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理財方程式·毛丹平
為了確認不同心理因素對客戶行為的影響，許多學者進行了大量研究，創立了“自我價值實現理論”、“客戶個性偏好分析模型”等等。
其實，任何一種客戶類型的分析，都是試圖幫助服務提供者區分客戶需求。而在影
響客戶需求的諸多因素中，個性是關鍵因素之一，正如David Keirsey和Marilyn Bateszai在1984年出版的性格分析專著《Please Understand Me》一樣，客戶會說：“請理解我的個性。”
在理財中，我們也要關注理財個性。理財個性是指客戶在理財過程中表現出的個人特征，它與人的性格有著很大關系。有的人性格比較沖動，有的人性格則比較沉穩；有的人獨立性很強，而有的人則事事依賴他人；有的人愿意袒露心扉，而有的人則疑心重重。理財個性對個人理財方式的選擇有著重要影響。
理財個性包括私密性，依賴性和沖動性三個方面：私密性：對大多數人而言，私人或家庭的財務狀況，是非常私密的事情，不會輕易向他人表露，尤其很多中國人都有怕露富的心理。但當個人遇到重大問題急需解決時，還是有人愿意提供自己的財務數據的。
私密性與個人關系不見得成正比例。大部分人反而寧愿與專業但無親友關系的理財顧問打交道，一方面比較客觀，另一方面也較能保密。
依賴性：由自己做理財決策，或請教他人，這跟是否有時間或專業知識并無必然聯系，主要還是理財個性使然。有些人雖然日理萬機，但在理財決策上事必躬親，再忙也不假手他人。有些人不識基本分析或技術分析，只是憑感覺，只要是自己做決策，虧錢也認了，委托專家操作也不一定會賺錢。
依賴性強的人較會請教他人意見，但大多數是以某個特定的投機時間或選股為問題請教親戚朋友。不過當有機會接觸到專業的投資顧問，專家們所提供的建議確實能為其提高收益時，他們會更信賴專家。
沖動性：做財務決策時，有的人往往會很沖動，例如一聽到風吹草動就趕緊拋出股票；有的人則非常謹慎，深思熟慮才采取行動。沖動性高的人對突發事件反應快，但不見得恰當，直覺成分比理性判斷的成分高。
根據理財個性的依賴性和沖動性、決策的決斷和猶豫，可以將理財個性分為賭徒型、群眾型、分析師型和保守被動型四種類型(如圖a)，他們需要不同的理財服務方式和金融產品。
賭徒型顧客：做決策很有主見，但是也很沖動。這種類型的人愿意承擔高風險來獲得高收益。服務這種顧客的原則是提供更多的市場信息，讓顧客獨立做出選擇。
分析師型顧客：行事謹慎又有主見，他們能夠對獲得的信息進行獨立分析，并能夠獨立做出決策。對分析師型的顧客，要采用理性的行銷方式，為其提供更多有價值的信息，用協商的方式與其共同探討規劃方案。
群眾型顧客：沒有主見且行事沖動，即所謂“隨大流”的那部分人。股票市場上大多數散戶都屬此類。對于這種類型的顧客應該根據市場行情提供有價值的信息，并提醒其注意風險。
保守型顧客：沒有主見又小心謹慎，不知道如何理財，又特別在乎自己的得失。對于這類客戶，理財規劃師要主動溝通，使其相信自己的專業能力，然后才能發揮專業知識更好地服務顧客。
總之，一個舒心的金融消費，就是將正確的產品和服務方式，賣給個性相宜的人。
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