楊倩雯

　　看著手里的理財產品說明書，想著明天一早要去遙遠的郊區拜訪客戶，小丹(化名)不免有一絲忐忑：“不知道客戶是不是看得中我們的產品，這個產品是不是能幫助我成功拉到這個客戶。”

　　小丹是某知名城商銀行的對公客戶經理，明天她所要面對的是全新的客戶，對她而言，明天的任務不僅僅是說服客戶購買理財產品，更重要的是，要把這個客戶變為她所在銀行的存款戶。

　　就如她對《第一財經日報》記者所說的，“理財產品現在已經快成為我們拉存款的主打王牌了�！�

　　據小丹介紹，現在的企業機會成本的意識比以前強很多，他們有點閑錢，又不敢投股票，又不甘心存定期，都傾向于購買理財產品。而對于小丹來說，客戶購買理財產品的資金并不算入存款，但存貸款指標卻是大指標，占小丹獎金的絕大部分，相反理財產品銷售獲得的中間業務收入在整體指標里只占很小一部分。但是要把存款拉過來，只有用高收益的理財產品去吸引他們。因此理財產品對對公客戶經理來說僅僅是一種“拉客戶”的工具，并沒有指標的壓力，這與對私經理很不一樣。

　　據業內人士稱，理財產品的“指標大山”在每個月都會重重地壓在每個銀行的對私經理身上，從不缺席。但是，由于每家銀行的實力、產品不同，一些大型銀行有限額的理財產品可謂供不應求，要和銷售經理關系較為緊密的投資者才能搶到；而另一些小型城商銀行的理財產品則銷售業績不佳，可謂冰火兩重天。

　　拿到理財產品說明書，小丹會看看產品的起息日、到期日、預期年化收益率以及大概的投資方向。除此之外，小丹對產品說明書再無更多研究。她說，對于這些理財產品銀行并不會有特別的培訓，主要是客戶經理自己查看產品說明書。

　　小丹給自己的定位就是“營銷”，因此不認為自己需要什么資質，而銀行對此也沒有任何的要求。但是對私客戶經理卻要求有一定的資質，諸如特許金融分析師(CFA)一級合格等，而如果推出比較復雜的理財產品，銀行也會對他們進行一些培訓�！皩λ降睦碡攷熆梢灾苯釉谙到y上進行操作，我們就不能操作，只是和客戶簽了協議，錢是總行去扣的�！毙〉と绱私忉寖烧咧�間的區別。但是當記者以投資者身份詢問上海銀行對私客戶經理他們的一款“保證金交易項目”產品具體是什么交易方式，該工作人員表示“就是種交易方式，具體不清楚”。

　　“客戶關心更多的是收益率以及是不是保本保收益，強調是保本保收益的就行了�！倍�小丹所說的“保本保收益”產品在業內人士看來并不正確，因為據他們所說監管機構早就規定了銀行理財產品不能在產品說明書中寫“保本保收益”。

　　記者為此以投資者身份走訪了滬上多家大型銀行，發現許多對私客戶經理都會保證自己的產品“保本保收益”。以中國銀行“博弈”產品為例，對私經理說“期限二個月，利率4.7%，絕對可以保證”。但記者在中行官網上找到的“博弈”產品介紹卻寫明“根據產品收益率的約定計算方法，產品實際收益率受掛鉤市場指標的變化影響和決定，有可能低于同期的存款收益率”。

　　而通篇找不到“保本保收益”的字樣。而對于產品說明書上寫明“非保本浮動收益”的產品，大多對私客戶經理都號稱雖然產品說明書寫的是本金不能保證，收益會發生變化，但本金其實可以返還，收益也可以達到，叫記者放心。當記者就法律上不能得到保障質疑，得到的回應是：“你要這樣認為也沒辦法，但是這樣的事情從沒發生過，你絕對可以放心�！�

　　至于每份理財產品都要包含的專頁風險揭示書，雖然風險條條框框地列了許多，客戶也被要求抄寫風險確認語句并簽字蓋章確認，但記者在某銀行營業廳目睹一男士在決定購買理財產品時欲逐條閱讀風險條款，但因被銀行客戶經理催促說這都是格式條款沒什么好看的而作罷。