專家看法：考查你的理財(cái)價(jià)值觀與個(gè)性

　　就像螞蟻一樣，為了準(zhǔn)備冬天的存糧而在夏天辛苦的工作，螞蟻?zhàn)宕�表那些在工作期間全力以赴、不注重眼前享受的人。他們努力工作，賺取的收入遠(yuǎn)超過(guò)生活所需，儲(chǔ)蓄率相對(duì)較高。老一輩的人，或者思維比較保守的人常常采用螞蟻?zhàn)宓睦碡?cái)方式。螞蟻?zhàn)宓淖畲笃诖�是早日達(dá)到財(cái)務(wù)獨(dú)立提早退休，或者在退休后享受遠(yuǎn)高于目前消費(fèi)水準(zhǔn)的生活。其特色是工作期與退休期生活形態(tài)差異明顯，先犧牲后享受，一般靠?jī)?chǔ)蓄就能完成理財(cái)目標(biāo)。

　　需要注意的是，螞蟻?zhàn)謇碡?cái)不能太保守，應(yīng)投資于一些收益較為穩(wěn)定的基金或者股票上，或者購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)，達(dá)到個(gè)人財(cái)產(chǎn)的最大化。

　　蟋蟀族——先享受后犧牲

　　蟋蟀族典型的價(jià)值觀是“今朝有酒今朝醉”，及時(shí)行樂(lè)。這類人比較注重眼前的享受，當(dāng)前消費(fèi)的效用大于對(duì)未來(lái)的期待。現(xiàn)在流行的“新新人類”就十分典型，他們甚至借錢進(jìn)行消費(fèi)。這種價(jià)值觀使他們?cè)诠ぷ髌陂g儲(chǔ)蓄率較低，賺多少花多少，其結(jié)果是一旦退休，其資產(chǎn)凈值還不夠老年生活所需，必須大幅度降低生活水準(zhǔn)或者靠政府救濟(jì)。

　　蟋蟀族是先享受后犧牲，這部分人要注意在及時(shí)享樂(lè)的同時(shí)，不要忘了老有所養(yǎng)，要有一定的儲(chǔ)蓄投資計(jì)劃及保險(xiǎn)計(jì)劃，以能夠在晚年也能做到財(cái)務(wù)獨(dú)立。

　　蝸牛族——背殼不嫌苦

　　蝸牛族泛指將購(gòu)買房屋作為自己理財(cái)首要目標(biāo)的那部分人。為了擁有自己的房子，他們不惜節(jié)衣縮食或者背負(fù)長(zhǎng)期房屋貸款。這類人較為傳統(tǒng)，喜歡比較穩(wěn)定的生活，認(rèn)為有個(gè)穩(wěn)定的住所很重要。蝸牛族在工作期的收入扣除房屋貸款支出后，既不能維持較高的生活標(biāo)準(zhǔn)，也不能存下多少錢為退休后準(zhǔn)備，也就難以在退休時(shí)過(guò)較好的生活。

　　蝸牛族以購(gòu)買房屋作為最重要的理財(cái)目標(biāo)，然而如果在這一目標(biāo)耗用太多的資源必將影響其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以及生活水平的提高。因此這部分人要充分考慮自己的收入水平和還貸能力進(jìn)行房產(chǎn)規(guī)劃，還要注意購(gòu)買房屋保險(xiǎn)。

　　慈鳥(niǎo)族—— 一切為兒女著想

　　慈鳥(niǎo)族泛指那些把子女的成長(zhǎng)作為最大目標(biāo)的一部分人。大多數(shù)中國(guó)人都有望子成龍的心理，他們不惜舉債供孩子讀書(shū)，視子女的成就為最大的滿足。

　　慈鳥(niǎo)族以子女教育成長(zhǎng)為最重要的人生目標(biāo)，這部分人要注意留一些資源給自己。對(duì)于花費(fèi)較大的子女教育項(xiàng)目要做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備，投資于一些中長(zhǎng)期的收益比較穩(wěn)定的金融產(chǎn)品上。

　　各種類型理財(cái)方式比較如下

　　價(jià)值觀特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)注意問(wèn)題

　　螞蟻?zhàn)宀蛔⒅匮矍跋硎芡诵萜谏�活較好過(guò)于保守注意財(cái)富的有效增值

　　蟋蟀族注重眼前享受工作期生活較好消費(fèi)過(guò)度注意收支平衡

　　蝸牛族關(guān)注住房較早擁有房屋資金緊張合理做出購(gòu)房決策

　　慈鳥(niǎo)族關(guān)注子女子女可能較為成功資金緊張留一些資源給自己

　　理財(cái)個(gè)性

　　理財(cái)個(gè)性是指客戶在理財(cái)進(jìn)行過(guò)程中表現(xiàn)出的個(gè)人特征，理財(cái)個(gè)性與人的性格有著很大關(guān)系。有的人性格比較沖動(dòng)，有的人性格則比較沉穩(wěn)；有的人獨(dú)立性很強(qiáng)，而有的人則事事依賴他人；有的人愿意袒露心扉，而有得人則疑心重重。理財(cái)個(gè)性也對(duì)個(gè)人理財(cái)方式的選擇有著重要影響。理財(cái)個(gè)性包括私密性、依賴性和沖動(dòng)性三個(gè)方面。

　　私密性

　　對(duì)大多數(shù)人而言，私人或家庭的財(cái)務(wù)狀況，是非常私密的事情，不會(huì)輕易向他人表露，尤其是很多中國(guó)人都有怕露富的心理。但是當(dāng)個(gè)人遇到重大的問(wèn)題急需解決時(shí)，還是有人愿意提供自己的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

