人民幣理財(cái)挑戰(zhàn)貴賓理財(cái) 爭(zhēng)食居民銀行儲(chǔ)蓄

　　危險(xiǎn)中存在著機(jī)會(huì)。

　　由于國(guó)家宏觀調(diào)控影響，銀行存貸業(yè)務(wù)“一片暗淡”的2004年，卻在下半年看到中間業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)曙光——人民幣理財(cái)和貴賓理財(cái)方面的競(jìng)爭(zhēng)已擦出火花，并將在2005年刀兵相接。

　　國(guó)有銀行和在人民幣理財(cái)產(chǎn)品方面，外資銀行與國(guó)內(nèi)銀行在貴賓理財(cái)服務(wù)領(lǐng)域、國(guó)有銀行和股份制銀行在貴賓理財(cái)服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈演愈烈。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，股份制銀行先行了一步，感受到巨大壓力的國(guó)有銀行正在奮起直追。

　　人民幣理財(cái)：市場(chǎng)千億

　　2004年，中國(guó)銀行業(yè)最大的產(chǎn)品創(chuàng)新非人民幣理財(cái)莫屬。

　　根據(jù)央行提供的數(shù)據(jù)，截至2004年12月，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣儲(chǔ)蓄存款總額119555.39億元，其中定期儲(chǔ)蓄78138.86億元。顯然，各家銀行，尤其是股份制銀行開(kāi)辦人民幣理財(cái)都瞄準(zhǔn)了這7萬(wàn)8千多億元的定期儲(chǔ)蓄的大蛋糕。僅從2004年9月到12月這短短的3個(gè)多月里，人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)就迅速形成了300億元資金規(guī)模的市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，今年人民幣理財(cái)市場(chǎng)有望達(dá)到1000億元。

　　面對(duì)如此豐厚的蛋糕，股份制銀行是人民幣理財(cái)市場(chǎng)的開(kāi)拓者。

　　光大銀行是人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊，自2004年9月“陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃”，到去年年底，光大銀行累計(jì)發(fā)行該計(jì)劃共計(jì)6期，募集資金百億元，占2004年人民幣理財(cái)市場(chǎng)的1／3。在陽(yáng)光理財(cái)系列產(chǎn)品的推動(dòng)下，2004年末，光大銀行的儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到541億元，比年初增加166億元。

　　隨后，其他各家股份制銀行也相繼推出了自己的人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)。去年11月15日，民生銀行宣布，將在全國(guó)范圍內(nèi)推出“民生財(cái)富.人民幣保得理財(cái)”產(chǎn)品；中信實(shí)業(yè)銀行也于去年11月23日推出第一期人民幣理財(cái)產(chǎn)品；12月1日，招商銀行推出“人民幣債券理財(cái)計(jì)劃”；12月14日，華夏銀行推出 “華夏理財(cái)——人民幣穩(wěn)盈1號(hào)”；12月20日，北京銀行在城市商業(yè)銀行中率先推出“心喜”人民幣理財(cái)產(chǎn)品；剛進(jìn)入2005年，興業(yè)銀行推出了“萬(wàn)利寶”人民幣系列理財(cái)產(chǎn)品；廣東發(fā)展銀行推出了第一期“豐收”人民幣理財(cái)產(chǎn)品——獻(xiàn)金牛計(jì)劃；交行開(kāi)辦人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的申報(bào)材料也在銀監(jiān)會(huì)審批過(guò)程中。

　　由于最早推出的人民幣理財(cái)產(chǎn)品采取了理財(cái)與儲(chǔ)蓄配售的銷(xiāo)售方式，這些產(chǎn)品成為各家股份制銀行吸納儲(chǔ)蓄存款、吸引客戶、爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的一個(gè)重要手段。

　　一位股份制銀行有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，由于人民幣理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加上銀監(jiān)會(huì)對(duì)人民幣理財(cái)進(jìn)行了規(guī)范，最新推出的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，吸納儲(chǔ)蓄已經(jīng)不再是人民幣理財(cái)產(chǎn)品的主要目的，在產(chǎn)品條款設(shè)計(jì)方面，這些產(chǎn)品在參考了前期的經(jīng)驗(yàn)及投資者的反應(yīng)后，條款設(shè)計(jì)變得更加靈活，包括期限更加齊全、降低購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻、取消與儲(chǔ)蓄配售的銷(xiāo)售方式、設(shè)置了提前贖回條款、推出了人民幣理財(cái)產(chǎn)品的質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)等等。

