文/翁晟(CFP，2012中國優秀金融理財師)

　　所謂盲目投資就是在沒有做好充分的準備之前，憑主觀臆斷等非理性因素而進行項目投資開發的方式，這種投資方式往往以失敗告終。理財人員梳理客戶時不難發現，這樣盲目投資的客戶有一定數量，他們大多持有多只股票或多家銀行的產品，產品分散化和同質化現象嚴重，甚至持有了很多非必要的理財品種。他們往往等到需要用錢，特別是用大錢時，就會出現無處下手的感覺，令人苦惱。本期筆者就和大家談談，針對這類盲目投資的客戶，如何幫助其理順資產，優化資產配置。

　　【案例背景】

　　客戶概況：

　　章先生，今年48歲，妻子45歲，有一子17歲，正在讀大三。章先生經過多年打拼，白手起家，目前是一家小有名氣的建材類企業的大股東，有60%的股份。章先生全部身心都投入在企業上，每年利潤分紅大概有150萬，平時賺來的錢均交由太太打理。章太太一般通過銀行理財人員協助打理，有三家銀行的理財人員和她關系比較緊密，經常推薦一些產品讓其購買。章太太沒有相應的理財知識，耳根比較軟，一般銀行理財經理推薦的產品都會認購。

　　章先生計劃要把小孩送出國留學，由于最近受經濟環境影響，企業經營業績下滑，利潤薄弱，章先生估計今年只能分紅到80萬左右，因此想要先湊齊一筆資金保證小孩出國讀書。但是夫妻二人看了下目前持有的資產，各種理財產品非常繁雜，資金也很分散，章先生想要把持有的品種整理下，集中下資金準備小孩留學。因此就找到了資深的理財師，想要給他一些合理的理財建議。

　　財產情況：

　　章先生名下目前有2套房產，都在市區，一套130平方，目前自住，市值300萬。一套90平方，準備未來留給兒子，目前空置，市值198萬。章先生目前有銀行存款50萬；銀行短期理財(基本都是3個月內)約150萬；股票基金約有10只，大部分是07年左右購買，當初成本價約50萬，現在市值25萬；銀行發行的一對多集合理財，當初投資100萬，現在市值70萬，即將要到期；紙黃金市值20萬，略有盈利。另外還購買了5份銀行保險，均為5年內還本付息的短期儲蓄性保險，保障范圍為家庭財產及身故，累計保額為25萬。章太太目前沒有工作，是全職太太，家庭年開支在30萬左右。

　　【案例解析】

　　依據章先生的情況看，他是屬于典型的盲目理財類客戶。這類客戶一般表現如下：自己忙于工作沒時間打理財產，一般信任銀行由銀行的理財人員幫助打理財產。但是往往在現實生活中都會發生同樣的問題，客戶一般不會把資金集中在一家銀行，而是由多家銀行的客戶經理進行服務，因此不可避免的持有的理財產品就分散化和同質化了。同時，由于人員變動和業績利益沖突，有可能客戶持有了很多對他來說非必要的品種，甚至蒙受損失。到了客戶要用錢，特別是用大錢的時候，就會出現無處下手的感覺。因此，要幫助這些客戶，我們不是僅僅需要做個規劃那么簡單，而是要從細節出發，幫助客戶一步步梳理自己的資產。

　　第一步：客戶財產分析

　　根據所掌握的資料，我們可以很輕易的得出目前客戶的財產情況：

　　資產情況表

   流動資產  現金/存款    50萬

　 投資資產  短期銀行理財 150萬

　　         股票基金    25萬

             一對多      70萬

　　         紙黃金       30萬

　　         投資性房產   198萬

　　         儲蓄型保險   25萬

　　自用資產  自用房產    300萬

　　總計      848萬

　　三類資產比

　　流動資產 50萬  5.9%

　　投資資產 498萬 58.7%

　　自用資產 300萬 35.4%

　　從資產的分布比例來看，章先生家庭財務狀況總體還是健康的，有比較多的投資資產，比例還算合理。

　　從收支平衡角度來看，目前年收入約150萬，估計今年會降低到80萬，家庭年開支為30萬，收大于支，沒有問題。

　　第二步：客戶理財目標及生命周期分析

　　從章先生的理財目標來看，主要是想湊集一筆資金供小孩未來出國留學使用，按照一般標準計算，目前出國留學每年開銷在30萬左右，如果是大學+碩士，一般需要5年的時間，也就是需要150萬的現有資金。當然，目前還面臨著每年留學費用上升，和未來擇校不確定性影響，多準備些是比較好的。因此建議章先生要準備150-200萬資金作為小孩的留學準備金，并且在1年后就要開始逐年使用。

　　從章先生的生命周期來看，已經步入中年，理財應該以穩健為主，不可冒進。特別是在預期經濟不景氣，主營收入下滑的情況下，應該將理財收入作為一個穩定的資金補充來源，來中和經濟收入下滑的風險。同時，該購買的保險保障，也需要充分，因為到了55歲后就很多保險都無法購買了。目前情況下還可以檢視自己的保險保障覆蓋情況，做出及時的補救。

　　第三步：投資分析

　　章先生目前的投資資產比較多，而且品種繁雜，僅大方向上就有房產、基金、黃金等6大類，具體到產品可能有數十種，這種分散投資不僅會降低投資收益，而且給管理上造成混亂。我們可以先按投資風險大小給客戶財產情況做如下分類：

