貨幣理財業(yè)務(wù)競爭升級 富人銀行應(yīng)需誕生

　　貨幣市場理財業(yè)務(wù)的競爭就像一場異常艱巨的持久戰(zhàn)。

　　2004年，先是基金公司相繼推出貨幣基金，貨幣理財市場紅火起來，接著，各銀行熱炒外匯理財產(chǎn)品，在下半年，各大股份制銀行紛紛推出人民幣理財產(chǎn)品。進入2005年，四大國有銀行也即將推出人民幣理財產(chǎn)品，加入戰(zhàn)團。

　　一位銀行人士坦言，其實，目前發(fā)行人民幣理財產(chǎn)品的利潤空間已相當(dāng)有限，各銀行之所以爭相進入，更多地是考慮吸引客戶、做大存款規(guī)模。他們瞄準(zhǔn)的目標(biāo)是儲蓄存款客戶中的高端客戶，即“那些具備一定理財知識、有一定文化水平或社會經(jīng)驗的客戶，如社會各行業(yè)中的中青年專業(yè)人才；靠知識、技術(shù)致富的新貴；歷經(jīng)無數(shù)商戰(zhàn)閱歷豐富的商人等�！�

　　誰都知道，高端客戶是富人的代名詞，“富人銀行”一詞因此應(yīng)運而生。

　　“富人銀行”的誕生

　　事實上，“富人銀行”這一概念正在國內(nèi)商業(yè)銀行中贏得越來越高的認(rèn)同率，多家銀行拼搶富人客戶的格局也正在形成之中。光大銀行、工商銀行、中信實業(yè)銀行陸續(xù)推出的旨在服務(wù)高端客戶的“陽光理財VIP卡”、“8財富中心”、中信貴賓理財，均系外界所稱的“富人銀行”業(yè)務(wù)。

　　一位股份制銀行行長這樣解釋銀行青睞“富人銀行”的原因：目前對公業(yè)務(wù)競爭激烈，任何商業(yè)銀行要想取得競爭優(yōu)勢都非常困難。而隨著宏觀調(diào)控的進行，公司業(yè)務(wù)發(fā)展空間日趨狹窄，把商業(yè)銀行逼向了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)口。在中國分業(yè)經(jīng)營下的銀行業(yè)，個人理財業(yè)務(wù)事實上已經(jīng)成為對商業(yè)銀行經(jīng)營成果產(chǎn)生重大影響的自然力量。“目前國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)都還剛剛起步，情況大同小異，誰搶得先機誰就占據(jù)有利地位。”

　　有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，隨著國內(nèi)利率市場化進程的推進，2005-2006年國家監(jiān)管當(dāng)局也許會放開存貸款利率，并進一步拓寬商業(yè)銀行的籌資渠道。在利率市場化進程中，商業(yè)銀行的存貸利差是縮小還是進一步擴大，業(yè)界尚有爭論，但普遍的看法還是認(rèn)為存貸差將有所縮小。這樣，將導(dǎo)致“商業(yè)銀行的籌資成本上升，存貸收益對銀行總體利潤貢獻率也由此而下降�！�

　　“各家銀行開展個人理財業(yè)務(wù)無非想通過長期艱苦不懈的努力，盡力提高這塊中間收入對銀行總體利潤的貢獻率�！彼麛嘌�。

　　“富人銀行”的窘境

　　但是，富人的生意也不是那么好做的，一位銀行個人業(yè)務(wù)人員向記者講述了自己的一段無奈的經(jīng)歷。

　　他曾經(jīng)長期跟蹤一位在該行有500萬元人民幣儲蓄存款的私人大客戶，在此期間他絞盡腦汁向該客戶推介了本行的多種理財產(chǎn)品，債券型基金、股票精選基金、行業(yè)基金、貨幣市場基金甚至銀行保本基金、分紅保險、外匯理財?shù)取＿@是為該行創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入并間接穩(wěn)定存款的最佳途徑。但該客戶一直不置可否。

　　終于在2004年四季度的一天，這位大客戶將大部分存款轉(zhuǎn)走。該人士及其上級大驚失色，慌忙聯(lián)系到該客戶。該客戶對他們表示，并非對銀行服務(wù)有意見，而是很多個人理財產(chǎn)品他都不是很懂，而且相當(dāng)部分不保底，他覺得不踏實。所以決定將大部分資金用于在市中心繁華地段購買房產(chǎn)，以出租賺取收益。照這位客戶的說法，“這樣踏實些，至少看得見，摸得著，不會很操心，收益也還可以。”

　　“高端客戶里面并不是每個人都能理解并接受個人理財產(chǎn)品，每個客戶都有不同的風(fēng)險偏好，”該人士道出了銀行個人理財業(yè)務(wù)的困境，害怕風(fēng)險的客戶首先會問銀行的工作人員：“我買了這個東西能不能保本？”不能的話，該客戶也許就敬而遠之了；而喜歡高收益的客戶也許首先會問：“這個產(chǎn)品的收益能不能達到我所要求的預(yù)期目標(biāo)？”不能的話，該客戶也許就不會考慮了。

　　“富人銀行”的出路

　　有資深人士分析，各商業(yè)銀行要想在個人理財產(chǎn)品的市場上漸入佳境，達到預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo)，得到高端客戶的熱烈響應(yīng)，恐怕還需要花更多時間、采用更靈活多樣的策略及營銷手段。

　　據(jù)權(quán)威調(diào)查，在國內(nèi)的大城市中，雖然85%的人認(rèn)為理財很重要，但只有不到10%的人在理財方面接受過正規(guī)教育或?qū)�業(yè)意見。他建議，在我國當(dāng)前收入狀況和金融環(huán)境下，個人理財成功與否主要還是取決于當(dāng)事人本人，任何第三方的介入只能是顧問式的。因此普及理財知識、傳遞最新理財資訊才是人們財富增值的根本保證。

　　更多的銀行則采用向“富人”贈送高價值的附加服務(wù)的方式。如光大銀行聲稱，擁有其VIP卡的客戶可在北京的54家知名醫(yī)院享受貴賓預(yù)約、專家咨詢、貴賓導(dǎo)診、接診服務(wù)等。

　　月中，北京第一家女子銀行———北京銀行望京支行正式對外營業(yè)。女子銀行的理財顧問王廣宇介紹，目標(biāo)客戶是有較高文化素養(yǎng)、年薪20萬元以上的職業(yè)女性、高級女性管理者和私營企業(yè)主；家庭綜合財產(chǎn)超過200萬元的富裕家庭主婦；可支配月收入1萬元以上的其他女性或者個人綜合存款在30萬以上的北京銀行重要女性客戶。

　　據(jù)了解，這家女子銀行并不排斥男性顧客，之所以打女性牌，只是主要的服務(wù)和產(chǎn)品更適合女性的理財要求。該行針對不同年齡女性的特點，設(shè)計了5類“彩蝶理財”套餐。與美容、購物、健身、家居、珠寶首飾等專業(yè)服務(wù)機構(gòu)聯(lián)手推出了專門針對女性審美、藝術(shù)和消費習(xí)慣的增值服務(wù)。

　　這是銀行細(xì)分“富人”市場的一著新招。至于成效如果，只能留待時間檢驗了。