文/本刊記者 甄愛軍

　　文前提要：樓市轉暖，對二手房賣家來說確實是存在著一種“幸福的煩惱”，即房子太容易出手反而擔心一不小心被“賤賣”。如何防止這種情況發生？主要做到多做比較、多找賣點并時時關注行情即可。

　　怎樣才能賣出好價錢？估計這是賣家一直努力要尋找的答案。記者了解到，目前房價一直在漲，這導致不少賣家心態上產生了微妙變化，因為害怕房價定得低而致使自己吃虧，于是不斷以“跳價”來應對。其實，這種患得患失的心態對自己并不是很有利。那么，如何才能賣出高價？專家表示做到這點并不難，關鍵時要注意定價技巧。

　　“跳價”只因怕賤賣

　　近日，記者的熟人陳先生就碰到了一件讓他感到有些窩心的事。6月中旬的一個周末，陳先生如約前往閔行區莘城苑小區，他帶足了定金，準備把前一天看好的一套兩房買下來。雖然小區旁邊有條鐵路經過，而且傳說未來很有可能建滬杭高鐵，而且房型上面也有點缺陷，諸如衛生間為暗間，采光、通風都不是很好。但他已經顧不上這么多了，“房價一直在漲，我想先買套房再說。”他如是說。

　　誰知市場無情。因為最近市場轉暖，二手房賣家心態發生了變化，有業內人士甚至斷言目前又進入了賣方市場。陳先生接到經紀人的電話稱房東可能會漲到70萬元，這比當初的報價要貴了15000元。他跟老婆簡單商量了一下，臨時決定接受新的報價。誰知賣家再次提價，漲到71.5萬元，短短兩個小時內，漲了3萬元，陳先生有點猶豫了。

　　陳先生的遭遇也許只是當前二手房市場的一個縮影。記者了解到，目前二手房市場上賣家“跳價”現象十分普遍。據業內人士介紹，“跳價”現象主要分為兩種情況：一種是大幅調價，即每次“跳價”幅度很大，超過5%，比如150萬元的報價，一次加價達10萬元；還有一種就是頻繁“跳價”，只要有人接受自己的報價，賣家立即加價。

　　賣家緣何要“跳價”呢？賣家畢女士的說法也許具有一定的代表性。她表示，看到有不少人來看房，而且搶著要，“我心里挺擔心把價格定低了讓自己吃虧。”她說。正是因為賣家無法把握價格變化情況，因此只能以“跳價”來應對了。

　　但是記者了解到，以“跳價”這種方法來應對目前多變行情，并非上策。一位業內人士表示，如果有賣家“跳價”次數太多，或者“跳價”幅度太大，眼見售出無望，中介公司會有意無意忽視這套房源的存在。一旦出現這種情形，缺少了中介公司的推介，房子成功出售的可能性會降低。而這對于一些靠出售房產獲取資金用在他處的賣家來說，機會成本將大大增加。

　　同時，“跳價”還存在一定的法律風險。上海聯業律師事務所主任律師王展表示，如果賣家收取了定價而反悔“跳價”，按照定金協議約定，賣家不但要全額退還定金，還要賠付相同數額的違約金。

　　報價也要講技巧

　　雖然對于賣家而言，想要做到完全精準定價實屬不易，但專家認為，只要講究技巧，其實無須擔心房價賣得低。

　　專家分析認為，有為數不少的賣家其實對市場并不完全了解，他們在確定掛牌價之前，往往只是簡單地了解了一下市場行情，然后便憑感覺確定了一個掛牌價。但是二手房市場個性很強，而且變化多端，這種在沒有經過細致比較和長期跟蹤市場的前提下而得到的結果，其實并不是很準確。

　　那么，如何才能做到既能賣出高價，但同時又不會影響交易速度？下面我們將結合具體案例來進行解析。

　　多加比較心中有數

　　多加比較，方能掌握市場的真實情況，因此在確定掛牌價時才不會出現高得離譜，或者低得讓自己后悔的情形。

　　【過程1】章先生近日在出售位于靜安區一套房產時，他在附近中介公司收集了十多套類似房源的售價，有針對性地跟自己的房產進行對比，最后他確定的價格為235萬元，比中介給出的230萬元稍高一些。

