理財(cái)顧問(wèn)怎樣吸引高端客戶，并與他們建立強(qiáng)有力的聯(lián)系？答案是，做一些讓客戶贊賞的有創(chuàng)意和獨(dú)特的事情。以下是三位理財(cái)顧問(wèn)運(yùn)用的三種深入了解客戶的非傳統(tǒng)方法。

　　1.水肺潛水

　　投資顧問(wèn)Doug Schwann常與高端客戶一起進(jìn)行的活動(dòng)是：水肺潛水(scuba diving)和浮潛課程(snorkeling lessons)。Schwann和助手，都拿到了潛水和浮潛的合格證。實(shí)際上，Schwann的這兩項(xiàng)愛(ài)好也是拜客戶所賜。Schwann的客戶經(jīng)常在顧問(wèn)面前討論他們的興趣愛(ài)好，并常問(wèn)相關(guān)問(wèn)題。

　　于是，在某個(gè)風(fēng)和日麗的下午，Schwann和他的客戶，一起去潛水了，逐漸愛(ài)上了這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。進(jìn)而，Schwann也開(kāi)始邀請(qǐng)他的新客戶加入潛水行列。

　　“邀請(qǐng)客戶(參加潛水和浮潛課程)，顯得如此我們與眾不同，我們的客戶喜歡這樣。對(duì)于首次嘗試潛水的人來(lái)說(shuō)，這種體驗(yàn)是從未有過(guò)的。參加浮潛課程將會(huì)學(xué)到很多實(shí)用的技巧，說(shuō)不定下次度假時(shí)就能用上。”在Schwann的帶領(lǐng)下，很多高端客戶一下子就愛(ài)上了潛水。每次出游都不忘叫上Schwann，這項(xiàng)愛(ài)好為他的顧問(wèn)工作帶來(lái)不小的幫助。

　　判斷客戶是否欣賞理財(cái)顧問(wèn)的提議，Schwann的秘訣是：這個(gè)提議是否讓富裕客戶印象深刻，并有娛樂(lè)性。“我們喜歡做出人意表的事——為了贏得客戶，就要展現(xiàn)自己的獨(dú)特性。因此，做每一件事，都要融入創(chuàng)新性。”

　　可能的花費(fèi)：泳池、潛水設(shè)備租賃和邀請(qǐng)費(fèi)用。

　　總成本估計(jì)：200加元

　　2.荒野探險(xiǎn)

　　為了呼吸郊野的新鮮空氣，理財(cái)顧問(wèn)Laura Fralick決定和她的高端客戶去人跡罕至的Thunder海灣地區(qū)進(jìn)行野外探險(xiǎn)和攀巖活動(dòng)。Fralick特地邀請(qǐng)了地質(zhì)學(xué)家和考古學(xué)家加入探險(xiǎn)小組，看上去煞有介事，很有些專業(yè)味道。當(dāng)然，這不僅僅是單純的探險(xiǎn)活動(dòng)，區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理和表現(xiàn)突出的基金經(jīng)理也是小組的成員。

　　“我很清楚，我邀請(qǐng)的這些人對(duì)這項(xiàng)活動(dòng)感興趣。他們中有的對(duì)探險(xiǎn)和攀巖好奇，有的則想與參加成員傾談。”Fralick解釋道，這些高端客戶在她的“了解你的客戶”名單上(KYC，know-your-client)，是屬于對(duì)“戶外活動(dòng)”感興趣一類的。

　　Fralick組織的活動(dòng)很受歡迎。美味的自制午餐、怡人的清新環(huán)境，都給客戶新奇的體驗(yàn)。Fralick與客戶的關(guān)系亦因此變得更加親密和鞏固。“不管股票市場(chǎng)如何變化，他們都是我忠實(shí)的客戶……與高端客戶打交道，需要更多的時(shí)間和心思。他們?cè)谀承┑胤酱_實(shí)與眾不同。”

　　可能的花費(fèi)：邀請(qǐng)費(fèi)用、地圖印制費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)的打包午餐和交通費(fèi)用。

　　總成本估計(jì)：240加元

　　3.越野刺激

　　高級(jí)投資顧問(wèn)Thane Stenner，有一個(gè)特別為高凈值客戶設(shè)置的精英小組，稱之為“Stenner小組”。Stenner對(duì)高凈值市場(chǎng)有獨(dú)特視角，經(jīng)常能夠找到讓客戶“wow”大聲贊賞的事情。“你要讓職員明白，除了有良好的投資經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)規(guī)劃和客戶服務(wù)之外，必須要與眾不同，才能走在競(jìng)爭(zhēng)者的前列。”

　　Stenner最近的活動(dòng)是越野。在專門(mén)為越野駕駛設(shè)計(jì)的道路上，SUV汽車(chē)當(dāng)?shù)毓�司�?duì)小組成員進(jìn)行了一整天的駕駛訓(xùn)練。Stenner發(fā)現(xiàn)，這項(xiàng)活動(dòng)十分適合他那些熱情十足的富有客戶。

　　Stenner支付了價(jià)值不菲的汽車(chē)租賃費(fèi)，還有午餐費(fèi)用，但這些都是為了聯(lián)絡(luò)與高端客戶的感情。“我認(rèn)為值。”Stenner說(shuō)。“如果越野駕駛能讓客戶前所未有的體驗(yàn)，他們也會(huì)告訴自己的富豪朋友。我的高端客戶圈子也會(huì)因之?dāng)U大。”

　　可能的花費(fèi)：交通、邀請(qǐng)、越野公司費(fèi)用、午餐

　　總成本估計(jì)：1700加元