瀟灑做保險 活得很輕松

　　見到孫海峰和他的團隊，第一印象就是前衛(wèi)———從談笑風生、指揮若定的資深營管處總監(jiān)孫海峰，到說話像內(nèi)蒙古草原上的漢子那樣擅于打比方的業(yè)務襄理歐陽俊，加上無論是對保險還是世界頂級服飾都能侃侃而談顯露十足品味的劉敏，以及優(yōu)雅大方的香港注冊財務策劃師(RFP)謝芳……怎么看，他們都不像人們傳統(tǒng)觀念里的代理人，他們活得很輕松，做保險做得很瀟灑———

　　團隊小傳

　　雖然傳統(tǒng)，但是很酷

　　由孫海峰一手打造的“進德”團隊，其名字的出處頗為考究�？鬃釉诮忉尅吨芤住窌r說：“君子進德修業(yè),忠信，所以進德也。修辭立其誠，所以居業(yè)也。知至至之，可與幾也。知終終之，可與存義也。是故，居上位而不驕，在下位而不憂。故乾乾，因其時而惕，雖危而無咎矣。”這段有點拗口難懂的文言文在孫海峰看來是一種人生的境界：為人做事踏實誠信，凡事無不盡心，那么無論是處在得意之時或窘困之際，都可以坦然面對了。

　　作為友邦公司的第一代外勤主管，從事保險已逾12個年頭的孫海峰帶領(lǐng)著一群抱著“進德修業(yè)”心態(tài)的隊員，踏上了保險的征程。迄今為止，“進德”已經(jīng)發(fā)展成擁有業(yè)務經(jīng)理和襄理22名，業(yè)務主任71名，總代理人人數(shù)在600人左右的大團隊。

　　難能可貴的是，該團隊不僅規(guī)模龐大，業(yè)績也十分出色：孫海峰所在營管處銷售業(yè)績前20名的代理人在今年過去的5個月里做出的保費差不多相當于一個新興保險公司一年的業(yè)績量。

　　“進德”團隊的確可以用高手如云來形容：業(yè)務經(jīng)理朱琦燕從95年進入友邦保險以來，累計理賠已達1000多單；理財顧問謝芳雖然是2001年加入保險業(yè)的，但個人業(yè)績十分突出，已經(jīng)是MDRT會員，上海市第五屆優(yōu)秀保險代理人……

　　在了解了這支團隊擁有的那么多輝煌以后，重新打量這位領(lǐng)導著眾多精英人物的孫海峰，不免感慨：他最大的成就不僅是自我成功，而是協(xié)調(diào)管理好這支人才輩出的隊伍。

　　眼前的孫海峰依然是波瀾不驚的模樣，他就像自己帶領(lǐng)的這支頗有儒家文化風格的團隊，以實力告訴人們：傳統(tǒng)不一定是“老土”，我們和明清家具平遙古城一樣，雖然傳統(tǒng)，但是很酷。

　　心路歷程

　　人人都是賽車手

　　孫海峰雖然年齡不大，但93年1月進入友邦的他已是保險圈里的老資格。十幾年來他親身經(jīng)歷了保險在上海發(fā)展的各個歷史時期：如果把整個保險業(yè)比作一個大的賽道，那么在十年前，這條賽道還有點像山路，彎曲狹小，還時不時地需要修修路，路上的車輛也層次不一：有方程式賽車，也有拖拉機；但是十年以來，隨著保險業(yè)的日趨規(guī)范，這條賽道也已經(jīng)被修葺得相當整齊，成為一條高速公路，已經(jīng)有足夠的容量讓車子以及賽車手發(fā)揮自己的能量：只要是好車手，就能夠脫穎而出。

　　孫海峰自己也是從賽車手做起的，當年他加入友邦保險，正是看準企業(yè)公平競爭的文化環(huán)境以及作為跨國金融集團的實力背景。如果說友邦以自己的產(chǎn)品為孫海峰提供了一部好車，那么小孫也以勤奮不懈證明了自己是個好車手。

　　圈內(nèi)把保險代理人做陌生拜訪稱為掃蕩街頭，簡稱“掃街”。從1993年到1995年孫海峰就一直在“掃街”，同事們都知道他的輝煌業(yè)績：從四川路到南京路，不少人家見到是友邦的代理人，就告訴他們：“孫海峰來過的”或者“我們已經(jīng)在孫海峰那里買過了呀”。

　　當年孫海峰做出這些業(yè)績，用他的話說在公司屬于“中等偏上”水平，但背后的艱辛實在不少，因為友邦對代理人有嚴格的規(guī)范體系，代理人在沒有接受足夠的培訓或者沒有豐富經(jīng)驗時不能銷售一些大額復雜的險種，當時孫海峰銷售的是38元的意外險，辛苦了幾年，剛好達到公司晉升的指標。說到這里，孫海峰提到他認為公司設置的一個很有意義的獎項：對每個月堅持做出5張人壽保單的代理人予以獎勵。孫海峰覺得這個獎雖然貌不驚人，卻培養(yǎng)了一大批代理人持續(xù)良好的工作習慣。

