地頭蛇的生存絕技

　　摘自《商界》雜志 屈騰龍 白勇/文

　　“地頭蛇”現(xiàn)象無(wú)處不在。

　　泉州煙民認(rèn)“七匹狼”，而濟(jì)南人則鐘愛“將軍”；上海的出租車多是“桑塔納”，而武漢滿街跑“富康”；在各大城市的房地產(chǎn)、報(bào)紙、公共交通等市場(chǎng)，也往往是“地頭

蛇”一統(tǒng)天下。

　　這里，我們要揭示的卻是，在一個(gè)進(jìn)出自由、競(jìng)爭(zhēng)公平的市場(chǎng)上，面對(duì)知名度高、覆蓋面廣、資本雄厚、市場(chǎng)侵略能力強(qiáng)的全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，地方品牌的生存、成長(zhǎng)之道。

　　“地頭蛇絕技”之一 拼命做服務(wù)

　　全國(guó)性品牌大部分都不可能將所有業(yè)務(wù)精耕細(xì)作到每一個(gè)區(qū)域，而地方品牌熟門熟路，地方品牌銷售半徑小，市場(chǎng)就在家門口，因此，提供“一站式服務(wù)”，往往能獲得業(yè)務(wù)架構(gòu)上的勢(shì)能，再?gòu)?qiáng)大的品牌也難從你手上將消費(fèi)者奪走。

　　作為地頭蛇不要和強(qiáng)龍比誰(shuí)個(gè)子大，比的是地利人和，只要善于審時(shí)度勢(shì)，見縫插針，做深做透，就不怕強(qiáng)龍來(lái)擺尾。

　　“山西之王”的兩張網(wǎng)

　　這是一個(gè)渠道為王的時(shí)代，誰(shuí)掌握著渠道，誰(shuí)就是真正的強(qiáng)者。

　　在山西商界，樊曉軍是個(gè)絕對(duì)不容忽視的名字。

　　他代理著寶潔、吉列、金霸王、金佰利、強(qiáng)生、高露潔、雅倩、金紅葉、小護(hù)士、活力美潔時(shí)、施德樓、雀巢、古今、光明等眾多著名品牌，尤其在日化領(lǐng)域，更是當(dāng)仁不讓的“山西之王”。

　　這位名片上印著“首屆中國(guó)營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)獲得者”、“中國(guó)十大杰出營(yíng)銷總經(jīng)理”的36歲的年輕人，還創(chuàng)立了我國(guó)第一家代理營(yíng)銷行業(yè)的民間商會(huì)———山西省代理商聯(lián)合會(huì)。這位會(huì)長(zhǎng)“統(tǒng)領(lǐng)”著山西近千名各個(gè)領(lǐng)域的代理商，人脈豐富得難以想像。

　　樊曉軍的名氣在流通領(lǐng)域如此之大，以至國(guó)內(nèi)外日化企業(yè)要進(jìn)軍山西市場(chǎng)，總是第一個(gè)想到他，甚至不少醫(yī)藥、

　　此外，新商場(chǎng)開業(yè)有人找他，各地政府來(lái)山西招商也有人找他，因?yàn)樗�最清楚那些手中握有大把閑錢，卻又像本·拉登一樣隱秘的煤老板在什么地方。

　　網(wǎng)絡(luò)為王

　　1989年，樊曉軍成為舒爾美衛(wèi)生巾在太原的代理商。

　　他的確是塊做生意的料：人緣好，又勤快、守信，多次頂著鵝毛大雪給客戶按時(shí)送貨。沒多久，他的網(wǎng)絡(luò)便遍布太原的大街小巷，幾千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋著每個(gè)煙攤和公共廁所。有了這張“大網(wǎng)”，無(wú)論什么貨，在他手上自然走得快。各個(gè)品牌的紙制品企業(yè)紛紛找上門來(lái)。

　　于是，太原市場(chǎng)上銷售的紙制品，幾乎全是從樊曉軍的倉(cāng)庫(kù)里拉出去的，他成了壟斷太原市場(chǎng)的“紙老虎”。1993年，樊曉軍成為寶潔的山西代理商，他開始把目光從太原投向整個(gè)山西，跑遍了山西的山山水水，相繼建立了8家分公司，終于形成一個(gè)密布全省的暢通網(wǎng)絡(luò)。