　　【對策解析】上海美聯物業閘北區域經理劉慶霞表示，賣家要做到較為準確地定價，除了要聽取有經驗的房產經紀人的建議之外，另外一個很重要的因素自己對學會比較。

　　一般來講，同一個小區內的二手房由于交通、配套條件相同，的確可以參照最近的成交記錄進行定價；但定價時，也應攙雜考慮樓層、朝向、面積、戶型、景觀甚至一些特殊因素，顯而易見，多加比較尤為重要。

　　據了解，這些因素對房價會產生一定的影響，比如其他條件相同，但樓層不同的房源，差價很大，就上海而言，一樓與中間12樓的價差(小高層)可達15%左右，而外圍區域的普通公寓房，其一樓與中間12樓的價差也可達到10%左右。再比如所處小區位置也會影響到售價的高低，如對于外環線附近的公寓，靠近嘈雜馬路的房源要比位于安靜的小區中央房源便宜1000元/平方米。

　　由此看來，在了解眾多類似房源售價的前提下，最終確定掛牌價，是一種比較合理的做法，至少不用擔心掛牌價偏低。當然，比較的過程就是做加減法，如果優點突出，價格適當增加，如果缺點明顯，則適當降低售價。

　　多找賣點吸引眼球

　　商品需要包裝，二手房也是一種特殊的商品，因此也需要一些賣點來進行適當包裝。

　　【過程2】章先生知道賣房也需要一些“賣點”，于是他仔細了解了一下這套房源的優點，比如可以縱覽小區內部景觀、樓層好、房型實用緊湊、小區居民為高素質人士、周邊配套齊備等，都記錄了下來，并提供給經紀人。

　　【對策解析】上海知名樓市專家蔡為民表示，多找一些賣點，是為了讓購房者更加愿意接受。當然，從另外一個層面來解讀，其實就是為了讓購房者接受自己的定價。

　　專家表示，購房者普遍關心的主要有交通、學校、商業配套、景觀、噪音等污染因素、樓層、房型、朝向、通風狀況、采光等幾十項，賣家可以把自己房源所具有的所有優點全部記錄下來，并通過有效途徑讓購房者了解這些信息。

　　當然，為了不至于讓人產生誤會，只能把真正的優點當做賣點來向購房者推薦。因為一旦買家發現有濫竽充數的情形，往往會以為房源存在缺陷而避之不及。這反而起到了反作用，有點得不償失。

　　時時關注價格變化

　　價格變化很快，唯有及時做出調整，才不會出現“賤賣”的情形，這要求賣家時時關注價格變化情況。

　　【過程3】掛牌之后，章先生每隔一段時間就會跟經紀人聯系一次，在了解自己這套房源最新進展的同時，也不忘詢問一下市場行情的最新變化情況，比如市場交易活躍程度，價格漲幅情況等。

　　【對策解析】上海德佑地產市場部有關人士表示，不少有經驗的賣家掛牌之后一直跟蹤市場行情的最新變化，其實只有這樣，才能及時對售價進行調整。

　　專家認為，目前市場處于上漲過程中，賣家完全有必要更加密切關注市場變化情況。因為唯有在買家做出決定之前準確預判，方能規避相應的法律風險。在接受買家定金之后再要求漲價，其結果可能是賠付別人違約金。

　　當然，這里需要注意的是，加價需要講究技巧，一是不能加得太勤或是幅度太大，這會引起中介跟買家的反感，給人以不講誠信的感覺。其次是在無人看房的間隙加價，這樣操作易于被人接受。

　　機會成本也要留意

　　賣房在追求最高收益的同時，也不能忽視機會成本。專家分析認為，雖然目前房價上漲，但是為了更高的收益，一般情況下，還是需要適當延長交易周期。而恰恰是交易周期的延長，導致機會成本的增加，當機會成本大于多出的房款時，就證明賣家在出售過程中不但沒有獲得收益反且還吃了“虧”。機會成本就隱藏在被延長的交易周期內，交易周期越長，機會成本就會越大。

　　假設上述案例中的章先生出售手中的房產是為了換大房，為了能獲得更多的房款，他將掛牌價確定為245萬元，這個價格很有可能會在一個月之后被人接受，但殊不知，他自己中意的大房，可能已由350萬元，漲到了370萬元，他自己的房子雖然多賣了10萬元，但因為延期，自己想要買的房子卻漲了20萬元，兩廂對比，自己真的是“虧”了。

　　因此，賣家在確定價格時，一定要考慮清楚自己是為何而賣房？要適當考慮延期交易的機會成本是多大，兩害相權取其輕，最終確定一個合理的出售價格。

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