　　高風險類  一對多，基金，紙黃金    125萬

　　中等風險類 投資性房產              198萬

　　低風險類  儲蓄型保險，銀行短期理財 175萬

　　雖然粗略看下，從數值上似乎還比較正常，但實際上結合客戶情況來看，章先生目前的投資足額還是存在很多問題的。

　　問題一：高風險類資產過多，不符合該客戶的投資能力和實際需求

　　章先生和章太太目前的高風險類資產投資并不如意。基金投入50萬，現在市值25萬，虧損50%，一對多投入100萬，現在市值70萬，虧損30%，僅有紙黃金是略微盈利。而且根據文中提到的章先生的情況可以發現，章先生家庭并沒有很強的投資能力和股票的分析判斷能力，而銀行方面推薦的品種表現也不如人意。另外，章先生目前步入中年，正是應該減少高風險資產配比，增加中等風險固定收益類產品配比的時候，拿半輩子辛苦賺的錢，去冒一個自己都沒有能力控制的高風險，不是明智之舉。因此章先生需要減少自己的高風險資產，能賣就賣，降低比重。對于種類繁多的諸多基金，也要優選其表現比較好的幾只，盡量控制在3-4只內。

　　問題二：中等風險資產實際狀況空置，缺乏生息資產來提供源源不斷的穩定的固定收入

　　雖然賬面上有198萬的中等風險資產，但是實際上是房產，而且章先生是打算留給小孩，一般情況下是不會變賣的，因此高先生也不愿意出租生息。而相對的，章先生最需要的是能提供穩定收入的固定收益類產品，這類型產品目前沒有配置。

　　問題三：低風險帶來的是低收益，章先生低風險類產品配置過多，影響了整體收益。

　　章先生主要配置了150萬在低風險的銀行短期理財上，目前一般此類型產品收益不超過5%，對于其來說配置過多，收益過低，不足以彌補其高風險投資部分的潛在損失。

　　問題四：流動性資產，包括3個月內的短期理財太多，影響收益

　　章先生首先有50萬銀行存款，加上3個月內的銀行短期理財，有200萬資金。而章先生目前1年的家庭開支僅為30萬，足夠覆蓋6年以上的家庭開支，就算是考慮到偶爾用于公司用途，也明顯資金過多，可以考慮降低短期資金，增加中長期資金的安排來提高收益。

　　綜合上述來看，章先生主要要降低低風險類和高風險類的配比，增加中等風險類資產配比，特別要重視多配置一些中等風險，固定收益類的穩定品種，例如債券、信托、銀行1年期或以上固定收益類理財等。

　　第四步：保險分析

　　章先生家庭屬于單一支柱家庭，全部收入來源于章先生。而章先生又是企業主，本身生產經營就是面臨著風險，因此抗風險的保險保障是章先生家庭必備的。然而，目前章先生家庭，雖然看似有五份保險，卻存在嚴重問題：保額過低，僅為25萬；保險期限過短，均為5年內儲蓄性品種，一般這類經常是通過銀行銷售，更多的是作為理財產品而不是保障產品；保險范圍單一，集中在家庭財產和身故保障，而真正需要的例如意外、醫療、養老卻沒有。

　　因此在這些上，建議要對章先生做重點保障，意外+醫療+重疾+身故一個都不能少，保額應超過100萬，對其妻子也可以購買一些保險，保額不用太高，小而全就行，30-50萬即可。目前已有的保單等到期后資金可收回作為新購買的保險的費用。

　　【理財建議】

　　通過以上四個步驟，理財師對章先生一家目前的資產配資和投資狀況做了深入的分析，最終給出以下專業的建議：

　　1、章先生應減少高風險資產的配置。建議一對多產品到期后，資金不要再做投資；贖回紙黃金；整理基金，根據基金的表現，將持有基金控制在4只以下。這樣可以騰挪出100萬資金。

　　2、建立家庭應急備用金制度，按照6個月的開銷，考慮到企業經營和未來兒子留學需要，可以按照30萬標準建立家庭應急備用金。采取銀行存款+貨幣型基金的方式進行存放，盡量在滿足流動性情況下提高收益。

　　3、降低低風險投資資產比例。150萬銀行短期理財，只需要投資30萬就可以，這樣和30萬的應急備用金一起，在3個月內可以動用60萬資金，足夠滿足家庭風險的需要。同時，儲蓄型保險到期后不再投資，回籠資金。這樣可以騰挪出145萬資金。

　　4、增加中等風險固定收益類產品配比，共可以動用245萬資金。建議將其中200萬資金作為小孩教育專項基金，做固定收益類的投資。建議可以購買信托產品，可以選擇銀行代售的優質信托，期限1年到1年半左右，追求收益為8%-10%，如果是政府融資類更佳。另外45萬資金可以選擇全債型或者是增強型債券基金，雖然收益有所浮動但是一般業績穩定，回報也不錯。

　　5、調整保險品種，增購需要的保險。章先生需要購買重大疾病類保險，保額50萬，可以選擇到期返還的這種，同時可以附加上住院醫療。另外，章先生還需要購買意外傷害保險，保額100萬。如有好的品種，章先生也可以購買養老保險，例如60歲后每年給付的這種類型，增加風險保障。章太太也可以購買重大疾病、住院醫療、意外傷害和養老保險，保額為章先生一半。

　　6、強烈建議章先生找一家可靠銀行的理財師進行資產集中管理，切不要過度分散，這樣可以方便理財師對資金進行總體把握。

　　盲目投資風險大且不利于家庭資產的合理優化配置，作為一名合格的理財人員，我們有責任幫客戶定期檢視其投資組合，給出合理的理財規劃建議。這也是維護客戶關系中很重要的一環。