富人爭奪戰南京正酣

　　當“二八定律”在銀行界普遍流行時，高端客戶終于成了銀行眼中不可或缺的香饃饃，于是爭奪富人便戰火四起，遍地開花的高端客戶理財中心就是一個明證。事實上，理財產品的爭奪戰也已經打得不可開交，而這種爭奪即使是在充滿喜慶氣氛的我國傳統佳節———春節前后也未停止過，工農中建四大行、交行、招行各自高準入門檻的人民幣理財產品紛紛粉墨登場。而就在昨天，民生銀行南京分行出其不意地拋出了奪客利器，將這場銀行業的富人爭奪戰再次推向高峰。

　　“民生”搶客搶到候機室

　　這一次，民生銀行把非業務領域的增值服務作為它新的“殺手锏”使了出來。

　　昨天民生銀行在南京地區首家以銀行名稱冠名的機場專用貴賓室———南京祿口機場民生銀行貴賓室正式投入使用。所有持有民生鉆石卡和金卡的貴賓客戶出入機場將能免費享受到貴賓待遇。如憑民生貴賓卡可以免費泊車，直接通過貴賓通道辦理安檢手續后就可以進入環境優雅的民生銀行貴賓室休息候機，免費享受茶水飲料、手機充電等溫馨服務，登機和托運行李手續由服務人員代辦，登機時不僅有專車送到登機口，而且可以根據客戶需求安排優先登機或滯后登機。遇航班延誤時可以得到餐飲服務，對無票航班貴賓客戶還享有優先侯補權。

　　據悉，持有民生鉆石卡的貴賓客戶還可以在全國范圍內的主要城市享受包括貴賓客戶專屬安檢通道、專車遠機位擺渡、接機等高品質機場貴賓服務。同時申辦民生國際卡的，在此基礎上還可以將貴賓服務延伸到境外80個國家和地區245個城市共450多個機場。另一方面，貴賓服務項目更加完善、周全。民生有關人士認為，他們是摸透了高端客戶的習性，把貴賓服務延伸到機場，這應該對不少有錢市民具有相當的吸引力。業內人士也戲稱，民生此次是搶人搶到候機室了。而顯然非業務領域的增值服務將是各家銀行今后吸引高端客戶的新手段。

　　據了解，民生貴賓卡具有一定的量化準入門檻。民生鉆石卡、金卡、銀卡三個等級貴賓卡的標準分別為：鉆石卡儲蓄存款日均余額100萬元以上、金卡儲蓄存款日均余額50萬元以上、銀卡儲蓄存款日均余額10萬元以上。

　　5萬元是個分界線

　　其實，新型的高端理財產品人們已經不再陌生。記者了解到，去年上半年外匯理財異軍突起后，10月份，人民幣理財產品破殼而出，并迅速席卷全國各大銀行。而與外匯理財產品最低100美元的低門檻相比，人民幣理財產品的門檻被一再提高。

　　近期，國有商業銀行接過了人民幣理財的接力棒，幾家國有銀行推出的人民幣理財產品均將起點一下子提升到5萬元，部分產品門檻設為10萬元，如工行“穩得利”人民幣理財產品是10萬元起點品種！

　　記者在采訪中了解到，普通的投資者都覺得國有銀行設立了人民幣理財產品5萬元的門檻有點偏高。如此高的門檻不是打擊了不少普通市民的投資熱情嗎？其實不然，業內人士一語道破天機：國有銀行推人民幣理財主旨不在于阻攔體內儲蓄分流，相反，正非常明顯地昭示了其借機鞏固高端客戶的思路。業內專家認為，從國有銀行的行動來看，他們并未將人民幣理財當做主打產品操作。換句話說，銀行只是將人民幣理財作為一項高端產品推出，在對銀行經營品種拾遺補缺的同時，以滿足一部分客戶需要。由于中小散戶一向對銀行主體利潤影響不大，當外資銀行、股份制銀行紛紛將目標直指高端客戶理財服務時，國有銀行的注意力更多地集中到高端客戶身上。

　　“理財中心”成富人俱樂部

　　更早進入高端客戶視野的針對性銀行服務是軟硬件結合的“理財中心”，這也是銀行吸引高端客戶的主打牌，銀行間最初爭奪高端客戶的公開角力也正是從理財中心開始。目前南京的15家中資銀行大多數都成立了自家的理財中心。

　　據了解，四大國有商業銀行方面，最近中行“星級個人理財中心”亮相南京新街口，中行旨在進一步明確其目標客戶群，鎖定VIP客戶。中行VIP客戶的一個核定標準有：本外幣儲蓄存款年日均余額折合人民幣50萬元或以上；或擁有長城卡，個人消費刷卡年消費額超過人民幣30萬元或等值外幣的持卡人；或辦理個人消費貸款額單筆達100萬元或以上等等。這在大銀行中較有代表性。

　　股份制商業銀行方面，自民生銀行的“非凡理財”、招商銀行的“金葵花理財”、農業銀行的“金鑰匙理財”紛紛登場后，近來，光大銀行、工商銀行、中信實業銀行陸續推出旨在服務高端客戶的“陽光理財VIP卡”、中信貴賓理財和個人理財中心。這三家銀行的“高端客戶計劃”幾乎前腳跟后腳，誰也不甘落后。據了解，另外多家銀行也早已經開始“熱身”，只待時機成熟，一舉進入市場。

　　不過據業內人士介紹，目前各銀行推出的這類個人理財品種同質化現象嚴重，其技術、管理等層面仍停留在概念上，離滿足高端客戶的實際理財需求，從提供建議或是方案向代人“理財”使財富保值、升值發展之間還有一段距離。但不管怎樣，理財中心作為一個長期有形存在的服務，對銀行爭奪高端客戶起到相當關鍵的作用。

　　誰贏得20%高端誰是贏家

　　不管是開設理財中心、開發理財產品，還是延伸業務領域之外的VIP貴賓服務，分析人士指出，銀行之所為應該是基于普遍流行“二八定律”，即20%的高端客戶創造80%的利潤———銀行只要抓住了20%的高端人群，就等于抓住了這個市場80%的份額。

　　高端客戶究竟何其多？有數據顯示，目前中國有120萬家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富裕客戶占中國個人存款總額的50%，為中國銀行業創造了一半以上的利潤。中行江蘇省分行一項統計也表明，該行30萬元以上的客戶占比例不到0.5%，但總的存款余額卻超過了300億元，在全部儲蓄存款余額中占比超過1/4。由此可見，維系好這部分客戶對銀行至關重要。

　　據中行江蘇省分行介紹，該行要在全省集中選拔200名理財客戶經理，力爭年底前50萬元以上的VIP客戶均配有專職的客戶經理，全面實施中高端客戶的爭奪戰略。

　　銀行有關專家表示，走中高端路線更便于管理，面對較少的客戶群體，銀行服務的壓力相對減輕，有利于服務質量的提高。這一點有點像外資銀行的服務理念。目前需要面對的情況是，此前銀監會已經作出開放外資銀行業務區域的決定，中資銀行在競爭方面的壓力由此日益明顯。但在外資銀行尚未大規模開展業務的有利形勢下，中資銀行仍有條件在產品開發和服務水平提升方面得到發展，“留住并爭取更多的高端客戶，中資銀行的機會就是現在”。

　　本報記者　樊莉輝