——贏得D型客戶的4個細節

　　文/玉紅梅

　　很多新入行的理財師經常會感到困惑，“我的客戶為什么一直拒絕和我見面，我該怎么辦？”“為什么這個客戶沒什么問題而就是不能成交？”“我丟了這個優質客戶，卻不知道是怎么回事。”這里為大家分期介紹DISC行為模式，希望可以幫助理財師了解客戶的特性，以正確解讀他們傳達出的信息

　　心理學家經過大量的實驗證明：人的行為是受很多因素影響的，諸如性格、想法、感覺、情緒、需要、價值觀等。人的外顯行為就像是露出海面的冰山一角，而影響因素就是海面以下的巨大部分。要想了解一個人的內心所想，通過對他的行為模式進行觀察，就可以發現。

　　根據美國DISC行為模式的理論分類，D型人即支配型客戶。他們重視結果，對事的關注大于對人的關注；他們喜歡挑戰，很強勢，面對壓力越戰越勇；他們做事主動，表達直接，喜歡做決定、發號施令，很權威。這類人平常的行為表現為：脾氣急、不愛等、動作快、語速快、走路快、表情嚴肅、很注重外部形象，服裝的顏色款式較為保守。他們常用的口頭語為諸如“你應該”“你必須”之類。關于代表人物，西方有用動物的，也有用人物的，比如獅子、拿破侖；中國常用的是《西游記》中的孫悟空。看過《西游記》的讀者都知道，在取經的過程中，孫悟空的業務能力非常強，面對各種阻力，他不會像豬八戒只是想著分了東西，回高老莊過他的安逸日子。對任何妖魔，他也不會手下留情；對同伴的誤解，他一般不會在乎，也不屑于解釋。因為他是個關注結果的人，他的目的很明確，就是保護師傅取到真經。

　　如何與這樣的客戶打交道呢？在理財師平時接觸到的客戶當中，一般高層管理人員都或多或少會有這些方面的特質。這樣的客戶由于大多比較成功，又有一定的經濟基礎，成為眾多理財師追逐的對象。要想他們成為你的客戶，你要注意以下方面。

　　約訪

　　一般情況D型客戶是比較難約到的，除非你能用一句話打動他，說明你的產品或方案對他們非常有用。所以在和他們預約時一定要直切主題，力求簡單明了，避免使用太多的修飾，因為這在他們看來是廢話。

　　另外一點就是，不要害怕他們的拒絕，一方面是因為他們確實比較忙，另一方面也是在考驗你的毅力。勇敢地向前沖，再接再厲，這樣能引發他們的共鳴。因為他們會認為你是一個為追求成功而不會顧及很多的人，這一點和他們很像，所以這時候他們會想，是不是該幫一下你。

　　拜訪

　　約到這樣的客戶后，先不要開心，因為他們通常是比較挑剔的，所以對于你們的會面，你要小心謹慎。首先你要注意見面的著裝和時間。D型的客戶非常希望他的理財師具有專業知識和大方的形象，穩重的職業著裝會給他們留下良好的第一印象。西裝的顏色最好是深色的，襯衫也避免用艷麗的色彩。皮鞋要一塵不染，款式最好是比較傳統的大頭。一款優質的鋼帶腕表和一支優質的簽字筆，會讓對方認為你是一個講求品質的人。由于他們很忙，所以對遲到深惡痛絕。但不要太早到，否則他會認為你的時間非常多，是一個效率低下的人。一般提前5分鐘達到他的辦公室，比較適宜。

　　會面以后，對客戶的贊美要注意：1.他們講話做事喜歡講根據，所以你的贊美一定要真實、有依據。可以從他辦公室的陳設尋找線索，比如書柜里面的書籍、桌上陳列的獎狀、獎杯等等。2.贊美一定要適度。他們不喜歡熱鬧和夸大，所以，贊美對D型客戶是寧缺勿濫。3.他們喜歡挑戰，關注結果，大多都擁有強烈的進取心，所以在贊美時要著眼在追求成功、進步等方面。

　　產品介紹

　　在給這類客戶介紹你的產品或方案時，一定要多準備幾套，雖然他們是客戶，但依然非常喜歡自己做決定。如果是only one，他們就只有在是否選擇你上做選擇了。你通常的介紹用語應該是：“××先生，根據您的情況，我為你設計了兩套方案，第一套是……我覺得每套方案有不同的特點……以上是我的建議，當然最后還是您說了算。”

　　另外，在準備資料時，要有相關的數據和表格。不要只介紹自己公司的產品特色，要注意比較同行相關的產品，唯有這樣才會讓他們感覺到你的專業性。

　　服務

　　由于D型客戶直接、獨斷、自信、不容易接受別人的意見，當服務過程中的某一環節出現問題時，他們通常會要求立即解決，表現比較激進，聲勢上咄咄逼人。他們一般會說“叫你們經理來”、“我要到消協去處理”等等。由于他們沒有耐心，填寫復雜的表格會讓他們感到很麻煩，如果你能事先把不重要的地方提前為他填好，他會心生好感。

　　總之，面對D型客戶時，他們希望有完整、明確的說明；比較快的節奏；很高的效率，省卻不必要的手續；能看到立即改善的結果；能主導整個過程，享受做決定的快樂。如果發生分歧，千萬不要據理力爭，道歉和感謝會讓他們感到尊重，消除怒氣，更有利于雙方的溝通。(未完待續)

　　何謂DISC行為模式？

　　上世紀20年代，美國心理學家馬斯頓博士發現行事風格類似的人會展現出類似的行為，這些復雜的行事風格都是可辨認、可觀察的。他發展出一套理論：人有4種基本的性向因子，這些性向因子以復雜的方式組合在一起，構成了每個人獨特的性格。這4種性向因子分別是Dominance(支配型)、Influence(影響型)、Steadiness(穩健型)、Compliance(服從型)。這套方法以這4項因子的英文名第一個字母而命名為DISC