識破招商圈套

　　作者：是松偉

　　“一年創造100個百萬富翁不是夢!”“300%的投資回報，您還等什么？”“10天引爆市場!”“國際名品登陸中國!”……

　　這些充滿誘惑的招商廣告似乎在告訴我們，這個世界到處都是發財的機會。當然，

有些廣告可能是貨真價實的，但也有一部分廣告的背后，卻是一個個預謀的騙局，不明就里的投資者，稍微不慎就會踩進這個危險的雷區，成為又一個招商騙局的犧牲者。

　　到底這些廣告和信息中哪些是真、哪些是假，哪個是商機、哪個是陷阱，需要細心鑒別。

　　“假洋鬼子”大行其道，如何揭穿假面具

　　魯迅在小說《阿Q正傳》中塑造了一個“假洋鬼子”，留過洋，剪過辮子。誰知，距離小說所述年代過了近百年的今天，打著“洋鬼子”招牌的招商廣告撲面而來，不管去過東洋還是西洋，或是壓根哪兒都沒有出過，這些“假洋鬼子”就在市場上豎起一桿大旗，做起“國人”的生意來。

　　由于國內崇洋媚外消費心態的普遍存在，一些國內的產品于是打著外國公司的名號、披著洋品牌的外衣出現，迷惑消費者和投資者。他們常用的手法是先在國外注冊一個或幾個洋公司、洋品牌，報裝一部電話，然后在國內大城市的繁華區租借一個

　　目前的家電業、音響業、煙酒行業、服裝業和餐飲行業等都存在“假洋鬼子”四處招搖撞騙的現象。

　　現在很多中國的本土服裝企業，從品牌命名到宣傳推廣，都喜歡把自己包裝成國外的品牌來運作經營，這已經成為服裝業界一種普遍的現象，一時間，服裝市場充斥著太多的洋面孔。

　　2004年8月，一銷售假冒“夢特嬌”T恤的商家，竟發布廣告公然招攬代理商，沒想到被“夢特嬌”生產廠家發現揭開了騙局。

　　“假洋鬼子”為什么能大行其道？其實，揭露這些“假洋鬼子”的面目并不難，只要仔細查詢他們的身份、他們的背景，更重要的是這些產品的質量與正品有著相當的差距。只是當這些“假洋鬼子”在市場上開始拋頭露面的時候，沒有人問他們從哪里來，沒有人對他們自報的家門進行核實。

　　“樣板市場”虛假繁榮慎對“障眼法”

　　現在，有的廠家搞起了“樣板市場實效佐證”, 通過樣板市場操作效果向商家們證實他們對產品的承諾，這仿佛是一件廠商都十分滿意的方法。

　　大凡讓人虔誠地追求一種信念或理想，必須先讓你的追隨者看到光明的前景，或讓“事實”說話。換句話說，榜樣的力量是無窮的。所以，聰明的“獵手”總是在距離陷阱較近的地方投放一個誘餌。營造一個表面繁榮的樣板市場，當你還在猶豫不決的時候，招商方面就會搬出類似“某某市場只有10萬元投入，當月就盈虧平衡，第二個月就贏利20萬元，第三個月贏利若干萬元”。反正讓你聽過之后感覺，如果不做這個品種的代理簡直對不起上帝。然而，那個樣板市場是真是假你也沒弄清楚，定金或首批貨款已經劃到廠家的賬戶上去了。

　　目前通過樣板市場的示范性作用來招商的企業很多，但樣板市場也良莠不齊，由于一些代理商過分相信樣板市場的操作方式，想簡單復制迅速賺錢，導致一些企業不計成本，投入大量人力、物力、財力選擇一到兩個樣板市場進行短期轟炸，大力炒作，以此造就虛假繁榮，吸引經銷商來考察市場，達到最終圈錢的目的。

　　招商中樣板市場很多時候也存在著“水分”和“障眼法”，經銷商如何做一個安全的“應招者”，也是個值得探討的大課題。

　　“樣板市場”真真假假，應該慎對，仔細驗證：其一，多和普通消費者溝通，隨機地找一些當地的消費者和業內的同行，了解他們對這個產品的感受和想法，無論是真假樣板市場，消費者和同行的意見都有非常好的借鑒作用；其二，殺個回馬槍，現場轟動是真是假，很難判斷，如果招商會之后，隔上幾日，再去了解一下，得到的信息會真實得多。

　　承諾無法兌現看廣告識規律

　　這世上最動人最具煽情性的語言除了男女情話之外，恐怕就是招商廣告了：“進貨十萬，送您十萬，外加一臺××車”、“零風險加盟××，輕輕松松賺百萬�！边@樣的招商廣告語隨處可見。

　　當包裝、樣板市場等招商前提都已經準備到位后，有條件的廠家或營銷公司便在央視、地方臺或專業媒體大肆投放招商廣告造勢，大力宣揚“××”新產品具有××高科技，市場需求如何之巨大，是快速發財的絕好機會，誠征各地經銷商。然而，市場終端現階段絕對沒貨供應，想代理嗎？想發財嗎？快快撥打招商熱線電話咨詢吧。

　　當全國各地的代理商將大筆大筆的購貨款打到招商方的賬戶后，同時，大批大批的貨物由廠家的倉庫轉移到代理商的倉庫中來，代理商眼望產品簡直就像看到了金山一樣，抓緊擴充銷售隊伍，嚴格培訓產品和營銷知識，快速無盲點鋪貨……然而在雷厲風行的終端鋪貨之后，廠家方面信誓旦旦的各種承諾卻遲遲不見兌現。如承諾的央視廣告不見蹤影、地方廣告支持漸漸降溫，最后干脆徹底消失。當代理商因產品療效差、廣告支持無法兌現、庫存積壓嚴重、貨品批號老化等原因要求廠家按合同退貨返款的時候，廠家便有一萬個理由拒絕你，退貨簡直難于上青天。

　　招商廣告的核心是制造誘惑，因此如何抵擋誘惑同時洞察出可能的商機，是應招者面對這些信息時的首要關口。稍稍研究一下到處都是的招商廣告就會發現這樣的規律：招商者在招商廣告中一定是將能夠產生“誘惑”的信息從位置到尺寸等做到極致。無一不從字眼上挖空心思，以期達到“語不驚人死不休”的效果。

　　懷揣資金尋找投資項目的經銷商應該保持理智清醒的態度，看到如此挑逗性的招商廣告后，一定要了解公司的實力、品牌的知名度、產品是否有獨特賣點，切忌沖動。

　　魔高一尺，還須道高一丈

　　目前國內招商市場的混亂程度絕不亞于傳銷被禁止前的情景，到處充滿了險惡的騙局和粗糙的游戲。因受不住“天上掉餡餅”的誘惑而砸鍋賣鐵前來“應招”結果卻因“中招”而傾家蕩產者有之，興致勃勃攜巨資殺入準備大展宏圖卻因不明其中奧妙而片甲不留、轟然倒地者有之。

　　經銷商一定要心思細密理智，做出較為準確的渠道風險和投資回報率測算分析。尋找到能把渠道當做產品來做，視經銷商的錢為己出，視經銷商的事業為自己的事業，愿意和你成為“一家親”的企業，來和你一起踏踏實實樹品牌，扎扎實實做市場。

　　對于招商者的伎倆和表演，小本經營者要鍛煉好自己的眼力。當然也不必對此失去信心，免疫力提高了，風險自然就小了。

　　魔高一尺，道高一丈，只有始終保持清醒頭腦，不被一些表象所迷惑，掌握一些識別真假的方法，那些虛假招商就只能“看起來很美”，而不會上當受騙。