好性格做好生意 趁年輕多做事對(duì)事業(yè)永不滿足

　　“你覺(jué)得你身上哪些性格決定了你能做好生意？”他掰著手指說(shuō)：“能吃苦、有恒心、樂(lè)于交朋友”

　　李錦文：不愛(ài)用命令口吻的董事長(zhǎng)

　　深圳商報(bào)記者黃順／文深圳商報(bào)記者陳發(fā)清／圖

　　李錦文，說(shuō)話時(shí)習(xí)慣性緊鎖眉頭。

　　這位深圳市輝盛達(dá)實(shí)業(yè)有限公司的董事長(zhǎng)，今年才34歲。1989、1994、1997、2003，四個(gè)年份見(jiàn)證了他從一千多元起步到如今事業(yè)初成的歷程。李錦文在16年時(shí)間里，從一個(gè)一千多元起家的五金“中介商”，發(fā)展成為擁有寶安區(qū)“青年創(chuàng)業(yè)先鋒”稱號(hào)的董事長(zhǎng)。他創(chuàng)立的深圳市輝盛達(dá)實(shí)業(yè)有限公司占地面積近3萬(wàn)平方米、員工300余人，在國(guó)內(nèi)的五金行業(yè)擁有響當(dāng)當(dāng)?shù)拿�聲�?/p>

　　1、嚴(yán)家教養(yǎng)成克己守信 習(xí)武術(shù)悟得將心比心

　　李錦文出生于廣東省五華縣，客家人。在六個(gè)兄弟姐妹中排行老四。盡管父親憑借打鐵手藝為村里人修修耙犁之類的農(nóng)具，能勉強(qiáng)賺些錢，但因?yàn)榧依锶藢?shí)在多，李錦文小時(shí)候常常會(huì)餓肚子。

　　“有一次，我偷偷拿了家里的錢去外面買吃的，結(jié)果回來(lái)后被爸爸狠狠揍了一頓。”李錦文笑著說(shuō)起這件讓他刻骨銘心的事，因?yàn)槌�了這一次，在他印象中父親從來(lái)沒(méi)有打過(guò)他，而“偷錢”的行徑實(shí)在讓父親忍無(wú)可忍了。“我爸爸媽媽雖然家教很嚴(yán)，但他們教育的時(shí)候都很講究方式。比如說(shuō)我小時(shí)候很調(diào)皮，經(jīng)常爬房爬樹(shù)做錯(cuò)事，爸爸最嚴(yán)厲的一招就是在門前的空地上畫(huà)一個(gè)圓圈，讓我待在里面好幾個(gè)小時(shí)，不準(zhǔn)出來(lái)。”別看這個(gè)小小的圓圈，要老老實(shí)實(shí)堅(jiān)守在里面可真的不容易，這種“革命靠自覺(jué)”的懲罰方式，某種程度上養(yǎng)成了李錦文克己守信的性格。

　　李錦文告訴記者，六兄妹當(dāng)中，父親對(duì)他這個(gè)最調(diào)皮的家伙管得最嚴(yán)，當(dāng)然，現(xiàn)在看來(lái)他算得上也最有出息。“如果家教不嚴(yán)，我根本不可能有今天。”

　　除了父親，李錦文的師父也對(duì)他影響頗深。由于家里窮、人單力薄，父親在李錦文8歲的時(shí)候就送他去當(dāng)?shù)赜忻�的賴師父那里練武術(shù)。60多歲的賴師父給李錦文上的第一堂課，并非練功，而是思想品德教育。“師父教我們先做人，再練武術(shù)。他告訴我做人的道理很簡(jiǎn)單，就是一定要善于從對(duì)方的角度著想，你對(duì)別人怎么樣，別人自然會(huì)對(duì)你怎樣，換句話說(shuō)，將心比心。”

　　從8歲到18歲，也就是李錦文從商前最重要的一段時(shí)光，他是在父親和武術(shù)師父的諄諄教誨下度過(guò)的。記者問(wèn)李錦文：“你覺(jué)得你身上哪些性格決定了你能做好生意？”他掰著手指說(shuō)：“能吃苦、有恒心、樂(lè)于交朋友，就這些。”看得出，成人之前所接受的兩位“人生導(dǎo)師”的教育，在他身上留下了無(wú)法磨滅的印記。