　　私密性與個(gè)人關(guān)系不見(jiàn)得成正比例。大部分人反而寧愿與專業(yè)但無(wú)親友關(guān)系的理財(cái)顧問(wèn)打交道，因?yàn)橐环矫姹容^客觀，另一方面也較能保密。

　　依賴性

　　由自己做理財(cái)決策，或請(qǐng)教他人，這跟是否有時(shí)間或?qū)�業(yè)知識(shí)并無(wú)必然聯(lián)系，主要還是因?yàn)槔碡?cái)個(gè)性使然。有些人雖然日理萬(wàn)機(jī)，但在理財(cái)決策上事必躬親，再忙也不假手他人。有些人不識(shí)基本分析或技術(shù)分析，只是憑感覺(jué)理財(cái)，只要是自己做決策，虧錢也就認(rèn)了，委托專家操作也不一定會(huì)賺錢。

　　依賴性強(qiáng)的人較會(huì)請(qǐng)教他人意見(jiàn)，但大多數(shù)是以某個(gè)特定的投機(jī)時(shí)機(jī)或選股為問(wèn)題請(qǐng)教親戚朋友。不過(guò)當(dāng)有機(jī)會(huì)接觸到專業(yè)的投資顧問(wèn)時(shí)，專家們所提供的建議確實(shí)能為其提高收益時(shí)，他們會(huì)更信賴專家。

　　沖動(dòng)性

　　做財(cái)務(wù)決策時(shí)，有的人往往會(huì)沖動(dòng)做出決策，例如有的人一聽(tīng)到風(fēng)吹草動(dòng)就趕緊拋出股票；有些人做決策時(shí)非常謹(jǐn)慎，深思熟慮才采取行動(dòng)。沖動(dòng)性高的人對(duì)突發(fā)事件的反應(yīng)快，但不見(jiàn)得適當(dāng)，直覺(jué)成分比理性判斷的成分高。

　　根據(jù)理財(cái)個(gè)性的依賴性和沖動(dòng)性，可以將個(gè)人分為賭徒型、群眾型、分析師型和保守被動(dòng)型四種類型：

　　依賴性與沖動(dòng)性對(duì)理財(cái)方式的影響

　　賭徒型顧客作決策是很有主見(jiàn)，但是又很沖動(dòng)。這種類型的人愿意承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)來(lái)獲得高收益。服務(wù)于這種顧客的原則是提供給顧客更多的市場(chǎng)信息，讓顧客獨(dú)立做出選擇。

　　分析師型顧客行事謹(jǐn)慎又有主見(jiàn)，他們能夠?qū)ψ约韩@得的信息進(jìn)行獨(dú)立分析，并能夠獨(dú)立做出決策。對(duì)分析型的顧客，要采用理性的行銷方式，為其提供更多有價(jià)值的信息，用協(xié)商的方式與顧客共同探討規(guī)劃方案。

　　群眾型顧客沒(méi)有主見(jiàn)且行事沖動(dòng)，即所謂的“隨大流”的那部分人。股票市場(chǎng)上大多數(shù)散戶都屬于此類顧客。對(duì)于這種類型的顧客應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)行情提供給顧客有價(jià)值的信息，并提醒其注意風(fēng)險(xiǎn)。

　　保守型顧客沒(méi)有主見(jiàn)又小心謹(jǐn)慎，不知道自己如何理財(cái)，又特別在乎自己的得失。對(duì)于這類客戶，理財(cái)規(guī)劃師要主動(dòng)的與顧客進(jìn)行溝通，使顧客相信自己的專業(yè)能力，然后才能發(fā)揮自己的專業(yè)知識(shí)更好的服務(wù)顧客。

　　理財(cái)個(gè)性的依賴性和私密性不同，顧客要求的理財(cái)服務(wù)方式也不同。對(duì)于各種類型的顧客采用的服務(wù)方式如下圖所示：

　　各類型客戶的服務(wù)方式

　　對(duì)于私密性和依賴性都比較強(qiáng)的顧客，要采用互動(dòng)的行銷方式。因?yàn)檫@類顧客不希望透露自己的財(cái)務(wù)狀況，有希望能夠獲得專家的建議。因此給他們一個(gè)智能化的財(cái)務(wù)軟件并提供自動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)信箱為其服務(wù)。

　　對(duì)于私密性高并且依賴性低的顧客，不宜提供面對(duì)面的服務(wù)，應(yīng)采用基金手冊(cè)郵寄、自動(dòng)傳真電話語(yǔ)音、網(wǎng)站咨詢等服務(wù)方式。要提供給顧客足夠的信息方便其獨(dú)立作出決策。

　　對(duì)于私密性低并且依賴性高的顧客，應(yīng)采用追蹤式理財(cái)顧問(wèn)代客操作。因?yàn)檫@類顧客對(duì)理財(cái)專家非常信任，也非常依賴。應(yīng)該從一開(kāi)始就幫他們建立全方位的理財(cái)規(guī)劃，做出具體的建議，并定期追蹤理財(cái)規(guī)劃的執(zhí)行情況。

　　對(duì)于私密性和依賴性都比較低的顧客，要提供面對(duì)面理財(cái)保健服務(wù)，并提供多種選擇性方案供顧客選擇。因?yàn)檫@類顧客雖然對(duì)專家非常信任，但是他們比較有自己的主見(jiàn)，因此要與他們坦誠(chéng)的面對(duì)面的交流，提出的建議不必太具體，只需在方向上進(jìn)行指點(diǎn)就可以了。