　　樊曉軍說(shuō)，是寶潔培養(yǎng)了他，令他的網(wǎng)絡(luò)得到了優(yōu)化。寶潔是一家非常注意收集市場(chǎng)信息的企業(yè)，要求各地的代理商不僅要銷售產(chǎn)品，還要收集一線的信息。因?yàn)槟軌驕?zhǔn)確地收集各種市場(chǎng)信息，山西成為寶潔所有的促銷、新產(chǎn)品銷售的測(cè)試基地。作為回報(bào)，寶潔對(duì)樊曉軍的支持力度也不斷加大。

　　有了這個(gè)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和信息反饋體系，很多國(guó)際企業(yè)在進(jìn)入山西時(shí)，樊曉軍自然成為他們第一個(gè)考慮的對(duì)象。

　　群體的力量

　　搬搬貨就能掙錢！代理商看似輕松，然而這卻是一個(gè)“兩頭不見光”的行當(dāng)。往上，要看廠家臉色活著，什么時(shí)候被“掃地出門”，都是人家說(shuō)了算；往下，沒有自己的銷售終端，零售商要收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)日費(fèi)，貨賣了半年還不給錢。這個(gè)行業(yè)不但受氣，而且容易“速朽”，哪個(gè)品牌一旦落寞，或者零售商倒閉，往往還連累著代理商跟著玩兒完。

　　2001年，在樊曉軍的倡導(dǎo)下，山西代理商成立了山西省代理商聯(lián)合會(huì)。原來(lái)代理商對(duì)商場(chǎng)和超市亂收費(fèi)、拖欠貨款只能忍氣吞聲，現(xiàn)在則可以由聯(lián)合會(huì)出面，實(shí)在不行，大家還可以聯(lián)手停止供貨！

　　聯(lián)合會(huì)的成功，讓各地的廠家、代理商和零售商認(rèn)識(shí)了樊曉軍，這不僅大大提高了他的知名度，而且?guī)��?lái)了更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。沖著他手中的人脈和網(wǎng)絡(luò)資源，隔三岔五就有人來(lái)談合作，而八同旗下的一家合資物流公司，就是這么誕生的。

　　樊曉軍對(duì)于人脈的經(jīng)營(yíng)，是很費(fèi)了一番苦心的。他總是隨身帶著一個(gè)很厚的筆記本，上面不僅密密麻麻記著各個(gè)朋友的聯(lián)系方式，而且哪些人過(guò)生日要祝賀一下，哪些人節(jié)日要發(fā)個(gè)問候短信，都安排得清清楚楚，應(yīng)有的禮節(jié)，一個(gè)都不能少。

　　正是人脈和網(wǎng)絡(luò)的雙重優(yōu)勢(shì)，成就了樊曉軍“山西代理之王”的地位。

　　“地頭蛇絕技”之二 埋頭織網(wǎng)絡(luò)

　　只要是商人，都明白渠道和人脈的重要性。但像樊曉軍那樣，在聚合群體力量互助的同時(shí)壯大自己，卻不是每個(gè)人都能做到。這也讓許多希望繼續(xù)做大的山西商人豁然開朗。

　　比如山西專業(yè)市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)之王———景步國(guó)，他的普國(guó)集團(tuán)不僅在太原擁有中國(guó)三大電器批發(fā)市場(chǎng)之一的普國(guó)電子城，而且在山西多座城市擁有裝飾材料和小商品批發(fā)等專業(yè)市場(chǎng)。為了進(jìn)一步發(fā)展壯大，他在太原北郊圈地1500畝建設(shè)物流園的同時(shí)，特意發(fā)起成立了山西物流協(xié)會(huì)。

　　樊曉軍介紹，最近幾年他正在為一個(gè)更大的理想忙碌著，那就是成立中國(guó)代理商聯(lián)合會(huì)，整合出一個(gè)全國(guó)性的企業(yè)聯(lián)合體。盡管充滿艱辛，但一旦成功，這個(gè)平臺(tái)的推動(dòng)力，必將大得難以想像。