　　2、販五金千元開(kāi)“皮包公司”辦工廠“武器”精脫穎而出

　　1989年，在他18歲的時(shí)候，拿著父親東拼西湊的一千多塊錢，李錦文和哥哥躍躍欲試，想著做生意了。

　　遇到的第一個(gè)問(wèn)題是，做什么？“看到村里很多人都在搞五金生意，我和哥哥決定，就先干這個(gè)試試吧，反正相對(duì)來(lái)講五金生意的成本不太高。”第二個(gè)問(wèn)題是，怎么做？“當(dāng)時(shí)我看到深圳、珠海雖然是特區(qū)，但五金方面的外資、內(nèi)資并沒(méi)有完全進(jìn)入，加上信息流通極其不順暢，我們覺(jué)得，機(jī)會(huì)來(lái)了！”

　　從1989年到1994年的5年期間，李錦文和哥哥的角色可以被稱為“中介人”，也就

　　是說(shuō)，先申請(qǐng)一個(gè)某某公司的執(zhí)照，“實(shí)際上就是一個(gè)皮包公司”，然后奔波于深圳、珠海

　　兩地，在那里接了訂單以后，拿回到村里的五金作坊去做，賺取其中的差價(jià)。5年下來(lái)，兄弟倆積累了數(shù)萬(wàn)元的原始資金，開(kāi)始琢磨開(kāi)一家小五金廠。

　　李錦文以最初在電腦上使用的小銅柱為例，給記者算了一筆帳。“當(dāng)時(shí)的加工成本是6到7分錢一個(gè)，到我們‘第二道’手里，要1毛1,賣到深圳是1毛5一個(gè)，我們實(shí)際上一個(gè)只賺4分錢。而如果自己開(kāi)廠、加工，少了當(dāng)中一道環(huán)節(jié)，那么每個(gè)小銅柱就可以多賺一倍多。想想看，當(dāng)然開(kāi)廠要更劃算。”

　　1994年，李錦文投資一萬(wàn)余元購(gòu)置了十幾臺(tái)制造設(shè)備，在老家開(kāi)了個(gè)小五金廠，用李錦文的話說(shuō)是“其實(shí)就是一個(gè)作坊”。在這個(gè)“作坊”中，斥“巨資”購(gòu)買的價(jià)值近六千元的4臺(tái)溫州生產(chǎn)的儀表機(jī)是“生產(chǎn)主力”，在當(dāng)時(shí)和其他同行相比，算得是比較先進(jìn)的“武器”了。很快，李錦文就在干五金的同行中脫穎而出，除了依靠領(lǐng)先的設(shè)備，還有吃苦的精神。買原材料、監(jiān)督加工、運(yùn)貨，都由兄弟倆包干。由于來(lái)往深圳的道路不方便，為了運(yùn)貨，他早上4點(diǎn)就要起床趕到汽車站，隨著托運(yùn)的貨物一起盡早到深圳交易。“這里面很感激在我第一家工廠做工的幾個(gè)女伙計(jì)們，她們很單純、很認(rèn)真、很實(shí)在，沒(méi)有她們，當(dāng)時(shí)肯定不會(huì)做得那么好。”

　　3、轉(zhuǎn)戰(zhàn)深圳傾盡所有“螞蟻搬家”逐漸壯大

　　“我真正把生意做大，是從1997年才開(kāi)始慢慢起來(lái)，以前都是小打小鬧。”既然李錦文如此看重1997年，那么，我們就回頭看看這一年他生意上的重要轉(zhuǎn)折。

　　因?yàn)槲迦A和深圳兩地交通不暢，客戶常常因?yàn)榻回洸患皶r(shí)而產(chǎn)生埋怨，李錦文動(dòng)起了到深圳開(kāi)廠的念頭。“也很湊巧，當(dāng)時(shí)龍華鎮(zhèn)上塘正好有塊租地，價(jià)錢還算可以，每平方米每月租金一塊五，我和哥哥咬咬牙，租了一千平方米。”李錦文說(shuō)他當(dāng)時(shí)壓力非常大，因?yàn)槌�了每個(gè)月要交房租外，“還要投入近50萬(wàn)做廠房、買設(shè)備。”他舉例說(shuō)，做鐵皮房花了20多萬(wàn)，買了4臺(tái)先進(jìn)的自動(dòng)化車床、螺絲機(jī)等設(shè)備，又是近30萬(wàn)。全部加起來(lái)，幾乎用光了兄弟倆創(chuàng)業(yè)8年來(lái)所有的資金。

