走進(jìn)銀行貴賓理財(cái)大戶室

　　文/嚴(yán)悅

　　貴賓理財(cái)服務(wù)要達(dá)到的兩個(gè)效果里，除了高效理財(cái)之外，還要致力打造一種時(shí)尚生活。加入到一個(gè)精英匯集的財(cái)富俱樂部，是實(shí)力和社會(huì)地位的新象征，也是財(cái)富圈的新時(shí)尚.

　　2004年6月由美林和管理咨詢公司凱捷聯(lián)合推出的年度全球財(cái)富報(bào)告顯示，目前世界各 國(guó)共有770萬高凈值人士，他們手中平均持有100萬美元的現(xiàn)金可用于投資，財(cái)富總額達(dá)28.8萬億美元。從全球范圍來看，有7萬人擁有巨額財(cái)富，他們的個(gè)人金融資產(chǎn)凈值超過3000萬美元。在亞洲，隨著富裕階層的急劇膨脹，向富人提供投資理財(cái)及私人事務(wù)的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。

　　富人階層，如果從胡潤(rùn)和他的小組“制造”中國(guó)大陸富人年度排行榜開始算起，這個(gè)概念在中國(guó)走了近5年，逐漸為人們所接受。改革開放以來的中國(guó)人，最大程度地完成了對(duì)財(cái)富的再認(rèn)識(shí)，如今在中國(guó)，“既成”的和“潛在”的富人們對(duì)于尋找合適的人來幫他們管錢、為他們的龐大資產(chǎn)進(jìn)行合理有效規(guī)劃的需求日益膨脹。

　　中國(guó)是一個(gè)具有巨大潛力的市場(chǎng)。然而，只有不到10%的中國(guó)消費(fèi)者的財(cái)富得到了專業(yè)管理，而在美國(guó)，大約58%的家庭金融資產(chǎn)分散于各項(xiàng)長(zhǎng)期投資。外資銀行在做私人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，他們盡量接觸高端客戶。他們會(huì)以財(cái)富俱樂部、高端聚會(huì)、沙龍等方式使高端人士聚集在一起，一方面對(duì)于銀行業(yè)務(wù)頗有幫助，另外一方面，這樣的活動(dòng)也有利于高端人士互相接觸，發(fā)掘新的商機(jī)。實(shí)力、信用、服務(wù)，是他們的核心。而加入到這樣一個(gè)精英匯集的財(cái)富俱樂部，也成為實(shí)力和社會(huì)地位的新象征，是財(cái)富圈的新時(shí)尚。個(gè)人理財(cái)投資網(wǎng)CEO洪曦認(rèn)為，無論是國(guó)內(nèi)國(guó)外，貴賓理財(cái)服務(wù)要達(dá)到的兩個(gè)效果里，除了高效理財(cái)之外，還應(yīng)該打造一種時(shí)尚生活。

　　對(duì)此，各大銀行紛紛推出自己的理財(cái)品牌，“貴賓理財(cái)服務(wù)”、“財(cái)富管理中心”應(yīng)運(yùn)而生。面對(duì)五花八門的高端私人理財(cái)服務(wù)，眾位“貴賓”們又該作何選擇呢？

　　花旗銀行：CITIGOLD=尊貴

　　2004年6月在上海新天地開業(yè)的專門服務(wù)于高端客戶的CITIGOLD花旗財(cái)富管理中心，是花旗銀行在中國(guó)內(nèi)地設(shè)立的第一家。

　　雖然整個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所地方不大，但CITIGOLD貴賓接待室在簡(jiǎn)潔中仍不失華麗。3間貴賓接待室和個(gè)人銀行總經(jīng)理辦公室兩兩相對(duì)，一套暖色調(diào)木質(zhì)桌柜，在長(zhǎng)形桌子周圍置有3把轉(zhuǎn)椅。傳真機(jī)、打印機(jī)、電腦、銀行卡刷卡機(jī)一應(yīng)俱全。就在這里，財(cái)富管理經(jīng)理與客戶完成從淺層次交流，到充分溝通，最后制訂個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的全過程。一般來講，在花旗，從初識(shí)到財(cái)富管理經(jīng)理掌握客戶方方面面的情況，在客戶那里建立起很高的信任度，需要大約1年的時(shí)間。

