畢安生 　

　　歲末年初，不少人拿到年終獎金后，希望為自己投保一份保險，為日后的養老、醫療等提供保障。外地來滬工作的王先生年收入7萬余元，向保險公司投保了一份年繳保費2萬余元、繳費期限為20年的養老險。半個多月后，王先生開始對以后每年的付費能力擔憂：目前，自己每個月需要繳付的水、電、煤以及房租就要耗去收入的50%，如今每年還要將全部收入的近30%用作保險支出，一旦再遇到親朋好友結婚送禮等額外支出，自己將陷入“經濟危機”。

　　王先生的擔憂不無道理。根據保險公司的統計，在所承保的一些高額繳費的壽險產品中，投保后的5至10年，不少投保人由于收入下降、家庭變動或投資失敗等因素，無法承受每年的繳費壓力，便選擇退保。中途退保，不僅無法實現預期的保障和收益，而且保險公司也會因續期保費收取不足，影響資金整體運作。其中，年繳保費高于家庭總收入20%的占退保總數的八成。

　　上海市保險同業公會相關人士表示，對投保人繳納保費能力進行審核，是保險公司核保的重要環節。雖然保險行業沒有成文的規定，但還是要求壽險營銷員在設計保單時，將客戶的持續繳費能力也考慮在內，并根據客戶的年收入來確定保費比例。據了解大多數保險公司都將保費的繳納上限定為年收入的20%。

　　隨著保險市場主體日益增多，保險營銷競爭也愈演愈烈，保險公司對核保程序的把握也有緊有松。在一些新成立的保險公司中，從人員培訓到保單銷售再到保單核保，一般都沒有遵照這條潛規則，致使廣大保險投保人以為，只要自己愿意，交多少保費都可以。

　　問題的出現，主要是由于保險公司的培訓和營銷環節的薄弱。肩負業績與傭金 雙重指標重壓的保險營銷員，絕大多數在接受培訓時，都是以如何去銷售保單、提高單件保費的技巧培訓為主，而真正能夠做到從客戶保障需求出發的，少之又少。此外，由于80%以上的業務傭金已在保單生效后的前兩年被領取了，因此客戶退保后對營銷員的利益影響也不大。

　　某保險公司市場營銷 總監表示，成為一個優秀的保險營銷員，不僅要能夠運用這20%的資金為客戶設計最合適保險方案，而且還應該向客戶提供全方位金融服務，使其合理分配運用其余80%的資金。為方便消費者了解保險產品和保險品牌，絕大多數保險公司都建立了自己的網站，指引消費者根據自己的實際情況進行選擇性投保。

　　在此筆者要提醒：保險消費者投保時應了解自己的保障盲點，掌握資金運用的主動性，避免日后因退保造成損失。除根據家庭年收入情況來設置保費比例外，消費者還應該按照家庭成員情況、資金投資情況以及實際保障需求來選擇保險產品。