一道泡菜魚闖江湖

http://whmsebhyy.com 2005年11月21日 10:42 武漢晨報

　　黃中民很早就有開餐館的夢想，但一直都只是跟開餐館的人打交道，看別人炒菜做生意。直到2003年發現一家重慶人開的火鍋店，他才算找到試水的門道。近三年來，他就靠一道酸菜魚做紅了市場。今年10月份在漢舉行的第十五屆中國廚師節上，他的火鍋成為惟一獲獎的火鍋類中餐品種。

　　雜牌代理商闖進大酒店

　　1995年，24歲的黃中民辭掉一家小廠的廠長職務，到一家大型飯店當起服務生。盡管所有認識他的人都說他瘋了，但他卻做得特別開心。“開酒店一直都是我的夢想，雖然我也不知道這輩子能不能開一家大酒店，但我在做自己感興趣的事”。

　　2000年，已做到了大堂經理的他再次辭職，搞起酒水代理。“開酒店需要好產品和啟動資金，做酒水代理可以接觸各式各樣的酒店、餐館，說不定哪天就找到一個好項目”。剛開始沒本錢，他就給別人做二級代理，賒購賒銷，而這種方式在當時是接不到名牌酒水的。

　　當他第一次拿著一種叫“伊甸園”的果汁上人家門時，對方掃了一眼說：“聽都沒聽說過的東西，就算我敢賣，還要有人敢喝呀。”黃中民硬是跟在別人后面，說了一個禮拜的好話，人家才答應讓他的產品進店。

　　“進店還不是最難的，賣出去才是關鍵。我這樣的小代理商也沒錢請推銷員，只能給服務員賠笑臉，請他們多多關照，在顧客面前多提一下我們的產品。”為了早日打開市場，他給服務員的銷售提成要比名牌酒水高一大截，還時不時的給他們帶點小禮物，請他們吃飯。就靠這樣的辦法，他的產品硬是在淘汰率非常高的酒水市場生存下來。有了這些酒水利潤，黃中民開始向湖錦等大酒店公關。“有了第一家大酒店做支點，我就能進名牌酒水，有了名牌酒水，就能順利鋪開市場網絡”。

　　如此良性循環，2002年，黃中民成立了自己的經銷公司---鳴人商行。

　　40萬元買"一道菜"

　　2003年一次偶然的機會，黃中民在萬松園路看到一家專做重慶泡菜魚的火鍋店。點了一份嘗嘗，還真是那么回事。再看店堂環境，近200平方米，十分普通，完全沒有反映出重慶的風味特色。他與老板攀談了幾句，對方確實是重慶

廚師，對川菜頗有研究。“可惜，一個好東西就這樣做埋沒了”。

　　之后，黃中民一直惦記著這家店，并從網上找到很多相關資料。發現這道菜有相當深厚的民間文化底蘊，“完全可以把它包裝一下，做成一個武漢的品牌”。

　　跟老板一番深談，對方也非常認可他的想法，最后答應以28萬元轉讓，原班人馬繼續留下幫他做事。接手后，黃中民又籌到十多萬元，把店堂重新裝飾了一番。原來的鋁合金隔斷換成了木柵欄，原來的吧臺改成酒肆，一切盡量突出西蜀民俗風情。

　　搞定了

裝修，黃中民開始包裝泡菜魚火鍋。他從資料中得知，重慶有做泡菜的傳統，家家都有大泡菜壇。一壇泡菜一般都要腌制一年以上才能開壇，而做泡菜魚用的蘿卜、辣椒等主要原料都要腌制一年半以上。“這么地道的做法，居然養在深閨人未知，店主沒作過任何宣傳”。他把泡菜魚的歷史典故、制作流程做成匾額掛在大廳中，再請廣告公司幫他們設計餐巾紙、菜單等小物品。“盡最大能力傳播這道菜的文化，一個品牌產品沒有文化底蘊作支撐，很難做得長。以我的實力現在不可能自創一種企業文化，借成熟的民俗文化包裝自己的產品，應是我們這種規模的企業可走的捷徑”。

　　新全民運動做社區名牌店

　　經黃中民一番包裝，接手三個月后銷售額竟翻了一倍。這令他大喜過望，馬上著手第二步改造運動。

　　他通過顧客進餐調查發現，相當一部分本地顧客嫌火鍋太辣了。而店里用的是幾十年的老配方，減少一種調料配量，其他二十多種配料都得相應調整，他不敢貿然改變。

　　為此，他帶著配方奔赴重慶，找做泡菜魚的大師請教適合武漢人口味的低辣火鍋。再次調整之后的一個星期，他的新泡菜魚火鍋幾乎得到顧客滿分評價。“從2003年10月以來，我的火鍋再沒作任何調整，而且一直只做這一道菜，為的就是突出地道。加上我的前任老板的經營，這道菜能在武漢流行四年，本身就是證明”。

　　生意穩定后，黃中民開始大搞全民運動。除了在媒體上宣傳外，他每月要帶領員工參加社區公益活動，請福利院老人到店里進餐和宣傳健康飲食方法。“中小酒店相當一部分客源來自附近居民，菜做得好只能讓別人記住你，酒店信譽好才能讓別人喜歡你。我們這樣的店首先要平穩起來，沒一幫鐵桿顧客，哪談得上穩定發展”？

　　穩健的發展策略，換來實實在在的收獲。到今年10月，他已接到20多個加盟申請，而他只在漢陽選了一個點，還是完全控股。“我還沒想好加盟經營的細則，所以不能過度發展”。

　　今年舉辦的第15屆中國廚師節上，黃中民的泡菜魚火鍋獲得金獎。捧著獎杯，他喜不自禁，“兩年只做一道菜，我的小型名牌經營模式終于等到破土發芽的這一天了”。

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