　　CITIGOLD作為花旗銀行旗下的一個(gè)高端財(cái)富管理品牌，已具有一套成熟的貴賓理財(cái)服務(wù)模式。在花旗銀行，只有經(jīng)過銀行考核優(yōu)秀的理財(cái)師才能進(jìn)入貴賓室為銀行的貴賓客戶們進(jìn)行理財(cái)服務(wù)。到2005年2月，花旗銀行已在中國(guó)擁有13位財(cái)富管理經(jīng)理及24位理財(cái)顧問。

　　在CITIGOLD里接受花旗財(cái)富管理服務(wù)的貴賓客戶，都能擁有一張花旗貴賓卡。每一位花旗財(cái)富管理客戶，都將優(yōu)先體驗(yàn)到銀行推出的各類理財(cái)新產(chǎn)品。從進(jìn)取型到穩(wěn)健型，銀行的理財(cái)產(chǎn)品范圍涵蓋了不同貴賓客戶的個(gè)性化理財(cái)需要。與專業(yè)的理財(cái)工具相配合，財(cái)富分配方案將更為科學(xué)有效地讓客戶突破傳統(tǒng)理財(cái)模式，拓展財(cái)富優(yōu)勢(shì)，目前已推出的有優(yōu)利賬戶、市場(chǎng)掛鉤賬戶、親子成長(zhǎng)賬戶等。

　　建設(shè)銀行：金融保姆

　　上海銀城東路201號(hào)的中國(guó)建設(shè)銀行大樓是矗立在陸家嘴金融建筑群中的一幢，在這座大樓的40層，有一個(gè)目前中國(guó)唯一的建設(shè)銀行“財(cái)富管理中心”。

　　走進(jìn)大堂，左手有一條專門的貴賓通道。如果沒有保安刷卡，連建行的工作人員也無法獨(dú)自乘坐財(cái)富管理中心的專用電梯上行。專用電梯直達(dá)40層。走出電梯門，即是顯眼的“財(cái)富管理中心”標(biāo)志，往左，橫著一條長(zhǎng)長(zhǎng)走廊，沿走廊并排的是貴賓接待室和理財(cái)師的辦公室，貴賓接待室分別以英文字母標(biāo)示。深褐色書柜、敦實(shí)的沙發(fā)椅、咖啡機(jī)、報(bào)刊架——這些設(shè)施之間都保持了很大空間，坐在這里，便心情舒暢；站在窗前，便可俯瞰陸家嘴。

　　從“財(cái)富管理中心”成立伊始，建設(shè)銀行上海分行各支行即與中心建起通暢的貴賓客戶渠道。各支行的客戶，若有貴賓理財(cái)服務(wù)的需要，就可以通過支行同財(cái)富管理中心聯(lián)系。理財(cái)師與客戶之間經(jīng)過幾次電話交流之后，雙方會(huì)安排時(shí)間見面。“我們會(huì)安排專車接送，或者客戶自己會(huì)開車來。”理財(cái)師介紹說。客戶到達(dá)時(shí)，理財(cái)師會(huì)等候在銀行大堂，然后引領(lǐng)客戶由專用電梯至財(cái)富管理中心。大部分客戶并不十分清楚自己的理財(cái)目標(biāo)，需要理財(cái)師耐心的說明和講解，在互相溝通的過程中，理財(cái)師也會(huì)從一些已有相當(dāng)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的客戶那里學(xué)到新東西。“我們就好像客戶的金融保姆。”理財(cái)師這樣稱呼自己。由“管理財(cái)富”，理財(cái)師們漸漸接近了客戶的生活，“有一次，我的客戶打電話問我關(guān)于電腦的一個(gè)問題，他不知道怎么操作一個(gè)軟件。”

　　平時(shí)一般的接待都在貴賓接待室，當(dāng)理財(cái)師與客戶雙方達(dá)成共識(shí)之后，他們會(huì)在理財(cái)師的辦公室里制訂理財(cái)方案，最終簽訂協(xié)議。許多客戶會(huì)在不同的銀行接受貴賓理財(cái)服務(wù)，在整個(gè)過程中，他們會(huì)進(jìn)行比較，也會(huì)對(duì)理財(cái)師提出各種建議和意見。按照銀行的規(guī)定，理財(cái)師的工作通過客戶對(duì)他們的服務(wù)滿意度來評(píng)判。翻開建設(shè)銀行專為貴賓客戶制作的“財(cái)富管理中心介紹畫冊(cè)”，便是行長(zhǎng)張恩照的題字“您的需求，我的追求”。