　　民生銀行副行長(zhǎng)洪崎在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，今后隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的增加，人民幣理財(cái)產(chǎn)品會(huì)逐步走向個(gè)性化，市場(chǎng)也將進(jìn)一步細(xì)分。他認(rèn)為，銀行也將根據(jù)自身定位，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出更加有針對(duì)性的理財(cái)產(chǎn)品。

　　在這方面，光大銀行又先走了一步。2005年1月15日，光大銀行宣布推出國(guó)內(nèi)首個(gè)主題理財(cái)產(chǎn)品——陽(yáng)光理財(cái)“E計(jì)劃”，以子女教育為主題，并對(duì)原有的陽(yáng)光理財(cái)A、B計(jì)劃進(jìn)行有效的組合，為望子成龍的父母提供了收益較高、風(fēng)險(xiǎn)低的理財(cái)產(chǎn)品。

　　這個(gè)300億市場(chǎng)同時(shí)也吸引了四大行的加入。

　　作為率先獲得銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)開(kāi)辦人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行，工行第一期“穩(wěn)得利”人民幣理財(cái)產(chǎn)品從2月1日起在全國(guó)若干大中城市推出；而建行也于同日在全國(guó)發(fā)售第一期“利得盈”人民幣理財(cái)產(chǎn)品。農(nóng)行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的申請(qǐng)已獲銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，預(yù)計(jì)該行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品將在春節(jié)后推出；中行也表示，在2005年，該行將憑借外匯資金業(yè)務(wù)領(lǐng)域的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和在國(guó)際金融市場(chǎng)上積累的豐富的資金運(yùn)作和風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓發(fā)展國(guó)內(nèi)的人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)。

　　業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，2005年，隨著各家銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品的相繼推出，部分定期存款會(huì)出現(xiàn)分流，轉(zhuǎn)化為人民幣理財(cái)產(chǎn)品。國(guó)有銀行和股份制銀行在人民幣理財(cái)領(lǐng)域，將在預(yù)期收益率高低、品種多少、付息方式、靈活程度、售后服務(wù)等方面展開(kāi)激烈爭(zhēng)奪。

　　貴賓理財(cái)：抓住高端客戶

　　如果說(shuō)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶是廣大的普通投資者的話，各家銀行去年下半年競(jìng)相推出的貴賓理財(cái)服務(wù)目標(biāo)則瞄準(zhǔn)了數(shù)量較少的高端客戶。

　　伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期持續(xù)快速成長(zhǎng)，中國(guó)富裕群體已形成并呈現(xiàn)穩(wěn)步上升勢(shì)頭。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新調(diào)查，預(yù)計(jì)到2010年，中國(guó)將有25%的城市家庭步入中產(chǎn)階層。為了爭(zhēng)奪這些黃金客戶，各家銀行紛紛推出貴賓理財(cái)服務(wù)。在2002年9月的試水之后，2004年下半年，貴賓理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)驟然加劇。

　　在貴賓理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)上，股份制銀行又先走了一步。

　　繼2002年9月推出國(guó)內(nèi)首個(gè)真正意義上的貴賓理財(cái)產(chǎn)品——金葵花理財(cái)之后，2004年11月18日，招行推出了號(hào)稱把個(gè)人理財(cái)帶入“3G”時(shí)代的一站式個(gè)人財(cái)富管理平臺(tái)——“財(cái)富賬戶”，這是一種依托現(xiàn)有的各類(lèi)銀行卡，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的整合，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人資產(chǎn)全方位管理的新型理財(cái)工具。

　　之后，2004年12月15日，光大銀行也進(jìn)入高端理財(cái)市場(chǎng)，推出了第一張理財(cái)卡——“陽(yáng)光理財(cái)VIP卡”，并為光大銀行的VIP客戶提供諸多VIP特惠服務(wù)和“陽(yáng)光理財(cái).健康VIP”、“陽(yáng)光.高爾夫”兩項(xiàng)貴賓服務(wù)。

　　在這個(gè)高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)還面臨著來(lái)自外資銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　　有關(guān)機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)銀行綜合理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶問(wèn)卷綜合分析發(fā)現(xiàn)，盡管?chē)?guó)內(nèi)銀行在客戶認(rèn)知度、業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)首選等方面綜合排名列前幾位，但在中高收入客戶中，匯豐、花旗銀行在美譽(yù)度、高品質(zhì)服務(wù)等方面優(yōu)勢(shì)明顯。盡管外資銀行尚未取得開(kāi)辦人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的資格，但是匯豐和花旗等外資銀行已經(jīng)通過(guò)“卓越理財(cái)”、“貴賓理財(cái)”等外匯理財(cái)業(yè)務(wù)把觸角伸向國(guó)內(nèi)銀行的高端客戶，希望通過(guò)出色的外匯理財(cái)服務(wù)而把國(guó)內(nèi)銀行的部分優(yōu)質(zhì)客戶挖走，進(jìn)而為今后開(kāi)展人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)銀行的一些外匯資產(chǎn)較多的高端客戶在外資銀行的誘惑下流失。

