貴賓理財的新年盛宴

　　本報記者 程志云 北京報道

　　理財產品中，服務已經成為提供更高附加值的“生產資料”了，尤其是高端理財產品。

　　從新年到春節的短短二十幾天的時間里，手里擁有幾十萬甚至上百萬閑散資金的VI

P客戶成為中外資各家銀行爭奪的焦點。對于銀行來說，如何在這些忙碌的有錢人的日程表中盡量安插自己的服務，或者讓他們在十分疲憊的飛行旅途中增加兩杯口感香濃的咖啡，或者讓他們以更加精明的方式理解自己剛剛買進的債券的實際價值，都已成為當務之急。

　　然而，這還遠遠不夠，面對外資銀行的強大壓力，國內銀行們提供的服務迅速成熟起來，內容再也不是幾年前相互抄襲的單調模式。

　　新的一年里，貴賓服務的含義正日益變得復雜、多元化和具有針對性。

　　富人們的春節禮物

　　如何讓貴賓們在春節來臨之際感受到銀行的尊重和體貼？這成為各家銀行這段時期比拼思路的舞臺。

　　近日，深圳發展銀行北京分行為其貴賓客戶打出健康牌，成立了VIP健康俱樂部。該俱樂部將開展一系列以健康為主題的活動：與愛康網健康科技北京有限公司合作，向VIP客戶提供健康咨詢，為VIP客戶提供個性化體檢。

　　2006年初，國內外匯業務量最大的銀行——中國銀行將推出面向個人中高端投資者的“全國及亞太區中銀理財統一服務”，投資者在內地即可獲得海外財富管理、財富投資管理和全球商旅等服務。

　　2006年1月，工行總行聯合快意客軟件公司隆重推出賀歲版“理財金賬戶”

　　也在此時，中信白金卡·2006孔祥東新年音樂會在北京、上海、深圳三地上演。這是中信銀行為白金卡貴賓準備的一場高品位的新年慶典。

　　一位銀行內部負責外宣的人士告訴記者，春節前正是中國人約定俗成的客戶答謝和享受工作成果的時期。此時為貴賓們提供有品位的活動和細心周到的禮品勢必能夠贏得認同感。是此，多數銀行都會抓住這個機會，大作宣傳攻勢。

　　無微不至的服務

　　其實，春節僅僅是貴賓理財的一個小小的秀場。無論是醫療服務也好，旅游服務也罷，這些看起來轟轟烈烈的發布的項目或早或晚都會成為貴賓理財中普通而又不可或缺的服務品種之一。

　　2002年9月推出國內首個真正意義上的貴賓

　　以上海浦東發展銀行的白金卡為例，其宣傳冊上寫著，在網點為貴賓設置貴賓理財中心、貴賓理財室等專署服務區。客戶經理在其中為您提供一對一的服務。科學分析個人或家庭的資產負債情況，精確計算您的財務收支，提供各階段的

　　除了最基本的理財服務，浦發銀行的客戶還能夠得到商務以及旅游休閑咨詢等的諸多服務。

　　另外，還提供包括歌劇、芭蕾舞劇、戲劇與音樂會演出、博物館等各類文化活動或餐飲娛樂場所的信息咨詢及預訂服務；除此以外，還有全球范圍內的緊急支援。

　　一位浦發銀行的客戶經理告訴本報，銀行服務的目標是幾乎體貼到了富人工作、生活的方方面面。

　　而這種貼身服務的宗旨已經為多數銀行的貴賓理財所認同，并且在不斷創新當中。

　　中信俱樂部甚至推出一項服務，在北京、上海、廣州、深圳四個城市以 VISA 白金卡購買任何航空公司機票，即可于出發前 7 個工作日通過 VISA 白金秘書中心預訂一款凱迪拉克房車，從您指定地點免費試駕至機場。

　　就在1月，北京銀行推出了面向女性貴賓的“彩蝶俱樂部”，并發行了女性貴賓專有的雙幣種京卡貴賓彩蝶卡。

　　雖然名目眾多，一位業內人士指出，盡管現在銀行的貴賓服務看起來都是種類繁多而且大同小異，但是深入體會貴賓服務的人還是能夠體會到銀行服務品質上的差異。往往一些細節問題尤其是在服務指標的標準化和服務人員的素質上，最終決定了貴賓理財的成敗。

　　一位深得其味的業內人士說，盡管國內一些大銀行的理財中心數量遠遠多于外資銀行和股份制銀行，但理財中心之間服務有差距，存在各自為戰的狀況。例如某銀行北京分行的客戶在其他地方分行可能就不能得到同樣的待遇。“決定這些高端客戶去留的很可能就是這樣一些服務中的小細節。畢竟，對于貴賓客戶而言，他們的選擇對象非常多。”他說。

　　抓住高端人群

　　銀行們之所以能夠如此耐心周到的服務來源于利潤。對于銀行而言，這些貴賓客戶帶來的好處遠遠超過低端客戶。以招商銀行為例，2%貴賓客戶帶來了招商銀行存款總額的三分之一。而且這個群體還在快速成長過程中。

　　2005年12月，一份來自波士頓咨詢公司(BCG)發布的《中國理財市場》報告稱，中國內地富有的群體擁有大約1.44萬億美元的資產。該報告還預計，中國富有人士的資產在未來幾年將以13%左右的比例增長。

　　在零售銀行中，只有不到10%的中國消費者的財富得到了專業管理在銀行們的眼中，這塊市場潛力非常巨大，是值得開足馬力全力追逐的。

　　然而，目前對于國內的大銀行而言，參與競爭者除了股份制銀行外，更強大的對手是外資銀行。外資銀行的攻城掠地、兵臨城下決非恐嚇之言。

　　外資銀行盡管在營業網點、客戶基礎等方面無法與本土銀行抗衡，但它攜強勢的品牌效應，借先進的技術系統和管理經驗，主攻高端客戶。

　　外資銀行在做私人理財業務時，他們盡量接觸高端客戶。他們會以財富俱樂部、高端聚會、沙龍等方式使高端人士聚集在一起，共同探討謀富和享受之道。對于不少富人而言，加入外資銀行的私人理財，就近乎于加入了財富俱樂部。這種意義甚至大于理財本身。

　　此外一些外資私人銀行財務顧問的資本運作能力很強，能夠最大限度的將投資者資產增值。比如，很多富人喜歡收藏古董或藝術品，所以，有的私人銀行不但提供鑒定團隊，能估出收藏品的價值，還可以派專人代表客戶去拍賣場競標。得標之后，財務顧問甚至能幫客戶用古董作為抵押品，向銀行借錢，再用借來的錢投資生利。

　　BCG預計，隨著外資銀行進入零售領域并精心挑選最富有的人群，他們勢必成為國內銀行的有力競爭者。