　　這一年，李錦文麾下的深圳市輝盛達(dá)實(shí)業(yè)有限公司成立。

　　“資金上，我總是有多少錢買多少設(shè)備，賺了點(diǎn)錢，再添些。我不像有些商人一樣喜歡一步到位，我更喜歡螞蟻搬家的感覺(jué)。”在這種理念的支撐下，李錦文總是賺了些錢，就想著再“折騰”一下，繼續(xù)做大些。

　　2003年，李錦文搬進(jìn)了現(xiàn)位于寶安區(qū)龍華鎮(zhèn)清湖工業(yè)區(qū)的新廠房。為了這塊占地近3萬(wàn)平方米的土地，實(shí)際上李錦文在2000年就已經(jīng)開(kāi)始未雨綢繆。當(dāng)年，他以每平方米100多元的價(jià)格一口氣買下，“在事業(yè)上，要有開(kāi)拓的精神。就比如買廠房，我原本打算只買七千平方米，后來(lái)覺(jué)得太保守了，既然自己有實(shí)力，干嗎不把工廠范圍擴(kuò)大些呢？”據(jù)李錦文說(shuō)，如果當(dāng)時(shí)不買這么多地今年再想擴(kuò)建的話，每平方米的地價(jià)已經(jīng)飆升到500元，“關(guān)鍵是出到這個(gè)價(jià)人家還不肯賣。”

　　4、資金緊張企業(yè)陷困境 開(kāi)源節(jié)流朋友解重圍

　　就在搬進(jìn)新廠房沒(méi)多久，他生意旅程中最大的一次困境接踵而至。

　　主要在于資金。一般來(lái)講，制造商和客戶之間在合同上會(huì)有一個(gè)“月結(jié)90天”的協(xié)議，也就是說(shuō)，客戶拿到產(chǎn)品后，在90天內(nèi)應(yīng)該付清貨款。但由于市場(chǎng)上很多單位不履行這一合同，一拖再拖不結(jié)款，一個(gè)兩個(gè)還可以承受，但八個(gè)十個(gè)客戶都如此，就使得李錦文感到了前所未有的資金周轉(zhuǎn)壓力——因?yàn)橐环矫嬲�在擴(kuò)建新廠房，需要大量資金，而另一方面做了多家產(chǎn)品卻無(wú)法拿到貨款。同時(shí)，當(dāng)時(shí)制造五金的原材料是一天一個(gè)價(jià)，銅的價(jià)錢今天是每噸1萬(wàn)元，第二天可能就漲到每噸1萬(wàn)1了，而前一天訂下的合同又無(wú)法悔改，這個(gè)原材料上的價(jià)格損失只能李錦文自己來(lái)彌補(bǔ)。

　　李錦文咬緊牙關(guān)，開(kāi)源節(jié)流。一方面，他把80%的力量用在了降低制造成本上，比如一些料頭、料尾，因?yàn)樵跈C(jī)器上無(wú)法再繼續(xù)加工，原來(lái)都不被重視不會(huì)被再加工了，現(xiàn)在在特殊時(shí)期，李錦文讓工人對(duì)這些完全可再利用的料頭、料尾進(jìn)行手工加工，節(jié)約了相當(dāng)一部分成本。另一方面，李錦文平時(shí)結(jié)交的好朋友們幫了非常大的忙。同時(shí)，依靠平時(shí)的為人、信用和個(gè)人魅力，李錦文說(shuō)服了一批老客戶在合同簽訂的90天內(nèi)提前結(jié)款，有效解決了資金周轉(zhuǎn)的困境。

　　2003年，李錦文挺了過(guò)來(lái)，有驚無(wú)險(xiǎn)。

　　自我評(píng)價(jià)

　　多交朋友但不交酒肉朋友

　　采訪過(guò)程中，李錦文多次提到的是，朋友。

　　“我這個(gè)人沒(méi)什么優(yōu)點(diǎn)，唯一值得慶幸的是認(rèn)識(shí)了一大幫好朋友。”李錦文舉例說(shuō)，像現(xiàn)在的這個(gè)廠房用地，就是通過(guò)朋友的信息才得知的；而這塊地的主人現(xiàn)在也是他的朋友，曾對(duì)李錦文說(shuō)“等你事業(yè)做好了再給剩下的土地租金不遲”；公司處于困境時(shí)，是朋友伸出了援助之手……“我的朋友他們都是發(fā)自內(nèi)心地幫助我，有困難，不用我自己說(shuō)他們就會(huì)幫我。”李錦文非常自豪，“交朋友，我憑第六感。我覺(jué)得靠得住就交往，時(shí)間長(zhǎng)了，往往證明我是對(duì)的。酒桌上的朋友，算不上真正的朋友。”

