中外資銀行紛紛爭(zhēng)搶富人理財(cái)

　　今年1月18日，歐洲銀行巨頭荷蘭銀行在華南區(qū)的消費(fèi)及商業(yè)銀行的首枚棋子———深圳“梵高貴賓理財(cái)中心”終于落在了深圳。這是荷蘭銀行繼上海后在中國(guó)設(shè)立的第二個(gè)貴賓理財(cái)中心。這一理財(cái)中心將進(jìn)入門檻定在了月均存款余額10萬(wàn)美元的高位，遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)銀行的要求。荷蘭銀行的深圳貴賓理財(cái)中心的開業(yè)使得華南地區(qū)銀行業(yè)“富人爭(zhēng)奪戰(zhàn)”硝煙味更濃了。

　　事實(shí)上，從2004年12月起，工行北京分行率先推出了首批四家“富人銀行”網(wǎng)點(diǎn)———8n財(cái)富中心，目標(biāo)直指擁有50萬(wàn)元以上金融資產(chǎn)的客戶后，國(guó)內(nèi)多家銀行也不約而同提出了“力爭(zhēng)高端客戶”的口號(hào)。業(yè)內(nèi)人士稱，高端客戶將成為中外資銀行在國(guó)內(nèi)“理財(cái)大戰(zhàn)”的首輪目標(biāo)。

　　中國(guó)“富人理財(cái)”潛力十足

　　據(jù)麥肯錫公司調(diào)查分析，在中國(guó)，家庭年收入在4300美元以上的中、高收入家庭大約有3000萬(wàn)戶，而其中4%即120萬(wàn)戶家庭擁有高達(dá)10萬(wàn)美元以上的存款。

　　這些富裕家庭的存款占到了中國(guó)個(gè)人存款的50%以上。對(duì)銀行來說，財(cái)富管理客戶的發(fā)展?jié)摿κ�分驚人，家庭可投資資金在30萬(wàn)元以上的富裕家庭數(shù)占總戶數(shù)的10%以上，年成長(zhǎng)率估計(jì)為10%。

　　為此，光大銀行推出了一個(gè)以子女留學(xué)為主題的理財(cái)計(jì)劃———陽(yáng)光理財(cái)“E計(jì)劃”。包括美元、人民幣理財(cái)以及理財(cái)講座、存款證明、信用卡、出國(guó)購(gòu)匯、為高端客戶的理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)等多種金融服務(wù)。

　　無獨(dú)有偶，廣發(fā)銀行在早前舉辦的“廣發(fā)理財(cái)節(jié)”以及“真情理財(cái)大學(xué)堂”倡導(dǎo)“家庭理財(cái)”也是其中的重要內(nèi)容。

　　廣發(fā)行的相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)也稱，“中國(guó)與美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家不同，中國(guó)尚處經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，家庭收入并不穩(wěn)定，社會(huì)財(cái)富結(jié)構(gòu)也未完全定型，現(xiàn)在并不富有的個(gè)人隨著整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而增加收入，家庭亦是如此。”“所以，我們不能片面強(qiáng)調(diào)所謂爭(zhēng)奪現(xiàn)有富人資源。中國(guó)現(xiàn)在擁有很多有潛力的家庭，未來也許就是我們真正的高端客戶。”

　　外資行爭(zhēng)做“富人銀行”

　　商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中向來有所謂的“二八定律”，即20%的客戶給銀行帶來80%的收入。留住了高端客戶，無疑是搶占了制高點(diǎn)。事實(shí)上，外資銀行自從在中國(guó)開展業(yè)務(wù)以來，無一不是祭出“高端”大旗。像花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行和東亞銀行均是國(guó)人耳熟能詳?shù)摹案蝗算y行”，他們毫不掩飾要抓住“為富人理財(cái)”這一服務(wù)宗旨的決心。

　　2002年9月，匯豐銀行和東亞銀行先后推出了“卓越理財(cái)中心”和“顯卓個(gè)人理財(cái)中心”，目標(biāo)直指?jìng)�(gè)人資本達(dá)到5萬(wàn)美元以上的黃金客戶，而幾乎同一時(shí)間，香港恒生銀行專為尊貴客戶設(shè)立的“優(yōu)越理財(cái)中心”也開業(yè)了。

　　外資行力推特色理財(cái)

　　目前的情況來看，由于人民幣業(yè)務(wù)尚未完全對(duì)外資銀行開放，外資銀行的理財(cái)服務(wù)相比內(nèi)資銀行顯得有些先天不足，如無法提供豐富的理財(cái)產(chǎn)品就是最大的劣勢(shì)之一。

　　但縱使如此，擁有更多經(jīng)驗(yàn)和更高信譽(yù)的世界級(jí)銀行并沒有在等待政策開放的過程中浪費(fèi)時(shí)間，而是將競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)放在了開發(fā)特色的貴賓理財(cái)服務(wù)理念和服務(wù)模式上面。

　　如匯豐銀行的“一站式”理財(cái)服務(wù)，在全方位滿足貴賓客戶理財(cái)需求的同時(shí)，提供特色化產(chǎn)品，如提供“一站式”的樓宇買賣及租賃服務(wù)，使得海外投資者可以自由選擇使用外幣購(gòu)買物業(yè)及介入按揭貸款。

　　花旗銀行的“貴賓理財(cái)中心”不設(shè)書面建議書，所有的建議都通過口頭傳送,花旗可以提供及時(shí)的外匯咨詢和電話通知，通過轉(zhuǎn)換幣種使手頭資金升值，此外，它還為忙于工作、希望利用休假旅游的客戶制定專門的旅游計(jì)劃。

　　而荷蘭銀行將貴賓理財(cái)命名為“梵高貴賓理財(cái)”，就是借梵高的創(chuàng)意和靈感來彰顯自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　中資行尋求新突破

　　面對(duì)外資銀行咄咄逼人的攻勢(shì)下，中資銀行顯然已意識(shí)到了危機(jī)的存在，并采取了積極的應(yīng)對(duì)之策，也陸續(xù)推出自己的金融理財(cái)品牌。

　　2003年，民生銀行瞄準(zhǔn)金融資產(chǎn)在10萬(wàn)元以上的客戶推出了“非凡理財(cái)”。招商銀行則瞄準(zhǔn)金融資產(chǎn)在50萬(wàn)元以上的客戶力推其“金葵花理財(cái)”。近來，光大銀行、工商銀行、中信實(shí)業(yè)銀行和華夏銀行陸續(xù)推出旨在服務(wù)高端客戶的“陽(yáng)光理財(cái)VIP卡”、“8n財(cái)富中心”、中信貴賓理財(cái)和個(gè)人理財(cái)中心。

　　這四家銀行的“高端客戶計(jì)劃”幾乎前腳跟后腳。據(jù)悉，另外多家銀行也已開始“熱身”，只待時(shí)機(jī)成熟，一舉進(jìn)入市場(chǎng)。各家中資銀行都希望能在外資銀行大舉進(jìn)入之前拓展高端客戶市場(chǎng)份額。

　　從各中資銀行的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)來看，中資銀行除了瞄準(zhǔn)富人與外資銀行對(duì)抗之外，強(qiáng)調(diào)“家庭主題”和“平民化”也成為重要趨勢(shì)。