　　孫海峰是個喜歡競爭的人，于是名片上的頭銜一年一年地變化，職級越來越高，身邊的朋友也越來越多……

　　“跑街城市”服務當先

　　孫海峰從來不是一個只顧出售保險的銷售員，他的眼光慢慢由個人、由自己的小俱樂部轉(zhuǎn)向了保險業(yè)在整個社會的發(fā)展前景。他認為上�？梢哉f是個“跑街城市”，因為其本身就是從“跑街文化”起家，以第三產(chǎn)業(yè)也就是服務業(yè)昌盛起來的。在未來社會，各種中介服務、信息產(chǎn)業(yè)將促成更多的商業(yè)機會，這時候，更為專業(yè)、全面的服務就成為每個保險代理人的立身之本。

　　孫海峰認為，勤勤懇懇是保險銷售員的好品質(zhì)，但一個優(yōu)秀的代理人不能僅僅停留在這個層面上，他們必須去接觸多元的社會，獲取不同的信息，進而提升自己的服務來滿足客戶的不同需求。

　　面對目前代理人流失嚴重，新入行的保險銷售員普遍感到業(yè)務難做的現(xiàn)象。孫海峰覺得不妨從兩方面看：從代理人角度說，雖然不厭其煩代表了敬業(yè)精神，但是銷售是種概率，拿陌生拜訪為例，一般訪問20家可能做成1家的保單，但是能否通過策略和方法提高這一概率呢？比如選出自己的目標客戶群，一般來說，30~40歲的白領(lǐng)比其他人群更容易接受保險觀念，如果鎖定這一群體，那么銷售率可能得到不小的提高。

　　從市民接受保險的角度講，肯定會經(jīng)歷一個對保險“好奇→不理解→反感→拒絕→厭煩→習慣→接受”這樣反復變化的過程。目前可能客戶所面對的階段是反感或者拒絕，但是隨著經(jīng)濟、觀念的發(fā)展，這一現(xiàn)象必然會轉(zhuǎn)好。

　　孫海峰覺得，一個代理人完全有理由瀟灑自豪地展業(yè)，因為第一，保險對人們來說切實有用，銷售員的工作實際是在做好事；第二，目前包括自己團隊的保險代理人有的已經(jīng)擁有高額收入，但這些收入都是勞動所得，受之無愧。又能做好事又有正當收入，而且工作與社會同步發(fā)展休戚相關(guān)，這樣時尚的工作當然值得被人們看好。

　　信息俱樂部分享經(jīng)驗

　　隨著“進德”團隊的建立，孫海峰及其身邊的同事漸漸養(yǎng)成一個習慣：下班的時候不忙著回家，而是把一天的經(jīng)驗所得拿出來互相探討。起初只是兩三個好友的交流，但卻吸引了越來越多特別是新入行的代理人前來取經(jīng)，無意中成了一個信息俱樂部。

　　孫海峰也拿出自己1993年做陌生拜訪的親身經(jīng)歷：“那天是盛夏暴雨，我騎著自行車到古北新區(qū)做陌生拜訪，因為事前幫一個女客戶修皮鞋，看著順路，索性拎著皮鞋出門了。到了一個完全陌生的客戶家，我正覺得自己濕漉漉的有失禮貌，客戶卻奇怪地盯著我手上的女式皮鞋。在聽完解釋后，這個客戶當場就買下兩份意外保險，并且說：你這樣的人做我的保險代理我很放心。”

　　孫海峰經(jīng)常用這樣的小故事告訴新人保險代理人的品質(zhì)不光是靠嘴說的，還流露在日常的言行中。但是在信息俱樂部，大家探討的事情還不僅僅局限在保險上。

　　一次孫海峰到自己的一個高端客戶也是好朋友家里玩，發(fā)現(xiàn)他家的裝潢翻新了，布置得相當別致。孫海峰索性拉著自己的同事一起去，回來以后從家具裝潢談到了高收入者的生活品味。雖然似乎與保險沒有直接的關(guān)系，但卻幫助不少同事了解了一些高端客戶的喜好，提升是在不知不覺中的。孫海峰并不認為每個人做保險都要像自己一樣苦盡甘來：“歷史環(huán)境不同，成功也有捷徑可以走，我們要聰明地出售保險，讓別人滿意，自己也要輕松開心。”

　　隨著孫海峰事業(yè)的發(fā)展，他的信息俱樂部更吸引了不少非保險界人士的加入。從十年前孫海峰總是去拜訪客戶變成了客戶總是來找他，而在孫海峰的引薦下，他的一些客戶與同事們也成了好朋友。這些客戶非常羨慕孫海峰這個俱樂部巨大的信息量，“每周到你們這里來聽聽，新聞也可以不看了”。甚至一些在專業(yè)領(lǐng)域頗有聲望的客戶在碰到一些棘手但與保險無關(guān)的問題時，也會來找俱樂部的核心人員商量，聽聽見多識廣的代理人有什么好主意。

　　作者:□文圖崔燁