廖鎮(zhèn)漢：不拼 怎么知道不行

　　顏世瓔

　　對廖鎮(zhèn)漢來說，打造微風廣場，不但塑造了臺灣百貨業(yè)新風貌，也是人生的重要歷練。當年面對隔壁百貨業(yè)龍頭老大SOGO的威脅，廖鎮(zhèn)漢不甘示弱，他心里只有一句：“不拼，怎么知道不行！”他跌破大家眼鏡，第一年就讓商場獲利，去年營業(yè)額超過60億元(新臺幣，下同)，獲利9億元，廖鎮(zhèn)漢用微風的營運成績，證明自己不再是商場的初生之犢。

　　孵微風，小孩開大車

　　“只要有1%的機會，我就去做。不做，永遠都不會有，做了至少還有成功的機會。”廖鎮(zhèn)漢自負地說，就像10年前，在眾人都不看好的情況下，他咬緊牙關(guān)，不服輸?shù)貜臒o到有打造微風廣場。

　　1995年，廖鎮(zhèn)漢在

　　但樂觀的廖鎮(zhèn)漢不畏外人看法，興致勃勃地跟父親分析：“臺灣精品還沒有被引爆，絕對有市場。”他參考國外購物中心的規(guī)劃，賣場走道寬敞、留有大片空間供人休憩，與當時臺灣百貨公司充分利用空間鋪設(shè)貨物的做法不同。一位業(yè)界前輩不忍潑他冷水，直到微風廣場打出名氣才對他說：“我以前認為你一定會收攤，因為這樣蓋賣場，完全顛覆臺灣百貨業(yè)的法則。”

　　“微風”的誕生確實經(jīng)歷過一段艱難的孵化過程，最慘的是籌備了4年，因臺灣購物中心法令不齊全，執(zhí)照遲遲沒有批下來，曾讓廖鎮(zhèn)漢徹夜難眠。“你想想已經(jīng)投資快6億元，結(jié)果1塊錢都沒賺到。”他怕搞臭名聲，以后在臺灣混不下去，甚至做了最壞打算——回澳大利亞開家小店。

　　遭痛擊，新品牌突圍

　　所幸后來執(zhí)照到手，“微風”開始招商，沒想到才踏出第一步，就遭到緊鄰的百貨龍頭太平洋崇光百貨迎頭痛擊，禁止廠商到“微風”設(shè)柜，還放話“讓微風6個月關(guān)門”。

　　開張前一年，廖偉志問兒子：“有沒有辦法打過它(太平洋崇光百貨)？”廖鎮(zhèn)漢誠實回答：“不管年紀、經(jīng)驗跟廠商關(guān)系都打不過。”其實，他當時已做了虧損3～5年的心理準備，廖偉志一聽，趕緊帶廖鎮(zhèn)漢直飛日本，找到剛退休的太平洋崇光總經(jīng)理岡一郎，請他協(xié)助廖鎮(zhèn)漢。岡一郎很快被說服了。他說：“很多富豪留給下一代的財產(chǎn)是金錢或

　　有高人扶持，廖鎮(zhèn)漢也放手全力沖刺，不甘示弱地向太平洋崇光挑戰(zhàn)：“不是你倒就是我倒。”為了突圍，他奔波海外找品牌進駐，引進Anya、Hindmarch、TODS、Y3等新鮮貨。問他為什么有把握，他大笑兩聲，開涮自己：“那時笨啊，不懂膽子就大，不過競爭本來就很殘酷。”

　　父嚴厲，從小懂自強

　　廖鎮(zhèn)漢經(jīng)營“微風”戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，大半來自父親廖偉志的壓力。廖偉志白手起家，在內(nèi)地設(shè)廠生產(chǎn)衣架、五金外銷歐美，擁有數(shù)十億元身價。他教子嚴厲，廖鎮(zhèn)漢3歲時，廖偉志帶他學游泳，到泳池二話不說，就把他扔下水。廖鎮(zhèn)漢在泳池中浮浮沉沉，吃了幾口水，被拉上來，廖偉志問他怎么樣，他說“還好”，馬上又被推下去。又有一次，廖鎮(zhèn)漢和鄰居小孩玩，跟對方起沖突跑回家，廖偉志問他怎么回事，他回答：“有人要打我。”廖偉志問：“打了沒？”廖鎮(zhèn)漢搖頭，廖偉志居然說：“不行，出去打。”他只好硬著頭皮跟人打了一架。

　　父親的嚴格要求，也讓廖鎮(zhèn)漢從小就學會自立自強：他11歲當起小留學生，曾經(jīng)為了存錢給朋友打電話而去

　　大膽試，新兵點子多

　　微風百貨的成功秘訣之一就是注重時尚感，發(fā)掘并引進了許多臺灣原來沒有的新品牌。例如微風廣場里的Y3專賣店，不僅是臺灣第一家、更是該品牌全球第一家專賣店。為了引進新品，廖鎮(zhèn)漢常外出接洽，行程從早排到晚，同事是追著他后面跑，而且到處都有朋友幫他收集情報。

　　廖鎮(zhèn)漢的成功，當然還離不開愛妻孫蕓蕓的鼎力相助。13歲就開始接觸服裝雜志的孫蕓蕓有“臺灣第一名媛”的美譽，擁有標準模特兒身材的她，舉手投足都星味十足，微風廣場在她的形象加持下，愈來愈具時尚感，品牌也不斷更新。

　　身為微風廣場的時尚總監(jiān)，孫蕓蕓自有一套時尚概念，她認為小店小品牌其實比大品牌更時髦，有些小品牌更因獲得小甜甜布蘭妮、麥當娜、卡梅蓉·迪亞茲等大明星的青睞，進而躍升為超級紅牌。微風廣場就不斷發(fā)掘這些有潛力的新品牌，讓時尚愛好者有更豐富的選擇，例如“微風”引進的Tarina Taraneino飾品柜，就是典型的例子，這個飾品先獲得好萊塢明星的喜愛，她和市場采購注意到后，就迅速引進。綜合性飾品品牌Dazzling和復合式品牌Rebecca Taylor也都是在這個概念下引進的。孫蕓蕓形容：“我真正的理想是將歐美流行的時尚品牌同步引進臺灣，讓臺灣的時尚愛好者可以零時差地感受到國際間的流行趨勢。”

　　廖鎮(zhèn)漢腦筋動得快，雖是市場新兵，但很會參考別人的經(jīng)驗，因此生出不少新點子；重點是，他敢放手大膽做。他常說：“不試怎么知道！”

　　“微風”制勝利器是“聯(lián)名卡”，一開幕就破30萬張。廖鎮(zhèn)漢利用顧客管理分析，針對目標顧客群集中火力促銷，使聯(lián)名卡的業(yè)績貢獻度達30%。微風還破天荒針對會員客戶進行封場專門銷售，引起轟動。

　　再如“微風”的形象廣告，廖鎮(zhèn)漢不僅親自參與設(shè)計，還曾有退稿30次的紀錄。當年林志玲還不是很出名，廖鎮(zhèn)漢就大膽起用她做微風形象廣告專屬模特兒；如今眼見她大紅，廖鎮(zhèn)漢洋洋得意地說：“我的眼光不錯吧。”