的差異化價值定位并在這一關鍵的零售市場建立起真正的競爭優勢。

　　財專業人員，而且很難找到并保留住有能力的客戶經理(RM)。一 位國內大型股份制商業銀行零售銀行業務部的總經理認為，ct實現現有理財產品價值的一個主要瓶頸就是缺乏經驗豐富的合格的客戶經理。，，"缺乏差異化"。目前中國銀行提供的理財產品和服務大多是一個"通用"的解決方案，而不是具有高度''差異化，，的模式。理財中心不能提供度身定制的客戶服務模式來滿足各個理財群體的不同需求。事實上，在中國沒有真正意義上的"私人銀行業務"--在國際市場上，該業務一般只向管理資產在100萬美金以上的客戶提供--而只有為資產在50萬元人民幣以上(約為6萬美金)的全部客戶提供的投資產品和服務。在更為成熟的國際市場，銀行為特定的客戶群度身定制特定的服務產品。例如英國的一家私人銀行深入地研究了英

　　中國銀行業面臨的競爭威脅

　　到2006年12月的倒計時已經開始，那將是中國銀行業期待已久的一個里程碑：中國市場完全開放，外國金融機構可以面向個人客戶開展人民幣零售業務。

　　BCG預計外國銀行將在理財市場掀起競爭風暴，他們將進入零售市場并精心選擇那些最具吸引力的客戶。如果中國銀行業缺乏應對的能力，他們將面對一個實際而且巨大的威脅，大量富有客戶將被國外銀行所提供的高度成熟的產品和服務吸引而不斷流失。

　　這一觀點得到以下幾個觀察的支持：

　　眾多外國銀行已經準備進入中國市場并追求吸引力最大的高端零售市場。他們不斷從國內銀行挖走大量富有經驗的員工并雇傭更多的專業人員為未來的市場開放做準備。隨著新來者的不斷加入，他們將盡其所能集中精力攫取最具吸引力的客戶細分群體、地區和產 品--具體來說，就是富人群體。一些國際銀行已將其地區總部從新加坡遷至香港。

　　“幾乎每一家銀行都瞄準了中國的私人銀行業務--他們在過去的兩三年里已經投入重金進行審場調研。”--一位外國銀行的私人銀行業專家外國銀行在中國建立分支機構的過程非常繁雜(如資本要求和執照申請)，而且每一個網點都要求有一個單獨的審批程序。與大眾零售業務市場相比理財業務則是外國銀行較為容易進入的一個市場。

　　原因如下：利用少數幾個網點就可為高凈值客戶提供服務；可以瞄準精選的具有高度吸引力的少數客戶；資本金要求和投資要求更低；可以充分利用自己已有的專業技能、系統和經驗。

　　外國銀行在建立理財業務上比地方銀行擁有更多競爭優勢，包括：值得信任的國際知名品牌；更廣泛的投資產品和顧問模式方面的專業技能；成熟的經營模式，尤其是先進的流程、系統和政策；吸引、保留優秀人才的能力。

　　盡管目前他們經營的業務范圍受到監管的限制，我們注意到外國銀行不斷進行各種試探性活動并在逐步增進對這一市場的了解。例如，渣打銀行針對賬戶季度平均余額lO萬美金以上或等值貨幣的客戶推出了"渣打優先理財卡"(sc Priority Banking card)；而花旗 銀行為帳戶每月余額在10萬美金以上或等值貨幣的客戶提供了"貴 賓理財(Citig01d)"產品。這兩家銀行都已經在主要城市如北京、上海和深圳等地建立了專門的理財中心。

　　即便如此，我們認為中國各家銀行將充分發揮自己的各種優勢來迎接這一挑戰。首先，他們強大的現有客戶資源中蘊藏大量高凈值客戶，雖然他們必須付出努力去開采這些資源。其次中國的銀行擁有廣泛的服務網絡為客戶的使用提供便利。第三，我們預計，至少在國外參與者趕上他們之前，中國的銀行將充分利用他們對中國市場和客戶需要的更深層次的理解。最后，中國各家銀行的客戶經理擁有強大的地方客戶關系資源。

　　觀察這個充滿競爭和誘惑的市場如何發展將是一件有趣的事情。