　　對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)者而言，小城市是雞肋。雖然不如大城市的油水多，但它也有個(gè)好處，就是往往只夠一家企業(yè)“吃”。

　　把雞肋吃出味道來(lái)

　　到敵人的后方去，從農(nóng)村包圍城市。步步高連鎖超市，在湖南及周邊幾省的中小城市，擁有50多家連鎖門店，年銷售額超過(guò)20億元，在我國(guó)中南地區(qū)當(dāng)之無(wú)愧是“超市冠軍”。

　　1995年，在家鄉(xiāng)湘潭做方便面生意的年輕人王填，認(rèn)準(zhǔn)連鎖超市是商業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。當(dāng)時(shí)，市中心的一家國(guó)營(yíng)菜肉商場(chǎng)由于經(jīng)營(yíng)管理不善面臨破產(chǎn)，他以接收該企業(yè)的40名下崗職工為代價(jià)盤了下來(lái)，開出第一家步步高超市。

　　為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，王填決定先在中小城市、縣級(jí)市尋求發(fā)展，實(shí)行“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　它首先在湘潭、株洲這兩個(gè)大本營(yíng)地區(qū)實(shí)現(xiàn)了密集式開店，僅湘潭市就擁有門店12家，營(yíng)業(yè)面積達(dá)6萬(wàn)多平方米，年銷售收入近5億元。試想，在湘潭這樣一個(gè)消費(fèi)水平并不高、人口只有幾十萬(wàn)的小城市，有了步步高這樣一個(gè)“地頭蛇”，還有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿來(lái)，敢來(lái)？

　　在湘潭和株洲站穩(wěn)腳跟后，步步高又在岳陽(yáng)、益陽(yáng)、常德、張家界、邵陽(yáng)、永州、郴州、衡陽(yáng)等城市先后開店，同時(shí)在二、三級(jí)城市搶灘布點(diǎn)，占領(lǐng)市場(chǎng)。完成省內(nèi)市場(chǎng)布局后，步步高積極拓展湖南周邊市場(chǎng)，選擇向商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的江西、貴州、湖北等省擴(kuò)張，今年已在江西南昌、宜春、萍鄉(xiāng)、新余等城市安營(yíng)扎寨。

　　王填介紹，大城市人口多，消費(fèi)能力強(qiáng)，很受沃爾瑪、王府井等國(guó)內(nèi)外零售巨頭的喜歡。但競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)趨于飽和，進(jìn)入門檻很高，步步高沒有任何優(yōu)勢(shì)。

　　而在中小城市，特別是縣級(jí)城鎮(zhèn)，不僅當(dāng)?shù)氐拿駹I(yíng)商業(yè)企業(yè)還不成氣候，而且原來(lái)的國(guó)有商業(yè)也多半名存實(shí)亡，閑置著大批的中心地段的場(chǎng)地和有經(jīng)驗(yàn)的人才。這些被零售巨頭視為雞肋的市場(chǎng)，恰恰為步步高提供了快速發(fā)展的條件。

　　為了“吃下”這塊市場(chǎng)，王填很費(fèi)了一番苦心。在商品定位上，從柴米油鹽醬醋茶到小廚房電器、臥室用品等萬(wàn)余種商品，單價(jià)在10元以下占70%%以上，單價(jià)超過(guò)100元的在2%%以內(nèi)，以適應(yīng)小城市消費(fèi)者的購(gòu)買力。

　　盡管眼下的對(duì)手多是些不堪一擊的“散兵游勇”，但為了防止“螳螂捕蟬，黃雀在后”，步步高從一開始就把自己“武裝到了牙齒”：購(gòu)進(jìn)先進(jìn)的軟件信息系統(tǒng)，以便更快、更準(zhǔn)確地處理貨物進(jìn)銷信息，建設(shè)數(shù)千平方米的物流配送中心……王填處處向沃爾瑪看齊，所以他能自得其樂地成為“小池塘里的大魚”。