　　在高端客戶的競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)有銀行面臨著來(lái)自股份制銀行和外資銀行的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，頗有腹背受敵之感。一旦國(guó)有銀行原有的高端客戶流失，帶給國(guó)有銀行的損失將不只是存款減少，而是意味著國(guó)有銀行在整個(gè)零售銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中將處于極其不利的地位——帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的高端客戶流失到其他銀行，只剩下不帶來(lái)利潤(rùn)的低端客戶。在零售銀行業(yè)務(wù)占整個(gè)銀行業(yè)務(wù)的比重越來(lái)越大的時(shí)候，誰(shuí)掌握了高端客戶，誰(shuí)就掌握了零售銀行業(yè)務(wù)。

　　擁有高端客戶數(shù)量最多的工行率先突圍。

　　早在2002年底，工行就推出了其貴賓理財(cái)品牌——理財(cái)金賬戶，目標(biāo)直指高端客戶，到2004年底，理財(cái)金賬戶的戶數(shù)已經(jīng)突破15萬(wàn)。這些優(yōu)質(zhì)的“金賬戶”也是外資銀行和股份制銀行激烈爭(zhēng)奪的對(duì)象。為了吸引和留住那些高端客戶，工行北京分行通過(guò)推出針對(duì)高端市場(chǎng)的全新金融品牌——“8n財(cái)富”來(lái)應(yīng)對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)，并于去年12月19日，正式運(yùn)營(yíng)朝陽(yáng)、方莊和海淀三家“8n財(cái)富中心”。

　　工行北京分行的有關(guān)負(fù)責(zé)人向記者介紹，“8n財(cái)富”是工行北京分行專為個(gè)人高端客戶推出的新一代管理型品牌。其品牌定位在“為高端客戶提供全方位服務(wù)”的標(biāo)準(zhǔn)之上。

　　建行也介入貴賓理財(cái)領(lǐng)域。1月28日，建行首家財(cái)富管理中心在上海正式營(yíng)業(yè)，建行董事長(zhǎng)張恩照稱“財(cái)富管理中心建設(shè)是我們實(shí)施‘精品戰(zhàn)略’的一種有益嘗試，像這樣的中心我們很快還會(huì)在北京、廣州等大城市推出。”

　　中國(guó)銀行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)與投資者多樣化的金融產(chǎn)品需求之間已經(jīng)產(chǎn)生了明顯的矛盾。2004年年末，中信實(shí)業(yè)銀行推出供一站式金融服務(wù)的貴賓理財(cái)產(chǎn)品——中信貴賓理財(cái)。

　　業(yè)內(nèi)人士稱，中信貴賓理財(cái)是招行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)與中信控股公司旗下金融產(chǎn)品門(mén)類(lèi)齊全優(yōu)勢(shì)的結(jié)合。

　　據(jù)中信實(shí)業(yè)銀行負(fù)責(zé)人介紹，中信貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)是該行依托中信控股金融產(chǎn)品門(mén)類(lèi)齊全的優(yōu)勢(shì)，充分整合集團(tuán)資源而推出的貴賓理財(cái)服務(wù)。而負(fù)責(zé)中信實(shí)業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)的該行行長(zhǎng)助理兼零售業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理曹彤來(lái)自招行，是中國(guó)銀行業(yè)第一個(gè)真正意義上的貴賓理財(cái)產(chǎn)品——招行“金葵花理財(cái)”的主要設(shè)計(jì)者之一，中信貴賓理財(cái)充分借鑒了招行在貴賓理財(cái)方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　業(yè)內(nèi)人士預(yù)料，隨著客戶市場(chǎng)的細(xì)分，對(duì)于高端客戶的爭(zhēng)奪將成為各家銀行零售業(yè)務(wù)的重中之重。在2005年，將會(huì)有更多的銀行進(jìn)入貴賓理財(cái)領(lǐng)域，參與切食這塊利潤(rùn)豐厚的大蛋糕的競(jìng)爭(zhēng)。