　　匯豐：全球聯(lián)網(wǎng) 貼身管理

　　同樣面對(duì)逐漸成熟的個(gè)人理財(cái)觀念，以及日益增長(zhǎng)的客戶需求，匯豐銀行把它的“卓越理財(cái)”定位在國(guó)際化和全面的個(gè)人金融服務(wù)上。

　　2002年8月， 匯豐在中國(guó)內(nèi)地的首個(gè)“卓越理財(cái)”中心正式開業(yè)，加入?yún)R豐在30個(gè)國(guó)家和地區(qū)160個(gè)卓越理財(cái)中心網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在，匯豐在中國(guó)的每間分行均設(shè)有卓越理財(cái)中心或?qū)９瘢�使客戶能夠享受到個(gè)性化理財(cái)空間和優(yōu)惠。

　　如今，只要同一客戶號(hào)碼下的月均存款總額達(dá)到5萬美元，就可以成為匯豐“卓越理財(cái)”客戶。匯豐在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，是為客戶提供“一對(duì)一”的專屬服務(wù)。分析一段時(shí)期內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)供客戶參考，提出專業(yè)意見，也是客戶經(jīng)理對(duì)于客戶的必要工作。除了提供理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)人理財(cái)之外，服務(wù)內(nèi)容還包括樓宇按揭貸款以及特有商戶優(yōu)惠和客戶活動(dòng)。客戶可以從客戶經(jīng)理那里獲得稅務(wù)策劃、經(jīng)濟(jì)研究、資本市場(chǎng)等專業(yè)咨詢。

　　在平時(shí)的娛樂生活中，銀行還為“卓越理財(cái)”的客戶提供預(yù)定本地體育盛事、音樂會(huì)、舞臺(tái)劇、高爾夫球場(chǎng)的票券，預(yù)定機(jī)位、住宿、汽車等服務(wù)。如果銀行的個(gè)人理財(cái)簽約客戶移往國(guó)外開展新的生活或者工作，匯豐可以根據(jù)其全球77個(gè)國(guó)家和地區(qū)的近1萬個(gè)分支機(jī)構(gòu)組成的環(huán)球支援網(wǎng)絡(luò)，為客戶及時(shí)調(diào)整理財(cái)目標(biāo)和方案，以能夠配合客戶在國(guó)外的理財(cái)需求。

　　渣打銀行：專業(yè)顧問 優(yōu)先優(yōu)待

　　渣打銀行在為客戶配備一名客戶經(jīng)理的同時(shí)，會(huì)在日常理財(cái)之余，以投資顧問、理財(cái)計(jì)劃經(jīng)理以及交易員一起輔助客戶經(jīng)理的工作。在“優(yōu)先理財(cái)”服務(wù)中心或者分行的專柜里

　　，客戶可以和這支專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通交流。銀行目前推出的理財(cái)工具基本上是基金投資、股票、保險(xiǎn)服務(wù)、高息投資系列以及外匯投資服務(wù)，在高息投資系列及外匯投資服務(wù)項(xiàng)目上另有細(xì)分。

　　“優(yōu)先理財(cái)”的客戶，每人有一張具有提款功能的“優(yōu)先理財(cái)”卡，并可以享用24小時(shí)的電話理財(cái)服務(wù)。如果需要，還可以在平時(shí)接收手機(jī)短信提示。每個(gè)季度，客戶經(jīng)理為客戶郵寄《市場(chǎng)論點(diǎn)》以及《資產(chǎn)概覽》。《市場(chǎng)論點(diǎn)》主要是對(duì)經(jīng)濟(jì)背景、政治動(dòng)態(tài)的介紹；《資產(chǎn)概覽》則是用簡(jiǎn)要圖表顯示客戶名下的存款、投資及人壽保險(xiǎn)等賬戶的資產(chǎn)分布和走勢(shì)。通過這份完全針對(duì)個(gè)人的《資產(chǎn)概覽》使客戶對(duì)自己的資產(chǎn)分布狀況有清晰的了解，也可以依此作為調(diào)整理財(cái)方案或者做出投資決定的根據(jù)。