　　說(shuō)到自己性格的弱點(diǎn)，李錦文笑著講起不久前在“中山大學(xué)總裁班”上老師對(duì)他的評(píng)價(jià)，“老師說(shuō)我太過(guò)中庸，很少使用命令式的口吻。老師還說(shuō)，如果我能使用命令式，企業(yè)能夠50倍地發(fā)展。”李錦文說(shuō)他覺(jué)得老師講的有道理，但他不完全接受，“一個(gè)企業(yè)就像個(gè)大家庭，每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)，不可能全部使用命令式吧。所以，我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)既要有命令式，也要有授權(quán)式，還要有商量式。”在這一點(diǎn)上，李錦文顯示了自己“執(zhí)拗”的一面，他開(kāi)玩笑說(shuō)：“也不用50倍的發(fā)展，我只想按照我想的去做，能有5倍的發(fā)展我就很滿足了。”

　　員工評(píng)說(shuō)

　　分析李錦文擁有如此多夠交情的朋友的原因，在他手下干了近4的謝濤經(jīng)理應(yīng)該有發(fā)言權(quán)。“李董事長(zhǎng)極重義氣，換句話說(shuō)，就是非常重人情，有人情味兒。公司員工有誰(shuí)家庭遇到困難，他只要從側(cè)面知道了，就肯定會(huì)幫助他們。他并非擺姿態(tài)作秀什么的，天性如此。正是因?yàn)橛羞@種性格，他身邊才會(huì)有這么多朋友吧。”

　　盡管很重人情，但是在一件事情上，李錦文卻是手起刀落，快刀斬亂麻。謝濤經(jīng)理給記者講了一個(gè)故事。在從作坊式生產(chǎn)往前進(jìn)行跨越式發(fā)展的過(guò)程中，李錦文敢于舍棄一些尚有利潤(rùn)的產(chǎn)品，“當(dāng)時(shí)董事長(zhǎng)要下這個(gè)決心就已經(jīng)很難，而要執(zhí)行就更難了。”因?yàn)楝F(xiàn)在的工廠是李錦文兄弟三個(gè)一起合力在做，因此如果要舍棄某個(gè)尚有利潤(rùn)的產(chǎn)品，肯定會(huì)涉及到兄弟之間的利益，“在這個(gè)時(shí)候說(shuō)了算是很需要魄力和膽識(shí)的”。事實(shí)證明，李錦文在這些具有決定性的節(jié)點(diǎn)時(shí)的判斷是正確的。

　　記者印象

　　性格的兩重性

　　直到采訪的最后，記者似乎能夠粗略梳理出李錦文性格中的兩重性。

　　第一重，是他對(duì)生活的謙和態(tài)度。或許是與年少時(shí)練習(xí)武術(shù)有關(guān)，對(duì)很多事傾向于達(dá)到“修身養(yǎng)性”的境界。對(duì)于家庭，他每個(gè)星期總會(huì)抽出一天來(lái)休息，帶著妻子、孩子去深圳各個(gè)公園轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、散散心，和孩子聊些生活的道理。對(duì)于員工，他會(huì)拿出5萬(wàn)元，免費(fèi)讓廠里的近70名優(yōu)秀員工去韶關(guān)旅游。

　　第二重，是他對(duì)事業(yè)永不滿足的性格。比如說(shuō)，1989、1994、1997、2003,這幾個(gè)節(jié)點(diǎn)分別標(biāo)志著他在五金業(yè)披荊斬棘前進(jìn)的步伐。他告訴記者信奉一條真理，“設(shè)備必須不斷創(chuàng)新，人家做不到的我做到，這樣就不用打價(jià)格戰(zhàn)，只要打技術(shù)戰(zhàn)”。如今在他廠里“服役”的8臺(tái)鋁合金壓鑄設(shè)備，每臺(tái)價(jià)值近50萬(wàn)，這在其他內(nèi)資企業(yè)五金廠，是沒(méi)有的。

　　還比如說(shuō)，對(duì)于記者拋出的問(wèn)題“你認(rèn)為什么是成功”，他的另一個(gè)回答是：“趁著年輕多做些事，會(huì)去參加MBA的學(xué)習(xí)，開(kāi)拓思維和視野。看著別人做得那么好、活得那么自如，相比起來(lái)，我才剛上路呢！”