　　對(duì)于簽約“優(yōu)先理財(cái)”的客戶，銀行給予了一系列優(yōu)惠待遇：基金及其他投資傭金收費(fèi)優(yōu)惠；儲(chǔ)蓄及定期存款額外利率；全面的醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)；浮動(dòng)透支；支票保障；配合客戶生活模式的保險(xiǎn)計(jì)劃折扣優(yōu)惠，包括高爾夫球、旅游、本地家庭雇工、家庭財(cái)務(wù)保障以及緊急支援金等；預(yù)先批核按揭等服務(wù)。

　　浦發(fā)銀行：細(xì)致細(xì)心 以客戶為中心

　　浦發(fā)銀行負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的是一批經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的客戶經(jīng)理。他們接受培訓(xùn)的內(nèi)容主要是針對(duì)銀行自己的特色理財(cái)服務(wù)，從銀行目前可向客戶推薦使用的理財(cái)產(chǎn)品，到如何清楚明白地向客戶解釋選擇每一種不同理財(cái)工具所具有的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，宏觀經(jīng)濟(jì)狀況也是客戶經(jīng)理需要了解的內(nèi)容，當(dāng)他們向客戶進(jìn)行理財(cái)工具的解說時(shí)，會(huì)以宏觀經(jīng)濟(jì)作為背景，比如利率的走勢(shì)、政策的變化等。

　　浦發(fā)銀行的部分支行設(shè)有貴賓接待室，但客戶經(jīng)理也會(huì)應(yīng)客戶的要求去客戶所在公司進(jìn)行面談，有時(shí)還可以約在一家咖啡館或者茶樓，那樣的環(huán)境也許更為輕松。

　　教育背景、家庭情況、整個(gè)收入開支以及財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)等等，都是客戶經(jīng)理的“聊天功課”。客戶經(jīng)理對(duì)于客戶的基本情況有所掌握之后，即進(jìn)入介紹理財(cái)工具的環(huán)節(jié)，這個(gè)關(guān)鍵部分是解釋每一種工具的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里。

　　這一環(huán)節(jié)可能很快完成，也可能比較漫長(zhǎng)，因?yàn)樵诰唧w的介紹中，選擇每一種工具，客戶就會(huì)提出許多問題。風(fēng)險(xiǎn)和收益是客戶關(guān)注的主要問題。客戶提出問題，客戶經(jīng)理進(jìn)行解釋并與之探討。“你對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的接受能力如何？”客戶經(jīng)理問。“沒有問題，很好。”客戶滿懷自信地回答。“你以前做過哪類的投資？”客戶經(jīng)理并不能完全“輕信”客戶對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力的判斷。客戶想了想，猶豫地說：“好像沒有。”這時(shí)客戶經(jīng)理就會(huì)對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力有一個(gè)謹(jǐn)慎的初步的判斷，這位先生也許性格比較豪爽，但是由于沒有任何投資經(jīng)歷，他的風(fēng)險(xiǎn)承受能力也許并沒有他自己認(rèn)為的那么高。客戶可以對(duì)自己非常自信，但是客戶經(jīng)理需要對(duì)這種自信把關(guān)。

　　介紹、解釋、選擇，根據(jù)客戶的理財(cái)目標(biāo)選擇相應(yīng)的理財(cái)工具之后，個(gè)人理財(cái)服務(wù)初始階段的一個(gè)重要環(huán)節(jié)算是順利通過了。接著，便是客戶與銀行之間簽訂理財(cái)合同。

　　“以客戶為中心”是浦發(fā)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)服務(wù)的定位。根據(jù)目標(biāo)群體的需求發(fā)展，企劃部會(huì)不定期地設(shè)計(jì)、推出新的理財(cái)產(chǎn)品。而目前各浦發(fā)支行還根據(jù)各自客戶不同的需要開發(fā)出不同的“附加服務(wù)”，比如在機(jī)場(chǎng)候機(jī)時(shí)，浦發(fā)銀行的VIP客戶就可以進(jìn)入貴賓室等候。各個(gè)支行的服務(wù)類型各不相同，他們依據(jù)自身?xiàng)l件為客戶做一些力所能及的事情。